秦刚:他从卖产品转为卖模式 实现价值100倍增长


李浩,我在秦王会商学院中多次提到他的案例,健康必读公众号的负责人,富兰健康全球购创始人。

 

很多商学院合伙人在群里看到过他的分享,关于社群如何养熟成交,如何通过用户产生内容,进而实现裂变,很多实战观点,值得大家细细琢磨。

 

我对他的第一次访谈是在2016年1月,题目是:

秦刚访谈:20万公众号用户,如何做到年销售500万?

 

现在一年半过去了,李浩从集中精力卖产品,转为集中精力卖模式。而这种转变,给团队带来了巨大的收益,合作伙伴的销售每个月都是成倍的增长。今天来听听他的经验。

 


秦刚:李浩,你好!请用一句话介绍自己,一句话说说现在做的什么项目?


李浩:刚哥好,我是一个持续学习者,在供应链管理、社交电商领域算半个专家吧。现在做的是运营公众号、个人号、微信社群等社交电商工具,做跨境电商中的营养品业务。

 

秦刚:现在的项目进展怎么样,和一年半以前有什么最大不同?


李浩:一年半以前我们集中精力“卖产品”:研究怎么做公众号内容,拉新流量,研究怎么建立社群成交,研究改善供应链环节,提高用户体验度;

 

现在我们集中精力“卖模式”:把“拉新-养熟-成交”这几个环节做成标准化的产品体系,复制到其他公众号或线下渠道,也就是实现裂变,从自己赚钱转变到帮助合作伙伴赚钱。

 

秦刚:能不能各举一个例子,卖产品的,和卖模式的,给个案例说明一下。


李浩:好的。

 

在卖产品阶段,我们的指导思想是【用户思维】,坚持的总原则是:产品是入口,社群是渠道,用户是资产!

 

例如我们运营的百年有机草本“加拿大护士茶”,专注在排毒与亚健康人群,因为护士茶在产品层面有历史,有故事,有效果,有用户,有粉丝,在商业模式层面有利润,有复购,能持续,所以我们把它打造成了第一个社交电商百万单品。

 

这个产品目前处于滚雪球状态,因为我们关注的是用户的积累,一切从用户出发,成为千万单品,甚至过亿单品只是时间问题,我们的预计是2-3年。

 

在卖模式阶段,我们的指导思想是【核心用户思维】,坚持的总原则是:输出模式,帮助合作伙伴赚钱,实现三方共赢!

 

也举个例子,有一个朋友,也是您的朋友,浩珉,对音乐有狂热爱好,两年前做了个公众号“天籁之音”,分享音乐和对音乐的感悟,由于很用心提供价值,两年就做到十几万的精准粉丝量,非常牛逼了。

 

秦刚:对,浩珉是我在39健康网工作时候的老朋友,做公众号很有心得。你们怎么进行模式合作的?有没有对他贡献价值?

 

李浩:是的,感谢引荐我们认识,浩珉很多值得我学习。他天天写,粉丝很信任,但是变现渠道有限,没有正反馈是很难持续的。

 

恰好他听您多次提到护士茶,改善了自己典型IT男的亚健康,也试了试,结果发现睡眠确实改善了很多。

 

然后在朋友圈提了一下,结果一堆粉丝问护士茶是什么,感觉怎么样,他都一一提供了自己的意见。

 

后来我和他商量,干脆把产品上架到他的有赞商城,另外把感兴趣的粉丝建立产品社群,富兰来提供专业的营养师产品咨询服务,由于我们有几年的社群运营经验,加上海量的转化文章、视频、海报,产品又是实打实的国际品牌,国外市场验证了几十年,很快一两个月就实现5位数的成交额,而且还在持续增长,持续复购。

 

我觉得能给“天籁之音”公众号带来的,一是通过跨境电商产品,实现了高利润,高复购,可持续的产品变现;二是一起运营产品型社群这个相对较新的社交电商模式,他的团队也可以扩展其他品类,依葫芦画瓢做起来。

 

秦刚:合作的公众号有多少了?建立了多少社群?


李浩:目前十几个公众号,覆盖的健康领域精准粉丝超过200万,活跃社群20个。

 

对了我们是产品型社群,社群里都是购买产品用户,或者说产品粉丝,和一般意义的社群很大不同,直接是能造血的社群。

 

秦刚:只是公众号吗,没有公众号的个人,例如意见领袖有没有考虑抓住?


李浩:您说得对,意见领袖是值得我们重视的另一块裂变环节。

 

目前我们和一些营养师、健康管理师、医生、养生达人有合作,由于富兰的产品有效含量远远高于市场同类进口产品,例如益生菌中的活菌数、葡萄籽中的花青素含量、草本制剂中的有机认证比例、Udo油中的欧米伽含量...很多营养师、医生都非常推崇我们的产品和服务。

 

对于个人,只要符合条件,可以申请加入富兰的分销合伙人,我们会给予海量素材、产品社群辅导、以及社交电商实操培训,包括微店在内的供应链都帮免费建立,直接上架富兰全线产品,一件代发,消费者付款后,富兰仓库自动发货,后台自动结算,合伙人只要登陆提现就可以了。

 

秦刚:商业一般经历三个阶段,卖产品,卖服务,卖模式,卖模式是最难也是最容易产生平台效益的,你们做得不错。一般创业公司里面,能卖模式的公司,估值是单纯卖产品的公司的100倍!现在最大的困难是什么?

 

李浩:其实做得磕磕碰碰,很多困难,有时候推进得很难很难,进度很慢,就容易产生焦虑,甚至忧虑。

 

不过还好经常在秦王会和秦王会商学院交流,经过长时间的观察,我发现不论成功,或者貌似成功,亦或还没找到方向正在奔向成功的创业者,大家都差不多!没有不难的,没有不焦虑的。

 

困难就对了,创造新的机会,为用户提供新的价值,简单的事情要我们来干嘛!

 

目前来说,最大的困难是信任的建立,与消费者信任的建立,与合作伙伴信任的建立,社交电商的本质是社交,这就决定了这是一个不可避免的,缓慢的过程。

 

秦刚:慢慢来,活得久,活得健康,比速生速死重要。很多盲目拿融资的,团队迅速膨胀,盈利模式迟迟没有摸索到,只能靠一轮一轮融资续命,他们的痛苦一般人不一定懂。

 

所以,打造健康的商业模式,牧场理论四个环节一招一式磨炼好,在一个爆破点发力,比横冲直撞蛮干好。

 

李浩:好的,秦王会商学院学到的“拉新-养熟-成交-裂变”,这四个环节我们前三个在富兰内部演练得比较娴熟了,裂变环节今年才开始实践,整个实践牧场理论的过程,受益匪浅。

 

秦刚:年初来了趟加拿大,有什么收获?


李浩:受我们全权代理的品牌方FLORA邀请,年初与核心团队一起拜访了总部,参观了生产现场,与供应链管理团队做了两天研讨,同时考察了温哥华大部分中高端有机食品、营养品卖场,很受鼓舞,也有很多启发。

 

首先,再次确信了我们做跨境电商健康产品的前景,市场非常巨大。健康营养品领域,现在的北美,就是10年后的中国,现在占领中高端市场,是非常正确的。

 

我们非常幸运的拿到了著名有机品牌FLORA的代理,在中国深度耕耘10年,会帮助到很多消费者,我们也一定会发展壮大。


其次,我们约见了世界油脂大师Udo博士,一个下午74岁的他侃侃而谈,精力充沛。从年轻时代推广有机亚麻籽油开始,在北美开个敞篷火车巡回演说,蓬头垢面吃住都在车上,到后来发明配方油,撰写教科书级的著作,引起营养学界的油脂革命,我们聊了很多。

 

最大的收获是发现,原来即便Udo这样的牛人,要做成一件事情也是千难万难,但是做成了,那份成就感和开心,是无法比拟的。

 

秦刚:很好,能有心用10年做一件事情,很少有做不成的!

 

你有个观点已经很牛了:卖产品是从用户角度出发帮助用户,卖模式是从合伙人角度出发帮助合伙人!方法没问题,模式没问题,需要一点时间。引爆,早了不行,晚了也不行。

 

我推荐你看看一本书《引爆点》,《纽约客》杂志专栏作家马尔科姆﹒格拉德维尔的作品,或许能帮助到你找到发力点。

 

李浩:我要好好看看,做过项目带过团队,再看一些书,发现领悟完全不一样,看到共鸣的观点会很兴奋,多谢推荐。


也希望能够认识更多的朋友,如果对社交电商感兴趣,可以加我个人号(lihao-scm),我会用朋友圈说说和原创文章的形式,深度实践和研究这一新兴商业模式;

 

如果对健康类公众号变现感兴趣,或许我们现在输出的运营模式可以帮到你;

 

如果对产品型社群运营感兴趣,我们也可以交流;

 

如果是土豪金主,欢迎投资我们的团队!感谢。



 

我是秦刚,关注我的微信公众号,也许会给你一些启发。

 

秦刚简介:自明星天使投资人,现居加拿大,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。

 

欢迎长按(扫描)二维码关注:秦刚微信公众号

 


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