用户痛点挖掘策略,让你紧握赚钱秘钥


【秦王会商学院今日讨论】

你的用户有些什么需求和痛点,你认为如何才能深挖这些痛点呢?

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  秦王会商学院合伙人——琚凌杰 秦王会商学院合伙人——杨化淳

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用户痛点挖掘策略,让你紧握赚钱秘钥

以下为秦王会商学院2017年8月19日群讨论精华

杨化淳:找准痛点,对症解决

我是秦王会商学院合伙人——杨化淳,就以我朋友讲课说的外卖为例,看他们是怎么解决这些痛点的:

 

一、低成本

对于传统的做餐饮的来说,高租金,高人工,高物料,这三高基本上导致很多餐饮的赚不到什么钱。如何解决这个痛点呢?

 

他们把店开在商圈比较偏僻的地方,把租金控制在总流水的百分之几以内,租金就降下来了。

这刚好和传统的把店面开在人流量大的地方刚好相反。当然也有缺点,就是来店的人少,但是他们主打是外卖,这个是不需要来店的。

 

二、低人工

那么第二个就是人工,他们的快餐店没有收银员和厨师,因为他们玩的是线上支付,而且流程都是标准化,和那些肯德基麦当劳一样,不需要厨师,可以通过大数据提前把餐做好放到保温箱里面。

 

三、低物料

那么第三个就是低物料,就是餐饮所用的耗材,都是去中间商那里批发的或者是菜市场批发,也就是说到餐饮人的手中价格已经涨了几次了。但是他们是自己配送,而且量大,采购价格也低。

 

四、流量从哪来?

这就行了,不对!还有即使这些你都可以降低成本,但是有一个非常重要的问题,那就是流量从哪里来?用户哪里来?这个才是关键啊。

没有用户,成本再低,做得再好吃也没用。

 

他们做法是什么呢?

 

做法就是:

1、通过外卖平台合作把流量导入进来;

2、跨界和一些商家合作把流量导进来;

3、口碑的传播,因为他们的外卖只卖9块9,但是成本已经超过10块了。而且他们的配送速度非常快,5分钟内送到,好吃速度快。

 

五、怎么赚钱?

那么对于用户来说,好吃便宜速度快,当然受欢迎。但是最重要的是,亏本的外卖怎么赚钱?

 

1、和一些饮料的商家合作卖饮料,中间可以赚钱;

2、大家常见的快餐盒广告,包装盒,筷子等;

3、另外还有一些和商家合作做产品,同时植入广告。

胡洲:吸引而不是说服
 

我是秦王会商学院合伙人——胡洲

 

我的用户群最大的需求就是自身转型移动互联网,以及如何快速招商,布局全国市场。

 

目前有三个级别的用户,主要的分类大致是这样的:

1、传统生意,没有接触过互联网营销,或者说没有在互联网上面赚过钱,当然了,也就不敢在上面花钱;有线下门店的最多就是大众点评上面上上团购;

2、在互联网上面赚到过钱,传统PC渠道速度慢,效果差,成本高;

3、移动互联网项目,拿到了一张好牌,不知道怎么打,有的甚至合作了行业巨头,也不知道怎么玩;

针对这三类用户,我也是有不同的养熟体系的:

一、这类客户群比较谨慎,主要还是身边的朋友圈,不熟悉的一般没时间和精力理他们。

自身转型移动互联网,老板思维要换,不换的话,就是痛苦不够大,看到与同行的距离越来越大。先从小范围试点,再扩大;

二、花过钱,赚过钱,那就好办,嫁接微信牧场理论就比较容易接受;

三、第三类,是目前合作的主要客户群,主要是创新的移动项目,这类客户走在正确的跑道上,只是认知有孤岛,信息有不对等,或者说术业有专攻。

我以前有一个非常不好的毛病,就是一开口,就很难刹得住车,不该说的,该说的,就倒出来了。现在跟王通老师学了一招:

好奇就对了,满足就错了。

当然也有人从和我的聊天中了解到一点信息,行动力强的人就回去自己开干尝试了。当然,回去碰壁了,还会回来找我,这时就需要付费了。

现在我就是在努力达到“好奇就对了,满足就错了”的效果,吸引而不是说服。

 

翟翟:换位思考,体会用户需求和痛点

我是秦王会商学院合伙人——翟翟

 

用户的需求和痛点可以从几个方面去挖掘:

1、换位思考,把自己当作用户本身,以用户的角度来思考和感受,设置多种情境,以此来体会用户的需求和痛点。

 

2、与用户直接或间接的交流、问卷等等调查方法,让用户倾诉。

 

3、同行业互相观摩和学习。建议多学习比自己运营的好的品牌。目前沸沸扬扬的安踏历程就是一个特别有力的证明。

 

我的分享简单到这里。谢谢大家。

 
 
蔡澜卿:通过一线销售洞察用户痛点

我是秦王会商学院合伙人——蔡澜卿

 

深挖客户痛点,想起一个小故事:

 

有一个女鞋店,生意一直不文不火。一天,老板来到店里,无意中她听见两个顾客在抱怨,说试鞋的时候频繁脱鞋、穿鞋太麻烦。说者无心,听者有意,老板突然觉得可以做点什么。

第二天,她在店内铺上干净的地毯,门口设置了漂亮的鞋架,并在门口贴上告示 : “店内铺有地毯,您可以脱鞋购物,且本店代为擦鞋哦!”

没多久,来店里买鞋的客户越来越多,小店的业绩翻了几倍!

 

如何能洞察客户需求,把握市场脉搏?

一个企业要想紧跟市场,最好的办法就是在一线做销售,谁先发现客户新的需求,谁就有可能找到财富的钥匙。

 

平时自己深挖客户需求的方法:

 

1、不断给VIP客户一对一进行辅导和沟通,最短时间接触各行各业的资讯和老板的痛点;

 

2、定期给老客户回访,和客户直接微信沟通交流;

 

3、卧底到同行,了解同行用什么产品满足客户的哪方面需求;

 

4、子弹头测试,潜在客户哪方面需求最大;

 

5、总结反思自己创业的痛点以及解决的策略;

 

6、网络技术数据分析。

 
张新添:在真诚沟通中发现用户痛点

我是秦王会商学院合伙人——张新添

 

对于用户的需求和痛点,可以通过微信朋友圈、微信群、微信公众号的留言,还有其他客户的沟通交流中获得。

现在是微信互联网时代,很多人用微信的时间是特别长的。

当然也少不了发布一些个人的需求,如找人投票公司的领导选举的活动,投票某某小孩子参加唱歌比赛的节目,微信的点赞活动等等,这些都是在朋友圈或者微信群可以得到的。

除了这些需求外,还可以通过分析朋友圈,微信群,行业的百度问答,客户的问题收集来获得的,然后找到客户想要的产品和服务,这样就很容易做成生意,达到成交的目的。

我们现在不缺少客户的痛点和需求,缺乏的是一种发现问题的心,缺乏的是帮助用户解决痛点的真诚,好好沟通,做好了资源整合。

即使像滴滴公司这种不需要付社保和最低工资给司机,都可以让全国很多的闲置汽车司机的资源整合起来,玩转汽车事业。

 

陈柳丽:分析痛点,挖掘痛点

我是秦王会商学院合伙人——陈柳丽。

 

就我们的养生项目而言,所对应的用户需求是希望去除疾病,保持身体经络通畅,精气神俱佳,智慧增长。

 

最大的痛点是为疾病困扰,比如失眠、肿瘤,甚至是癌症更严重的疾病。

 

要深挖出这些痛点,可以具体地描述分析痛点的具体情况,以及这个痛点是如何逐渐形成的,一步一步地展开挖掘。

 

琚凌杰:收集反馈,挖掘用户痛点
 

我是秦王会商学院合伙人——琚凌杰。

案例一:

 

我经常在网上淘一些新奇的小玩意。

 

现在好多人都是这样,一出门就是两三部手机,到了酒店有的还没有空余地方充电,有的也是床头一个床尾一个,使用的时候特别不方便。

 

后来我就看哪一种好玩的插座板,只有手心大小,可以同时充几样电器,电线还能收到沟槽里。方便携带又不凌乱,关键是好用。

案例二:

 

还有一次就是我妈来我这边住了一段时间,她过来检查身体,需要吃药片。我经常不在家,有好几样药片瓶瓶罐罐,她就不知道怎么吃。

 

然后我就上某宝搜了一下,买了一个小药盒。能把每天早中晚需要吃的药片分类装好,然后告诉我妈早中晚吃哪个盒子就行了,盒子上也有标签,再也不会吃错了。

 

这样的小药盒也适合经常性短期出差,需要携带维生素片、润喉片、营养片等用户。

 

这两个小玩意都有一个共同的特点,就是能击中和解决我的某一个具体的小痛点。我相信有很多消费者和我一样,也存在这种心理和行为。

 

举了两个小例子,那么我的用户有些什么需求和痛点,我又要如何来挖掘这些痛点呢?下面我就来分享一下我的思路。

 

16号早晨,秦刚老师建议做一个小众公众号:高龄二胎孕妇,做了就有有价值。

 

我也就在当天认证到了【高龄二胎孕妇指南】公众号,18号开始编发文章。

 

前两天的讨论也正好以此展开,今天继续以这个还没成型的公众号发表感悟。

 

其实已经有孩子的家庭大概对孕妇的痛点略知一二,尤其年轻母亲最为深刻。我对妻子的孕期各种表现的痛点以及所接触到的孕妇表达出来的真可谓是“千百样”,但还是有一些共同的痛点。

 

高龄二胎孕妇的话,痛点会更强烈,我在医药行业和医院也略懂一点相关的。

我要做的这个公众号,就要做出有价值的东西来解决相关的痛点:比如孕前营养补充不到位、保胎细节不完美、孕期检查不明了、月子养身效果不好等。

 

那么再细节的普遍性的痛点如何挖掘?我是这么计划的。

 

1、找到种子用户一对一交流

 

征集种子用户是比较难的,但也是最有效的方案。如果有了一批孕前孕中孕后三类用户,进行长期输出价值在再挖掘痛点就简单了。

 

2、公众号发文、投票征集

 

在我看来,公众号是挖掘痛点的好地方。只要做有价值的内容,就能吸引到精准粉丝。

 

然后对精准粉丝做了解、征集找小痛点,发现春节在帮他们解决小痛点。

你解决了一些小困难,他们会感激你,用户的粘性会越来越高,再做下一步,征集最大的特点,最普遍的痛点,开发解决方案。

 

3、社群群体性挖掘

 

那你把一群人集中到一起,开个课,专讲她们最喜欢的话题,讲讲她们比较关心的需求,如何正确解决她们的问题。再征集她们无法解决的痛点,我们掌握了再开发对应产品或服务。

 

说到底,不管一个产品或者是服务能否成功,关键在于你提供的产品和服务,能将用户的痛点降低到什么程度?

 

当痛点越低甚至消除的时候,用户就爽了。而那时,你的企业离成功也就不远了。

刘延灼:真诚和客户交朋友
 

我是秦王会商学院合伙人——刘延灼,用户的需求和痛点我是这样去挖掘的:

依然拿农场的某保健酒举例:

 

主要服务对象:喜欢喝酒又有保健需求的成年人。

客户痛点:喜欢喝酒又怕喝多了影响身体健康。

客户需求:在喝酒的同时不担心喝多,喝酒又起到身体保健的作用。

要真诚的和客户交朋友:

关心客户的情感家庭,当下事业从这几方面着手,关注关心他人其实就是关心自己,当我们满足他人需求的时候,在我们需要帮助的时候,自然会有人来。

除却网络和营销之外,让一切都顺其自然的发生,我认为这是最好的方式,也是最容易让人接受的方式。

胡丽娜:急用户所急,想用户所想
 

我是秦王会商学院合伙人——胡丽娜,你的用户有些什么需求和痛点,如何才能深挖这些痛点呢?

 

一、爱用户如己

爱用户如己,和客户建立朋友关系,在聊天的过程当中用询问式的方法,找到让用户开心的话题,多聆听少说话。这样的话可以发现客户的痛点。

 

二、急用户所急,想用户所想

 

在和顾客保持联系的过程当中,要站在对方角度去思考问题。

当某些细节和细小的问题,让用户感动以后,那自然而然他会找你倾诉她的痛苦和需求,能够把关系保持到这样一个情况下,那就是很成功的,客户的需求最容易被挖掘。

 

谢谢大家。我分享到这里。

 

 

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