秦刚:从用户角度谈谈Costco


最近很多自媒体都在写Costco,大概是因为这家美国最牛的连锁超市马上要进中国了吧。

这些文章写得都挺好的,唯一美中不足就是是,大部分人从来没有去过Costco,所以不是从客户角度写的文章。

今天我尝试从顾客角度,写写接地气的Costco。

毕竟我们家每个月要去几次Costco大采购,一年要在那里消费上万加币。

第一次听说Costco,是2012年我们第一天登陆加拿大的时候,当时要采购各种日用品。

接待我们的朋友就说去Costco买吧,那里的东西都是名牌,品质好,价格实惠,同时支持无理由退换货。

我一听,这个好,就去Costco买吧,特别是床垫这些产品,如果不好还可以退货,很实用。

去了Costco,才知道要办会员卡才可以购物,会员卡有2种。

一种是金卡,年费是60加币,没有什么优惠,就是一个购物资格。

还有一种是黑卡,年费120加币。这种卡有返利,买100元商品,返2元现金购物卷,年底返还。

我们每年都会收到近200的现金购物卷返还,可以直接去换现金,也可以用来购物。所以如果大量购物消费的话,买黑卡最划算,基本上等于卡是白送给你了。

当时我也是决定成为Costco的黑卡用户,因为第一次成为黑卡用户还有一个优惠活动:Costco会给我和介绍我的朋友都赠送20加币的现金券,皆大欢喜的事情为啥不要呢。

如果用牧场理论:拉新,养熟,成交,裂变 ,这4个环节来看,我的朋友介绍我成为Costco的会员,是典型的用户裂变环节。

最牛B的用户裂变方式是用户的口碑,我的朋友介绍我成为会员完全没有考虑什么利益,就是因为他觉得Costco太好了,所以我第一次到加拿大,他一定要推荐给我,因为他觉得这是对我最有好处的东西。

当然Costco也会有意让用户去做裂变的动作,比如介绍朋友成为会员,朋友和介绍人都有20加币现金卷。

别小看这个动作,也是经过深思熟虑的,让介绍人和被介绍人同时获益,比单纯让介绍人获益要高明得多。

Costco养熟环节做得也非常好,他们每个月会邮寄给会员一本杂志。

这本杂志不只是简单的介绍自己的产品,杂志上有很多有价值的文章,一看就是花了大价钱请专栏作者写的。

这本免费的杂志比市面上付费杂志的质量都高很多,上面很多理财,育儿,家庭生活方面的文章给我很大启发。

通过高质量的文章杂志让会员对Costco产生信任,这个是一种养熟方式。

当然最有用的养熟方式就是通过成交来养熟。

我们在Costco买的任何东西,很少有不满意的,毕竟都是高质量名牌产品,但是价钱却是平民价格。

就算你用了很久,突然哪天不满意了,不需要任何理由可以去退货。

我们用了3年的一台和面机,有一次用起来感觉不太舒服了,我说试试看能否去换。

我们拿去换,服务人员啥也不问,就退给我们700加币,然后我打算买台新的,一看新的降价了,才500加币。

就是说我白用了3年的和面机,不但给我换了台新的,还倒找我200加币。

这样的成交经验多了,Costco给客户留下的印象就是非常值得信赖。

客户被养熟之后会更大量的购买,也会更愿意口碑分享,这样会给Costco带来大量的新用户。

国内很多人研究Costco,只停留在物美价廉阶段,是因为他们完全不懂我最新创的牧场理论。

牧场理论是完全不同于市面上的营销理论。

这是一套完全基于用户思维和核心用户思维的理论。

牧场理论只交大家如何经营用户,这个时代有了用户就有一切,就像Costco一样轻松。

好了,简单写到这吧。

想学习牧场理论,可以扫码上下面的微课:

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