大鹏:小买卖,也要换位思考


1、高新大道加油站   中午无事,见着书院门口摆放的绿竹有些凋落的样子,一直想把它换了;正好今天下雨没其他事,我叫上安飞,“走,一块去趟花鸟市场,把门口的竹子换了。”   附近有个花鸟市场,最多不到5公里,开车也就10分钟,先是找加油站加点油,因为油表显示只能跑30公里了。   加油站排着车队,我看前面停着一辆车,人不在车上,也没在加油,打了一声喇叭,穿着工作服的一位加油人员朝我走过来两步。   “加92#还是95#?”   95#的”,   “现金吗?”   “嗯”   “到前面吧,等这辆车走!”   “这台机器不可以加吗?”,我指着边上写着95#的机器说;   “那是自助加油的”   “哦”   前面停的那辆车还没走,我又不能拐弯穿到前面去,因为后面一辆车紧跟着停在后面,倒车也不方便。   我静静地等着前面的司机,终于来了,这哥们手里拿着几张红票子,后面跟来一个工作人员,紧接着工作人员开始给他的车子加油。   不是只能自助加油吗?   很快,前面的车加好油开走了,再往前可以现金加油的位子被其他车占了,我索性停在自助加油的机器旁。   下车,我朝工作人员挥手,过来一个人,我说“帮我加下油,现金的”。   对方没说话,只是停顿了一下,四周看了下,然后接过我手里的现金,掏出他的油卡,开始给车子加油。   “油价涨了吗?怎么是636?”   “自助加油的便宜一点,前面是641   “啊,那里还更贵啊!”   “是啊,本来这里是不允许现金加油的。”   “哦”,我本想说句谢谢;   还没等我说话,对方又问一句,“加瓶燃油宝吧?”   “哦,不用,上次在这里加了,下次再说。”   每次加油,遇到推销燃油宝的,我都是这句话,省得废话多了。   我没有因为他拿卡给我加油就买他一瓶燃油宝,因为我觉得这种拒绝心理上还过得去。   2、京东花鸟市场   加好油,我让安飞去开发票,然后直奔到了花鸟市场,直接到了一家熟悉的花卉店门口停下来。   迎面出来打招呼的是一个中年男子,“老板,要买点什么?”   “老头子不在吗?”,我说的是之前每次见到的一个老头,这里的老板。   “哦,我是他女婿,他不做了,转给我来了。”   “哦,老爷子颐养天年去了,我以前来这里买过很多植物,跟他挺熟的。”   “哦,那就是我们的老顾客了,也都是你们这些熟人帮忙照顾生意!”,老板很客气地说;   “我来买盘竹子,哪里有?”   “哦,这里”,老板边指着说,边带我往里面走;   “对,就这种,多少钱这个?”   85,都是熟人了”,老板很诚恳的说;   “太贵了,哪里要这么贵,我记得上次就是三四十买的啊”   “三四十买不到的,况且现在房租都贵了很多,我们这都是熟人开价,不会乱说的”,老板继续诚恳地解释。   “最低多少钱嘛?说个低价,我跟你那老爷子都认识很久了,他人挺健谈的”   “这样吧,75块钱给你一个,这都是照顾老顾客的,我们没卖过这个价。”   他越说的真诚,我越觉得他在背台词,仿佛感觉他是习惯性的语言脱口而出,突然想起一句话,“有些人说谎都不会脸红”,其实卖东西的经常做这种事。   一分钟之前信誓旦旦,一分钟之后又破了之前说的最低价记录。   “这样,50块一个,可以的话我买两个,正好100块钱”   “你要就拿65吧,主要是我这里刚到很多货,没处摆放,挤得很”,老板表现的很委屈和无奈;   “就100,拿两个,薄利多销,赶紧的,帮我挑两个!”   老板倒也痛快,“好好,哎,你看吧,要哪两个?”   挑好了,老板依然很热心,帮忙包好盘底的泥土,又帮忙搬上车子,最后跟我笑着打招呼走;   安飞坐在一旁说,“这个利润还挺高的啊,起初说85,后来就卖50   我笑了笑,没说什么,接着我说,“以前在师大南路买东西,我总结一个成交公式,对方报多少价,你除以2,再减10就对了,比如说老板报100,你就还价40,最后一定成交!”   安飞听了大笑,我说,“你是不是觉得自己不好意思报这个价?”   “是啊,感觉还价还了太多了啊”   我没再说什么,忽然想到一个道理,“其实人们都不喜欢便宜,只是喜欢占便宜的感觉”;   大到一个工程报价,小到卖一箱老友记酒,或者加次油卖个燃油宝,又或者买个植物盘栽,其实本质上都是买卖;   而所谓的“换位思考”,就是你给对方多留台阶下,给他足够的修饰,然后让对方感觉到“拒绝你都有点过意不去,那么成交就简单了!  

我是大鹏(微信:3991255),吉安新干人;2008年毕业于南昌工程学院土木工程专业,后考入事业单位从事高速公路施工管理;2012年辞职创办江西驰和建设公司,目前为国家二级施工企业;2015年运营老友记酒,开创白酒行业的“自明星+社群+爆品”新模式;2017年创办“大鹏书院”,用“共享经济”模式打造聚焦创业者读书的学习型社群。

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