秦刚访谈:他用拉新裂变的方法,以两天一家加盟店的速度在抢市场


李学鹏,国内做汽车维修最早的行业人士,有着对行业的深刻理解,并能提供专业的解决方案,但是因为苦于传统渠道的营销效果非常有限,一个好的项目,一直得不到推广,更是赚不到钱,但是加入秦王会商学院学习之后,他的思路一下拓展,如今的加盟店发展迅速,几乎以一天一店的速度在跑市场。

秦刚:给我们大概介绍一下你过往的经历吧?

李学鹏:我算是国内早期从事汽车维修的技工之一。上世纪90年代末,我在汽车维修工厂工作的时候,就有一个发现。我观察到,国内的汽车,一到两年就要大修一次。而国外的汽车,跑个十年八年都不需要大修。

发现这个差异之后,我就非常留意其中的差别,也经常向人请教。

我发现这里面的差别主要体现在汽车的养护上面。中国以前是不存在养护理念的,直到汽车有故障了,一进维修厂,就是花大钱。

2000年的时候,中国开始迎进国外汽车保养的理念,我们借助三分修七分养的理念,借助西方的养车理念,知道了中国汽车维修未来的方向就是养车,于是就从汽车维修服务站辞职,自己出来创业。

 

秦刚:你的第一次创业顺利吗?

李学鹏:第一次创业就是自己开个汽车养护店。我的经营模式,主要与4S店合作,将西方养护的产品,理念,维修的方法,直接对接给汽车4S店,接他们的活,作为他们的一个服务商。

2000年一直到2004年,我的创业历程非常艰苦。因为一种新的理念从产生,到可以让人认识,认可并接受,需要一个过程,而这其中我又没有资金投入宣传之类的,全靠找人合作,说服,出一点案例,证明自己说的对,然后信任之后再慢慢做大业务。

所以这个过程走下来,非常缓慢也非常辛苦。

但是,经过这4年理念的灌输与宣导,到2005年,突然就进入一个整体销量爆发期,从2005年到2010年,这个理念被市场所认可了,于是找我们合作的人一下猛增。

于是,我又推进了汽车美容的服务,与4S店对接,开出店中店的模式,这个过程,我迅速的累积了自己的第一桶金。

因为合作对象多了,过手维修的车也多了。在这期间,我又发现这个行业新的问题。

中国的4S店,为了追求利润,不惜使用廉价的产品,却高价格卖给消费者。

我看到了这个痛点,一直想怎么改变这个形态,但是当时仅仅凭借我的个人力量,难以实现。

 

秦刚:你在这个汽车养护与汽车美容的业务上做的也不错,怎么又想到另外创立一个优能大师的品牌呢?

李学鹏:2013年开始,中国的汽车市场出现井喷,我们都发现大量私家用户来购买车,而4S店的消费价格很高,结果是消费者花了相应的价格却得不到满意的效果。

我意识到,将会有越来越多的车主从4S店流失,他们将从社会渠道,去找到新的维修处。

而针对车主的这种需求,你要满足两点,一是地点近,方便交车与取车。二是费用要低于4S店,但是效果要好,能真正解决问题。让消费者就近得个到维修个的的服务,并且物有所值,比去4S店要省钱,就达到目的了。

所以我决定创立一个优质的社区汽车养护站连锁,而使用的产品,使用的服务技能也能满足一致的效果。

 

秦刚:你这个想法很好,那实施的实际效果如何?

李学鹏:一实施起来,问题就来了,使用同样的产品不难,但是让服务的水平一致,却是很不容易。因为汽车维修养护行业有一个非常大的痛点,不是针对消费者的,而是针对行业就业难度的。

我要创立优质的社区汽车养护连锁,必然是需要很多技师的,而技师与维修技术,是我们这个行业一个难以解决的痛点。

我们的修理工,我们的技师,技术提升要经过很多年。其中有修中档车,有修高档车,但这些技师傅要经过很多年才能学会大修发动机, 才能实现从中档被车到高档车维修的超越,有的甚至一辈子,也超越不了。

而连锁的大规模加盟,必须你在源头上解决了这个问题。

所以我敢开连锁加盟,是因为我已经先行一步在这个问题上找到解决方法。

 

秦刚:你的解决方法是什么?

李学鹏:我在之前的创业与工作中,除了发现消费者的痛点,也发现我之前所赞成的西方汽养护理念,有很大的弊端。

西方用的仪器检测发现问题,这一块是值得肯定与继续发扬的,但是西方养护汽车的产品,都是化学性质的,对车,对修理工,对环境都有很大的破化与污染。

而且这些产品,需要配合技工的维修技术才能做好?

于是我想,有没有一个可能,用好的产品,打通汽车的养护环节,技工只要学会如何使用产品,有统一的操作手法,有统一的服务流程,就可以把一些还需要修理的重大环节,给解决,并且效果也是杠杠的。

我就想到了医疗上,西医与中医的区别。我想创立一个优能大师品牌,它就是西医检测发现问题,而用中医养车的方法。

要知道,通过仪器检测发现问题,很多问题还不属于大问题的时候,还是比较好处理的。

而当发现大问题的时候,不是头痛医头脚痛医脚,而是综合处理判断,也是能比较彻底并不用耗费巨资就可以解决问题。

中医养车是汽车后市场的前景是非常广阔的,因为我们的养护产品,给车辆清洗的液体,都是物理性质的,可以洗手,洗脸,而不会有任何腐蚀性。

不像现在一般的4S店,用的养护产品,都是化学性质,对车,对修理工,对环境都有破化与污染。我们通过中医养车来解决车辆大修的问题,必然会受到越来越对产品的质量,服务有高要求的受众的认可。

 

具体来说,化学性汽车养护用品在使用过程中会出现对人产生以下影响:

1.皮肤接触后,会有刺痛和发白的现象,冬天出现裂纹等问题;

2.打吊瓶的养护用品使用后排出的汽车尾气会造成人的呼吸道有不舒服的感觉例如发干,干咳,甚至会造成眼腈发干发胀,流泪的现象;

3.因为化学性产品的化学物质经发动机燃烧后排到大气层中,特别是在市区肉的车尾气在1.3米以下,对孩子健康更不利;

4.长期接触会有致癌 的隐患。

化学性产品在使用过程中会对车辆造成以下影响:

1.清洗不彻底,对电器原件有损害,例如氧传感器、三元催化器中毒,信号采集不准确造成的车辆误报故障灯,油耗增加;

2.对车辆的铝件有腐蚀作用。例如缸内积炭清洗,会造成活塞顶部发黑,甚至造成拉缸现象;

3.对车辆的密封圈产生影响例如气门油封腐蚀造成的烧机油,曲前曲后油封造成的渗油,漏油。

这是对车辆的危害!

而优能大师的中医养护产品是什么样的原理呢?

我们是从汽车积碳产生的根本原因出发,如何产生车辆的危害的积碳和油泥形成,倒推出解决的思路:

1,研发出分散和剥离积碳的物理性液体;

2,通过电子脉冲解决了让汽车永久不产生积碳的电子性智能核。

总结:有问题(积碳)的解决问题,解决了问题(积碳)后,永远不产生问题(积碳)。

 

这就解决了我们这个行业的痛点,解决汽车后市场的所谓高级技师的缺乏,也解决了老板因为缺乏高级技师,而不能为汽车后市场更多的客户做保养的难点。

通过我们的方法,只要在这个行业工作一年的技师傅, 不管你是中档车,还是高档车,都可以用我们的方式来保养。

 

秦刚:那这样说来,还算是一次新的颠覆,引领了这个行业的趋势,那你还有其他的拳头产品吗?

李学鹏:我是一个立足于东北的服务平台,希望今后,能把用西医检测,中医养护的概念,辐射到全国,让更国的车主受益。

客户来到我们这里,我们用服务来承诺,用效果说话,客户在我们这里做保养,如果你觉得我们做的项目,你感觉不满意,可以不付钱。

这是在汽车后市场第一个提出,我们推出7天不满意退款的承诺式营销,目前在中国绝对是首家。

除了节能环保的汽车养护服务,我们还有一个项目叫汽车性能升级。

这个也是非常重要的拳头产品。这个服务,让你的汽车性能升级一次,能让你的汽车尾气排放合格十年,这也是在中国,我们第一次提出这种服务项目。

这也与国家的环保政策相吻合,汽车尾气排放,尾气治理也是环保项目中的一个难题,重中之重,一向只能是做到出现问题一次就解决一次,而我们优能大师,治理一次是解决十年的难题。

以上这些理念是我在这个行业20年的理解,为什么中国的汽车要接受西方的理念,这也是我创造优能大师养车连锁的一个初衷。

我一开始的养车理念是接受西方的,但2010-2014年,让我认识到西方的很多理念,很多时候在中国是水土不服,它制标不治本。 它治理完了,又要重复来治理,让消费者花很多很多的钱,每过2年,就要让消费者清理一次积碳,这些都是重复性消费。

我们今天创立的优能大师,完全改变了我过去学习的西方的养车理念,我们提倡中医养车,杜绝使用化学产品,提倡使用环保的产品,爱我们的车,爱我们的维修工。

这个行业,汽车尾气排放对环境不好,对我们人的健康有影响,特别是对小孩的健康影响至关重要。

作为从事这个行业20年的老兵,能为这个行业做点什么,为这个行业解决点什么。就是抓住环保来解决汽车性能的养护与提升。

以前大家认为,汽车开了三年,五年,性能就不好了,没有新车好开,这种理念,几乎是全民的观点,但是,这其实是不对的理念,优能大师就是把这些开了5年、8年的汽车,进行性能升级。让这个车的性能保养,恢复到新车的状态。

我们的性能提升就是解决车辆尾气,提升你的动力,让你的油耗更加节省,解决西方对我们的技术壁垒,解决西方,欧美、日本、韩国所解决不了的技术问题。

 

秦刚:产品过硬,那推广宣传营销上,顺利吗?

李学鹏:社区维修服务的项目我这样分析,是产品没问题,但是推广就很不顺利。

从2014年,我就开始尝试社区连锁的模式,但是由于不懂互联网经营模式,不能快速去复制,也遇到了很大的瓶颈与困难。

在2016年底的时候,我静下心来学习研究新的模式,通过在秦王会商学院学到了拉新、养熟、成交、裂变,把我的思路打开了。

经过这一年的沉淀、探索,如何快速的复制,如何通过互联网来传播我们的品牌,让用户快速了解我们的品牌。

我不会写文章,所以没有走文章养熟的环节。我用了老师们介绍的借力方法。我狠狠的借力,用很优惠的活动,在各个汽车平台借力,比如有一个公司的平台,推荐汽车智能机器人,会员购买套餐赠送会员同价值的积分,会员只要参与活动,就能加盟成为优能大师的会员,可以9.9元享受680元保养汽车的套餐。

另外来的会员,我又拉群,在群里抢红包,抢到红包尾数为2的会员,有可以在原来的优惠套餐上,享受价值168远的润滑系统深度清洗服务。

这些套餐对汽车养护来说很必要,能提升汽车的发动机功效,降低噪音,减少燃油及机油损耗。

这样一来,让更多的车主来优能大使的店,用了我们的产品,用了我们的服务,对我们产生良好的印象,然后把让这些用户加群拉新,在群里通过继续推优惠活动,让用户发保养清洗前后的照片对比来拉新,养熟,成交,裂变。

然后,如果加盟店拉来成员又开了新的加盟店,这家由他拉来的加盟店首次进货,给他其中的8%的提成。之后还有些捆绑的利益分成。于是加盟商很愿意拉朋友来加盟优能大师,开业的同时,其实也是一场招商会,每次开业都有几家加盟商又签订合约。

2017年,我们优能大师通过利用秦王会商学院的拉新,养熟,成交,裂变课程,让用户对我们的品牌的服务有了极大的认可。

从今年7月份开始全国推广,到现在加盟店的规模达到了120多家,这个月有20多家店要开业,在同行中也是令人惊讶的成绩,这有赖于秦王会商学院让我得以把思路打开,让更多的合作伙伴加进来一起创业,一起共赢。

虽然说,以上的项目很好但是没有接触秦王会时候,不知道怎么养熟客户,怎么来改变客户,因为有先进的模式与理念,去年参加秦王会之后,我们在养熟客户,在用标准落地上,用标准去让我们的客户信服,去信任我们。

现在我们每签约一家店,品牌效应就向外裂变,客户对我们的认可也是与日俱增。

成交客户之后,培育一个多月的时间,在当地实现裂变,让更多人加入我们。

我们的浙江市场,10月15日,开业第一家,到11月15日,裂变了6家出来。

我学习牧场理论之后,让每一个加盟优能大师店的,都成为当地一个运营中心,让当地更多的同行来观摩学习,让我们的加盟商来一起做大牧场,帮助推广我们的项目,大家一起在这个平台上做大。因为利润是大家一起来赚。

虽然短短几个月,我们也吸引了行业协会的会长,一些交通部的关注,让更多的同行与专家来了解与学习我们。

总之,我们的变化得益于学习,这种资源的整合,让我知道我们如何借助于互联网来营销宣传自己,现在对比之下,2013年那个传统模式,做的又累又无法复制。

20年来,我只做一件事,就是非常关注尾气的排放。治标不治本的方式,最终在中国汽车后市场是要被淘汰的。因为中国的道路跑不起来,中国石油的含硫量太高,这些问题都会让你的车,用以前的养护方法,只会一次又一次维修,解决不了问题。

而我的初衷是让用户安全,让用户少花钱。

我举一个例子,有一个客户,开的是2010年买的,3.6L昂科雷,2017年6月年行驶了126570公里,出现了发动机抖动不稳的现象 。

到汽车4S服务站检测,检测结果:第三缸缺火。4S服务站的解决方案:更换火花塞,更换喷油嘴,花费了22908元,从进4S服务站到出厂2人用了4个多小时。结果是故障现象有所改善,但未彻底解决。

后来他经朋友介绍来到优能大师,我们的解决方案是:把发动机缸内积碳,活塞环的积碳清洗,清除了气门积碳,清洗进气道。我们的技师1人用了1.5小时把客户车辆的问题解决了,花费2600元。

与汽车厂家服务站比较,优能大师省时,省力,省钱。

我现在敢推连锁,是因为我在20年从业经验上,反复的实验和验证,经历了5年的时间,将产品与解决方法,一步步考的完善到今天。

在经营过程中给很多行业内专家讲这件事,专家认为不可能也不相信,并且还有很多人反对。但是通过实际操作让对方看了真实性,慢慢用效果来获得信任。

作为汽车维修养护的老兵,我希望我既然看到了行业痛点,就能去解决这个痛点,并让更多的人受益。这是我的初衷,无论以后怎么发展,我都会坚持这个初衷。

后记:大家如果想了解优能大师,可以在后台回复:优能大师。

另外,文章中李学鹏提到的秦王会商学院的课程:打造一个持续盈利的商业模型,已经在荔枝微课上线,大家可以扫描下面的二维码上课。

这个课程已经有近5000多人参加,满意度98%以上,很多学员把这个模型用到自己项目中,收益翻番,甚至增长10倍以上的都有,大家不要错过了。


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秦刚简介:自媒体人+种子投资人,现旅居加拿大,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。

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