秦刚访谈:什么样的公司最赚钱?


在去年流行的一本书《从零到一》,说了一个道理,什么样的公司是最赚钱?

技术好,产品成功等,都不是最赚钱的,最赚钱的,是垄断了市场。比如中国的百度,外国的GOOGLE,这种垄断市场下产生的利润是最大的。

最好的垄断就是找到用户的痛点,找出解决方案,独创一个完全空白的领域出来,这样你也出来就是老大,没有任何竞争对手,利润也可以做到最大化。

 

今天秦刚访谈就给大家介绍一个一出来就是老大的案例:


李宗磊,秦王会的会员之一,80后的,他一直在教育领域打拼,前几年,在这个竞争激烈的领域中,利用定位理论,重新梳理了一个新的教育项目,逐渐打造了“约读书房”这个新的品牌,从济南的市场孵化起,正在启动全国加盟的工作。 

很多人,原本都没有意识到,阅读课外书,也可以作为一个独立的教育项目而受到广大家长与学生的欢迎。他从零起步做到今天的成绩,自媒体在这过程中,带给他很大的帮助,今天一起来听他讲述,“约读书房”从零到一的成长。

秦刚:李宗磊,你给大家简单的介绍一下自己吧。

李宗磊:大家好!我讲讲我的经历吧,我是山东人,大学考了山东师范大学,学的是历史专业,所以也到高中当过一段时间高中老师,后来辞职创业。

  

2007-2008年,我创业的第一个项目,是做了中小学生领域思维导图快速记忆,快速阅读方法的训练学校, 我也成为了这个领域的一个讲师。

  

2009年到2012年,开始进入中小学生的文化课辅导领域,这个领域大家都很熟悉,国内比较出名的是学大教育,学而思等,新东方也有这个领域,我一直做到2015年。

 

但是因为同质化太严重,感觉难以突破,所以在2012年,我进行了一些其他项目的尝试,今天就与大家重点分享一下我目前正在操作的“约读书房”的项目。 

 

秦刚:这是一个什么项目?如何去定位的?

李宗磊:这个项目从2012年开始摸索,到2015年开始成型,去年元旦在济南到全国开始推广的教育项目,是针对中小学生课外阅读的定位。

 

这个定位很特别。在中国从事教育辅导领域,要么是应试类的,为了考试提高分数的;要不属于技能类,比如学钢琴,书法,棋类的。

 

我们这个不算应试,也不算技能,甚至严格来说也不算一个素质教育。这是我们在创业过程中,无意中意识到的一个点。

 

做这个项目来源于一个机缘,我们团队本身一直在教学的一线做工作,在进行中小学生教学工作中,我们的老师发现,学生如果数学学不好,很大的比例是因为学生在读题审题的时候,出现理解力的问题。

  

也就是说,学生的理解力欠缺,不能有效获取文字信息,将它转换为数学语言,这通常与孩子的阅读量有关,我们去进行了很多家访,家访的事实证明,很多父母不阅读的家庭,孩子也不阅读,孩子的阅读量不够的话,通常来说,很难取得优秀的成绩,相对来说,数学也会学不好。

 

所以呢,从数学这个学科开始,我们专门演化出来,针对一部分学生进行阅读的培养。刚开始是选择数学学不好的学生,专门进行阅读的培养,当时想法是从初中阶段开始,因为觉得初中生已经开始可以讲道理。

 

但是进行一段时间之后发现初中学生走不通,因为这个阶段的孩子,他已经处于一个应试教育压力很大的阶段,另外初中阶段不爱读书的孩子,你再去纠正他的习惯已经很难。

 

当时选择初中生这个年龄段的孩子,我们团队的压力很大,而且很多时候,是孩子的家里也不支持。他的家庭可能会愿意把钱花在应试教育的辅导上,却不愿意在阅读这个事上去花钱。

  

这条路走不通,我们就把教育对象的年龄,迁移到小学生,或者初一,初二的学生,一般是从8岁,已经认识汉字的孩子,一直到14岁,我们对他们进行了这个阶段课外阅读教育的尝试。

 

秦刚:这个调整,其实是在定位上做了一个大的调整?

李宗磊:是的,目前来看,我们的定位是非常成功的,因为我们开辟了另外一个新的品类。

在定位的理论上,我们占领了消费者心智的一个关键词,就是课外阅读教育化项目,这是过去消费者没有与认知联系起来过的。

 

在过去的认知中,消费者不明确有这个定位存在,如今通过我们这个教育项目,把课外阅读教育的定位,与我们的品牌联系起来。

 

我们的主题是做学生的课外阅读教育化,这个认知是被我们所挖掘出来,以前没有人认为中小学生的阅读是可以作为一种课程,不知道这个教育是可以交费的项目。

 

秦刚:你们上课的模式,给我们介绍一下吧。

李宗磊:我们通过专业化的细分,专业化的对课程的加工,开发了针对中小学生8岁到14岁阅读的专业课程,分为2个小时, 有50 分钟我们是有老师来上课,有50分钟 学生在我们塑造的环境内进行自主的阅读。

因为我们有个体会,一些课外书,是需要引导下,孩子才愿意去读的。

 

举个例子说,我们现在让学生读一本《老人与海》,如果让一个孩子去自主阅读,孩子是不愿意的。

 

这个时候,到我们的课堂里来,会出现一个很明显的阅读效果。老师会讲解50分钟,一般来说,讲解这本书的周边的知识背景,比如《老人与海》,讲讲作家海明威的生平,他是如何获奖的,他的一些写作故事,他人生的一些亮点故事。接着会给学生讲讲海的知识,海洋环境的形成,海洋生物的一些知识,怎么捕鱼,鱼有哪些种类。这样与学生讲解之后,就能激起学生的兴趣。

 

现场学生对这本书产生兴趣以后,不是马上让他回家阅读,而是让他在这里阅读,一般50分钟在这里阅读,可以阅读30-50页内容,学生阅读了这个量之后,已经有感情感受有情绪,产生连贯性了,他会停不下来,回家之后继续阅读。

 

另外剩下20分钟,我们会组织讨论,这样能强化学生的感受,回家之后阅读的动机就越强了,过去这三年的实践下来,我们有个不太严格的数据测算,大概70%会有效果。70%以上的孩子可以养成阅读的习惯,让孩子爱上阅读,读了我们的课程之后,大部分孩子一年能读完40-50本书,前提是学生每周都来上课。

 

秦刚:目前这个项目的发展情况如何?

李宗磊:这个项目目前来看,我自认为还算比较成功。

 

一年时间,我们在济南完成了2000组家庭的流量导入,其中有700组家庭是转化了并缴费。一年的费用,引导读书的课程+书本的费用是7000元,大概一年能有营收400多万。

 

因为这个项目的定位特别精准,加上自媒体与新媒体的推广,结果很多人从网络宣传的途径知道了我们,纷纷要求加盟,在比较仓促的时间内,我们又启动了加盟的动作。

 

秦刚:目前的加盟情况是什么样的?

李宗磊:正式的加盟是从2015年的9月份开始,截止到现在,有34家左右的加盟,包括济南在内的三个城市,都进行了直营与众筹模式的测试,目前来看比较成功。

 

我的经验与感受是,我们的项目取胜在于进行了产品的细分,产品的定位。

 

能做出精确的定位,是因为我做过的教育项目有10个左右,算是非常多了,站在定位的角度来说,我们是去找一个细分的市场,成为这个细分品类的代言者。

现在这个细分市场就是8-14岁青少年课外阅读课程化的引导品牌,主要抢占课外阅读的这个主题,口号是让孩子爱上阅读,现在还处于产品的阶段,大部分消费者对这个观念还没有形成认识,所以我们一边在做市场,一边在培育消费者的消费观念,虽说开展顺利,但是说句实在话,做起来并不轻松,但是很有希望。

  

在去年流行的一本书《从零到一》,说了一个道理,什么样的公司是最赚钱的,技术好,产品成功等,都不是最赚钱的,最赚钱的,是垄断了市场。比如中国的百度,外国的GOOGLE,这种垄断市场下产生的利润是最大的。

 

垄断的背后,代表的是先发的优势,代表的是在这个市场里面,最早期的时候,是处于的一种蓝海的状态,我对我们的产品与定位,就是蓝海,所以在培育的阶段,出现了一种欣欣向荣的迹象。

 

相对来说,定位的成功,恰恰是我们需要在宏观层面上去界定这个项目的,在我看来,定位其实也是在定乾坤。

 

秦刚:讲的很对啊,与我们大家分享一下如何操作这个项目吧?

李宗磊:在2010年的时候,我加入了懂懂的QQ群,我在QQ上比较活跃,所以在单向好友上,添加了大概保守估计2万人。

  

我在教育行业做的时间比较长,对这个行业的客户消费心理的把握比较贴切,我个人也是授课老师,从学习方法,到家庭教育,到学生的长远规划,社会现象,都会有自己的认识,所以我就先在QQ空间上写文章,做了第一个关于我的自媒体的阵营。

                                                      

加入秦王会之前,我的日志创作已经有1年多的时间,基本上两年来,保持着很高的频次的写作,这个写作为我积累了很多粉丝,所以说,自媒体的方向一定是最恰当的方向。这是一个可长期看好的大方向,效果非常好。

 

比如我的早期加盟商这些人,在我没有成熟之前,就选择相信我,加盟我,都是我长期写作积累下来对我信任的早期粉丝。

 

另外,我要说的是,写作不是一个单纯的吸粉的作用,这两三年的写作积累,对我本人也是一个很重要的梳理过程,是磨砺一个人心智过程。

 

我认为,一个人只是脑子想,不足以把一个事情想清楚,通过写出来,并与其他人进行分享,对思维会有逻辑上更好的梳理,再次表达出来的话,就会严谨很多。

 

新的信息传播方式,从2013年开始发生了变化,传统媒体没落,只要有点能力的人,不停的往外去跳。而这个时候,有能力又愿意在自媒体上开声的人,又会被传统媒体注意到,反而倒贴着给这一类人资源去宣传。自媒体的协作,又让我抓住了这个机会。

 

因为我长期在QQ空间上写,也引起了一些济南媒体的关注,一些报纸就把我写的东西放在了报纸上。我的好多文章陆续在山东的媒体上有投放,后来报社开了一个专栏,我没有付出广告费,反而是报社给我付稿费,还刊登我的QQ,微信号,宣传我的个人品牌。

  

这都是写日志赋予的优势与能力,在这个写稿的过程中,还帮我聚集了一些资源,因为我在报社上撰稿,认识了一些作家, 于是我不断拓展在这个领域的人脉,所以现在山东的作家,甚至全国的作家,我认识很多。这些资源的聚合,对我正在操作的“约读书房”的项目,有不小的帮助。

 

我们和山东的出版社,也建立了良性的关系,尤其是做了约读书房这个课程之后,这个是与素质阅读相关的,出版社也愿意和我们合作,帮我们开发了一些定制书籍。

  

总之,在这个领域,努力把自己打造成一个网络媒体或者传统媒体一个垂直领域的专家,是非常行的通的道路。

 

这是我做的自媒体的总结。自媒体的一个很明显的形式,就是写出来,或者用音频视频的形式表现出来,但是有个前提,在这个垂直领域,必须有自己的干货,因为现在这个时代,已经出现了信息过载的情况,文章一定要原创,目前看来,转载别人的文章,意义是不大的。

 

秦刚:你除了写作,还有其他宣传自己的方式吗?

李宗磊:有的,在自媒体这个地方,可以用其他的形态,比如用视频,写书,讲座的形式,这是我个人已经尝试过的,我自己也开了一个公众号,只接受铁粉,这个号比公司号的效果要好很多,更能吸引我的目标客户。

  

另外,我觉得对于我的项目来说,微课的帮助也很大。

  

大概在春节之后,团队因为有很多辅助工具的出现,比如诶新语音小助手等,于是又加推了微课的频次,可以同时几个群广播的。

 

我们本身有大量的讲师,我们可以讲我们的家长,目标客户关心的话题,微课吸粉的效果与沉淀粉丝的效果很明显,专家的身份容易树立,纯粹的文章的立体感不够,微课是一个很好的补充。这个几个月沉淀下来,我们大概建立了400个群,每个群有10%的活跃度,我们在群里的微课内容,也可以形成音频,作为二次转发的内容。

  

公号文章,微课,再配上视频,现在的手机直播,基本上已经可以满足需求,如果微课中的反应好,我们第二天又会在映客或者花椒上放出视频的节目,反正就是一层一层将影响力往外扩充,效果特别好。

秦刚:粉丝的积累速度如何?

李宗磊:我们发现,目标客户会帮我们拉近潜在目标客户,我的第一堂微课就有几千人,后来都是这个规模。我们找了很多铁杆粉丝,帮我们做群主,他帮我们拉人,我们也给他导一些粉,迅速做起来。

 

找到细分市场,找到这个垂直领域的人群,让这个人群去拉人群,能有效建立信任感,销售转化比较容易。

 

今年暑假,我们有一个夏令营,往年招生很麻烦,今年基本没有招生,很快就被家长预定完了。

  

因为这些客户已经沉淀下来,去年我们收费7000多,今年的收费是12000,即使打完折也是9800元,去年的营销成本是十万多,今年的营销成本是零。 

 

秦刚:你们团队成员的情况如何?

李宗磊:作为一个公司来说,要完成新媒体化,也要求自己的工作人员,应该成为他生活中,或者他面临的目标客户的信息的中介或者枢纽。我们工作人员基本上分为两个大的工作系列,一个是从事教育工作,这部分不要求做新媒体的工作,因为作为产品输出方,他们只要把产品做好就可以了。另外一部分是产品的营销与服务人员,这部分是需要全员新媒体化的。

 

自从做了约读书房项目之后,我们把其他的项目都砍掉了,包括公司,商标都重新注册,完成转型之后,每个员工,早期都配备了小米的平板,后来配备了苹果的MINI,每个工作人员都在不停的找人加粉,一个工作人员基本都有3000以上的粉丝。

 

我总共有30个工作人员,早期聚集起来了3-4万粉丝,在济南就完成了我们的营销使命。

 

如今,招生工作也基本上实现了新媒体化,不需要有任何营销成本,只需要用一些体验课程的方式自动化运作起来,转载起来,以及给一些帮我们转载的人发些红包,成本很低,工作人员运作起来也很轻松。

我们现在的工作人员,正在逐渐过渡到以90后为主。真正负责我们新媒体的执行校长,是个90后,才大学毕业两年多,他也管理着一班90后的员工。

 

他们有几个优势,我发现很难界定他们的上班时间,因为他们可能随时有发现有机会,就随时在工作。

 

第二,他们对新媒体的形态敏感程度与热情程度,比80后要好很多,我作为80后,更多是做形态的构建,而90后做新媒体,更多是以玩的形式,测试的形式,他想到一个新的点子,马上明天就开始测试了,非常迅速的反应。

 

我的团队里,80后与90后,是会有思维方式与行为方式上的不同。我认为把员工年轻化是非常好的方式。

 

其实我觉得90后的员工很好管理,有人觉得90后不好管理,在我这里不存在这个问题。

相反,我觉得那些认为90后不好管理的人,可能是因为没有适应,因为我明显能感受到,目前我们的视野不够远,沉浸在过去的思维之中,看不到太多的未来。如果一个人不能适应现在市场给予你的人,你就应该去找一个能管理年轻人的人来做组织者与领导者。

 

我这个摸索还是比较成功。我的新媒体团队中,有专门负责公众号的,有两个比较大的公司号,一个是约读书房,一个叫小学生阅读,这个是根词,一年时间,每个号都增加了2万个实际粉,所以我们的粉丝,对我们的价值是比较高的。

 

我们针对主题,不断选择好的文章,还对数据进行一系列的分析,运营的人,对于自己运营的领域要充满热情,如果不能完全原创,就需要他自己有热情,有热情就会对自己做的事情有感觉,比如我们的小学生阅读,是早上7点钟推送,我们的员工都能做到很准时的推送。

 

最后,想跟大家说一句,创业,走自己擅长与喜欢的领域很重要,我们这个项目有个天然的优势,员工在这里也很快乐,因为他实现了盈利,个人价值感与快乐感的融合,既能赚钱,又能很快乐,又发挥了内心的正能量。

如果大家想了解更多约读书房的细节,可以加李宗磊的微信:515662998


我是秦刚,希望我的微信公众号,能够给大家带来一些不同的声音,欢迎扫描二维码关注:秦刚微信公众号

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