秦刚:现在生意真的难做吗?


上次我写了篇文章《用户思维创业,让你少亏几百万》。   很多朋友留言,想知道具体什么是用户思维。   最简单的用户思维其实只需要回答好这3个问题:  

1.我们的用户是谁?

2.我们的用户有什么痛点?

3.我们给他们提供什么解决方案?

  具体我给大家看一个秦王会商学院会员的真实案例:  

张雯:我不是卖房的,是帮客户买房的

 

我是秦王会商学院合伙人—张雯

我是一直从事房地产销售工作,从最早跟着小开发商到大开发商,然后,又从公司出来自己单干,一路走到现在,还仍然停留在产品设计和销售服务这个领域中。

在市场竞争激烈的今天,如何才能真正的立足于市场,如何才能稳步发展走得更远,已经,成为自己经常思考的问题!

以前,卖房子,是站在自己的角度,想尽一切办法,去成交,只会考虑自己的利益,不会在乎客户的感受,反正就是为了业绩,就这么一干,就干了10多年,放眼望去,周围的同行和我们自己,也没几个做大的。

后来,听秦刚老师讲用户思维,就想起了,曾经看过台湾的“经营之神”王永庆起家时的一个卖米故事。

故事,大概是这么讲的:

当年王永庆卖米,在那个年代,米里面经常会有很多小石粒,一些商贩,不但不把小石粒捡出来,反而,为了一己私利,故意投放小石粒,而他就跟所有的商贩不一样,他会把那些小石粒,一颗颗捡出来,然后,让他的顾客吃得很放心,不用担心米里面有石粒,吃到嘴里有沙子的感觉,然后他还要上门服务,量米缸,调查家庭成员,等等!

所以,我个人觉得这其实就是用的用户思维。

学习用户思维之后,我直接落地了,而且取得了500万的业绩,我的做法很简单:

一、首先,改变过去的成交为王,不要以成交为目的,只需要真实告诉客户,“我不是在卖房子,我是在帮你买房子,所以,我不需要去成交你!”

二、其次,客户不是傻子,你到底是不是真诚的,他是完全感受得到的。3个月卖不出去的别墅,我用3天就卖出去了。

什么方法都没用,就用了用户思维,就是真诚,真心,加上自己的专业,买完以后客户主动请我吃饭,全家人感谢我得不得了!

三、我们现在团队的核心是:

我们是帮客户买房的,不是卖房的,不求客户数量,不求成交业绩,只求客户找我们买房买得踏实!买得满意!

重庆所有的项目,我们全部都可以有,只要客户想买,就不怕选不到,除非,他不相信我们,或者是不买!

四、我是如何站在用户角度帮他们选别墅的?

  

首先,我告诉自己:

第一,我不是卖房的;

第二,我不能去成交他;

第三,我要跟他做一辈子的朋友;

第四,把自己当成买房人。

然后,就跟他们聊天,问他们的想法,他们的需求,他们最在意的是什么。

例如,女主人很孝顺,要接年老的婆婆爷爷住在一起,那么,就要帮她考虑一楼必须有卧室,进出大门时,花园不能有台阶的,得选择平的,好方便老人出行。

女主人简单的提出了接婆婆爷爷。那么我就要想,假如我是她,我应该选择什么样的别墅呢?所以,在选择上,我按照这个标准去选。

最后,我又要思考,他们买别墅的目的是为了什么?

买别墅的人,无非就是那么几种,不是为了投资,也不是为了炫富,他们只想要一个安静舒适的环境,三代同堂,可以把80岁的婆婆爷爷接到身边,可以把父母接到身边,然后,年轻的小两口,继续奋斗,一家人其乐融融,以后,他们肯定会有小孩,会有保姆。

我这么一想,这么一大家人,也只有别墅能装得下他们,根据他们家的情况来看,我还得给他选择位置好的,方便年轻人出行,小孩以后上学等等,另外还得有公园的,方便老人锻炼身体,别墅必须要有5个房间的,满足他的基本功能!

当我把所有问题,通通全部都想到以后,我就很轻松的帮他找到了,适合他的别墅了!

就用的是用户思维,所有的出发点,全部都是站在客户的角度,完全,没有半点成交他的意思!

最后,就自然而然地成交了!

 
  都说现在生意越来越难做,钱越来越难赚,好像中国经济不行了一样。   其实现在生意难做才是真正回归正常。   原来随便整点产品,就有用户买单的时代才是不正常的。   就拿刚才卖房子的案例来说吧。   中国多少房产中介真正是站在客户角度去想问题的,基本都是把客户当成傻子,能宰多少就宰多少,拼命把最烂,最赚钱的房子推给客户。   把客户当傻子的中介,基本是最傻的傻子,客户会用脚投票,让你根本没有生意可做。   其实我觉得现在生意真的好做,只要你稍微改变一下心态,改变一下思维,把客户真正当成一个正常人来看待,真正从他们角度出发帮他们各个方面都考虑到,他们会非常愿意买单,而且还愿意帮你免费宣传,给你带来客户。   好了,今天的文章就写到这吧。   如果你在创业,可以多关注我的公众号,这里没有指点江山,激扬文字的长篇大论,只有一个个鲜活的实战案例,会给你更多启发。  

秦刚简介:自明星天使投资人,现居加拿大,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。

 

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