石卓玺:天猫、淘宝店如何步入新营销阶段?【案例分析】    


昨晚上有一个老哥上来就给了168当夜宵,让我陪他聊聊。他是做儿童定位手机和手表的,高端产品。现在网店开车太累,淘宝店又不景气,想转型!

 

昨天聊了一段时间,有点笼统,不方便执行,介于这是大众需求,所以写篇文章说说这个问题,也顺便将这位老哥的问题系统化一下:

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天猫和淘宝现在特别乱,这个是众所周知的;尤其是刷单,非良性竞争,很多人都开始抛弃这个阵地转做微商了。鬼脚七前段时间都说,淘宝只有10%的人是真正赚钱的,其余都是陪玩者,这就是现状。那么到底还有没有必要在这上面花心思呢?我们先看看市场数据:

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看了看,核心关键词:“儿童定位手表”淘宝需求,每天三千多,四千的需求量,而起持续上升。市场空间很大!加上“儿童定位手机”,“儿童定位手环”还有一系列核心关键词,在淘宝上需求可以保守估计,每天有1000的刚需用户。自然流量,非常之大,必须抓到手!

 

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从上面看,百度数据比较少,每天相关需求量只有四五百左右,也就是查询相关信息的人不怎么多,看完这个基本上就有数了。

 

 

一、市场可以,既然决定做了,我们如何定位呢?

 

 

我研究了前面的竞争对手,除了销量、评价、信誉很高,一般没有什么亮点,容易下手,这个理所当然。现在消费者越来越懒了,基本上上淘宝和天猫都看评价、销量、信誉以及价格和好处。尤其是销量、评价。只要评价差不多,销量高了,价格合适了一般成交都很干脆。

 

 

而在这个行业,都是卖货,各种品牌,决定不了产品创新因素,而且不是可持续性消费!无法定义行业标准和产品的独特性。所以,卖点,我们只能是从好处和信任下手。客户的终身价值只能从定位出发!在成交方面,价格要偏高,多给用户好处,给用户负风险保证。

 

 

客户终身价值可以定位为:儿童安全防护这个角度,便于以后持续推荐新产品,利用客户终身价值。

 

 

由于这位老哥是兼职做,花不了多长时间,我们就不从品牌塑造方向走了;那么做好定位后,我们面临的问题是:推广、成交主张、客户终身价值的塑造。我们接下来一步步搞定:

 

 

二、如何搞定流量和新用户?

 

 

对于网络流量问题,我有一个观点:哪里有人,哪里就有流量,哪里有流量,哪里就有成交。

 

 

我将网络推广分为了两个部分:一种就是刚需,别人找上门来要购买的,这个可以直接成交,如:淘宝、天猫的自然流量,百度的部分搜索流量;另一种就是不是刚需,但是有需求的精准用户,我们可以去抓取这些用户,然后慢慢培养。如:儿童、家长之类的网站、论坛、QQ群、微信公众号等等!怎么做呢?我给的策略是:

 

 

抓住淘宝和天猫的自然流量;每个平台都有自己的搜索排名规则,虽然淘宝和天猫对销量和信誉看的很重,但排名因素不止那么几个。所以,我给了他一个淘宝seo教程,让他自己按照上面做优化,让排名尽可能靠前。可以适当做好竞价!
百度的精准刚需流量虽然不如淘宝和天猫的多,但是也不能浪费。我就让他在百度知道、百度文库、豆瓣、新浪、天涯、大型网站等地方发软文,和一些问题回答性文章;标题内要有关键词,里面文章要图文并茂,多含几次关键词、加粗三到四次关键词。依靠这些大型网站的权重以及文章seo的布局,很容易获得排名,让有需要的人通过链接或联系方式过来。
对于那些不是刚需的目标用户我们可以采取微商抓粉的策略,找出那些大型的目标用户聚集的地方,在这些目标客户群体聚集的地方发布信息:加我们微信/QQ:可以获取之前那些低成本高价值的赠品。或者发布有价值的文章,如:去百度知道、360问答、家长聚集的论坛等平台寻找儿童安全、健康等相关的问题,解决后写成文章后发布!让他们主动找上门来!好文章还能带起转发的效用,形成滚雪球式宣传。
4、去利用“微信派单”平台,到那些儿童安全、家长用户比较多的地方,去发布相关信息。比百度竞价和开车要划算的多!将他们引入我们的微信公众帐号/微信/QQ。

 

 

到后面用户数量比较多的时候可以和有共同目标用户却形成不了竞争关系的大号互推,多写有价值的文章去发布,给已有的用户提供价值,让他们自发帮我们转发。
三、如何搞定成交

 

 

流量搞定,成交转化显得异常重要,不然费在流量上的精力以及金钱就糟蹋了。

 

 

对于刚需的用户,给价值,诱惑就行!只要价值够高,够安全,成交就来了。如在宝贝详情写上:买产品我们可以送儿童手机话费,儿童安全防护手册,高额优惠券等等与之相关的低成本高价值东西。

 

 

因为买这东西的基本上都是中上层社会的家庭,我们可以组建一个圈子,叫《儿童安全防护vip会员交流群》,价值2000,属于赠送品;给予用户15天内无条件退货,包退货费用等!

 

 

对于淘宝、天猫成交,销量、评价、信誉都得上去,这个是很多消费者感性因素影响非常关键的地方。所以,销量和评价可以适当刷,也可以利用上面所说的外部引流进行搞定。评价一定要自然,好好设计,让用户评价可拿优惠券以及返现甚至给予一些赠品。因为这些东西都是可积累的,现在的付出是为以后大把成交做奠基的。

 

 

对于那些进行培养的用户,要不断提供价值,最有效的就是文章,当大伙都熟悉你了,再加点料,如:晒单、晒评价。搞个小活动一起玩一玩,互动互动,刺激一下。不需要发广告!对于数据库里面的用户,信任有了成交就来的快了。

 

 

四、如何在这基础上做用户终身价值?

 

 

在我们最开始定位的时候就说了这个问题:我们定位为“儿童安全”这一类别,建立了一个圈子、以及一个数据库。圈子是为了培养感情、数据库是为了培养信任感购买欲望。多搞几次活动,多和用户互动这就搞定了。然后就可以推荐儿童相关类型的产品,如:儿童安全座椅啊!玩大后,赚广告费啊、组织家长带孩子们搞夏令营啊之类的都非常不错。只要有数据库,这个大家都懂得。数据库就是商家的小金库!

 

作者:石卓玺   微信/QQ:986342346

 

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