秦刚访谈:看一个传统项目如何快速攻占市场


李宗磊,专门做8-14岁青少年课外阅读课程的项目,认准这个目标,就在这件事上一股劲的经营,大概半年多前,我曾经对他这个新的教育项目——“约读书房”进行采访,当时这个新的品牌,正从济南的市场孵化起,启动全国加盟的工作。


半年时间过去,这个课外书阅读项目,作为一个独立的教育项目,受到了广大家长和学生的欢迎,运营上也实现了比较大的突破,尤其是线下,五个城市都有了直营店,全部七十个城市有了加盟店。


半年多的时间,实现了诸多的突破,李宗磊,是如何做到的呢?


秦刚:宗磊,先给大家介绍一下,目前“阅读书房”的运营情况吧?


李宗磊:这半年下来,“约读书房”线下运营的突破很明显,济南,石家庄,青岛,郑州,杭州都有了直营店,同时在全国七十个城市有加盟店。


而线上运营部分,目前我们形成了新媒体、自媒体、员工微信号结合的模式,新媒体号小学生阅读指南前段时间做了一篇原创文章《为什么董卿又火了 》 ,本号阅读量560万,全网转发阅读量过千万。


另外,我做了一个自媒体号——三分钟谈教育,用短视频进行教育理念传播。而员工用类微商的模式推广项目。


目前,我们的新媒体领域有非常大的突破,这跟我们这半年组建了自己专业的内容团队有非常大的关联,组建团队特别重要,我们有四个全职文字和三个全职视频人员,如今正在按照牧场理论来运作,准备今年就是先做大牧场。

 

秦刚:线下几个城市的直营店运营的突破,是怎么做到第一步的?之后又是怎么顺利发展下来的?


李宗磊:约读书房在济南运营基本成熟后,我们就有了往外地拓展的思路,目前的拓展其实是不断尝试的结果,我们的做法就是,先把济南的线下经营模式运营成熟,然后其他城市,直接复制济南的模式。

 

比如石家庄本来是冲着加盟来的,后来沟通变成了股份制合作,成立了石家庄分公司,这样就拓展了石家庄的市场。如今石家庄的直营店,影响了两个校区400多个学生。

 

山东青岛,是我们除了济南之外,最想尝试的市场。为了拿下青岛这个城市的运营,我们派出团队到青岛拓展市场。


首先是硬件上选址装修,第二是软件上准备,包括师资培训,招生使用新媒体和微信的方式预热,寻找种子用户,然后扩大口碑。

 

总之,每一个新的城市拓展,核心就是团队的复制,有了人,就有了星星之火。每一个城市刚开始都会碰到一些具体的问题,比如招聘,培训,家长沟通,等团队成熟了,市场也就开拓起来了。

 

秦刚:你们在直营店的经营上,是如何进行运营管理的?


李宗磊:直营店运营管理都是校长负责制,就是每个地区的校长全权负责,我们抓校长,校长拥有所在地区城市的一部分股权,定期汇报沟通,总部支持加上监督。

 

除了这些,总部提供新媒体流量导入地方城市,统一的客户管理软件,财务管理制度等方式来支持。


总部导入流量这一块,我可以具体说说。


我们总部运营新媒体,自媒体已经有几年时间了,全国各地都有粉丝,我们把粉丝通过活动导出,比如青岛开设新校区,通过在公众号发布,寻找种子用户。


当时青岛新校区还在装修期间,我们通过总部的新媒体提前发布一个活动,加个人微信好友,建立青岛约读书房种子家长群,然后用互动报名体验课的方式,请家长帮忙转发,一个月就有一百多个家庭报名,这样青岛就是零成本营销费用的启动宣传。在没有开业的情况下,就实现了一百人的种子用户寻找。

 

秦刚:加盟店与直营店有什么不同?你是如何把控好质量的?


李宗磊:加盟店,主要针对三四线地级市或者县城,对方了解到我们运营的项目之后,对这个项目感兴趣,通过考察我们,我们考察对方,最后合作,收取加盟费管理费,我们提供品牌使用,复制我们的模式。

 

加盟店是加盟者自己运营,直营店是我们派人运营。加盟店的质量依赖加盟者的能力。我们通过师资考察,每周的运营支持来保证,同时选择加盟者的时候,主要也看加盟者的理想、情怀和能力,目前来说,加盟速度比较慢。

 

秦刚:你之前说,线上的形成了新媒体、自媒体、员工微信号结合的模式,这个模式是什么样的,请你具体说说。


李宗磊:新媒体主要是做公众号,包括约读书房、小学生阅读指南、小学生阅读等多个号,形成流量矩阵。


自媒体就是推广一个个人形象,目前有多个个人号。其中的三分钟谈教育,用短视频的形式,推广李宗磊阅读专家和家庭教育专家的形象。


员工微信号就是让员工尽可能去添加目标客户,形成大部分员工都有五千个好友的基本情况,济南员工累计的目标好友有五、六万,这样在课程推广的时候,就有一种刷屏的气势。重点是持续,一直做,与线下的运营紧密结合。

 

秦刚:新媒体号小学生阅读指南创作了篇原创文章《为什么董卿又火了》,有非常大的阅读量,这么火的阅读量,带给你们什么收益?


李宗磊:小学生阅读指南,是2017年年初开始运营的一个新号,定位是,为小学生家长选书、荐书、解读书,同时用热点联系阅读,文化事件来吸取流量。


这个号两个月的粉丝已经达到5万,其中最快的一次就是产生了一篇爆文:为什么董卿又火了。


这个文章能够产生有几个原因,第一,员工团队组建的好,爆文产生有基因的,必须要找到有语感的人,我们选择了一个北京来到济南,原来就写过爆文的领队人,高薪招聘,迅速组建了四个人的专职团队。

 

第二,抓住热点;


第三,文章标题的打磨,不断找感觉。

 

这篇文章自己的公众号产生了560万阅读量,人民日报,齐鲁晚报,十点读书,小柚子童书大号纷纷转载。

 

因为写董卿写的太好,央视的《朗读者》栏目找到我们,付费邀请我们写文章发布,等于有了广告费。

 

增粉几万,这类的文章还在不断测试,目前来看,几万阅读量的文章不难产生,几百万级别的文章还需要持续测试。

 

阅读量目前还没有直接受益,粉丝沉淀下来,目前这些号的经营,已经有不少商务合作的机会找上门,比如一些图书销售,广告等收益。


目前每天都有要求做广告的客户找上门,我们基本拒绝,因为自我感觉号还不成熟,出版社经常给我们邮寄样书,希望我们写书,荐书,未来这个收益是可以预期的。

  

秦刚:你提到的,员工用类微商的模式推广项目,这个能具体讲讲吗?


李宗磊:就是给员工分配微信号,每天加目标客户为好友,尽可能多加,然后包装自己的朋友圈,每天发布生活状态,与阅读有关的信息,与课程有关的信息,多提供价值,这样家长群体就有概率看到体验的课程,就会咨询孩子的阅读问题,这个和卖面膜是一样的思路,所以我戏称为教育微商。


另外,我们还有一个自媒体号——三分钟谈教育,用短视频进行教育理念传播,这个运作了半年多的时间,最早是因为很多家长问我问题,我用微信回答。


后来想着干脆录制成视频统一回答,因为家长的问题都有共性,这个号的视频为约读书房的客户服务,这样我们的客户、加盟商、员工都会帮助转发,目前这个号有一万粉丝,全部是家长群体,比较精准。内容产生都是录制我的问题解答。

 

秦刚:按照牧场理论,先把自己的微信互联网牧场做好,然后盈利自然而然的事情,你们是怎么把牧场理论用到自己项目中的呢?


李宗磊:秦刚老师的牧场理论的课程开了之后,我们才正式启动小学生阅读指南这个号的,今年的目标是20万粉丝,而且粉丝的活跃度要保证,用这个号和三分钟谈教育这个号来拉新。


我们的目标客户是家长,或者是关心孩子阅读的家长,围绕这个主题,产生精准深度的内容,跟随热点,一定能做大牧场。


我坚信我们能把牧场做好的信心,还有一个,就是我们的团队搭建比较合理,不是我一个人,是几位合伙人分工明确,有专门的教研,专门的运营,专门的战略统筹,一个人做事情还是累,单打独斗难成气候,学会与人合作,何时何地何事都有机会做成功。


秦王会,很多兄弟的项目都做的很好,为什么?除了自己的项目好,团队执行力强之外,很多人都感叹,有秦王会做后盾不愁,这里有最先进的理论,也有最落地的实操方法,简单,听话,认真做,多思考,多实践,在中国中小学教育市场上,约读书房将会是牧场理论线上线下结合版本的一个代表。


我是秦刚,希望我的微信公众号,能够给大家带来一些不同的声音。


秦刚简介:秦王会社群,秦王会商学院创始人,天使投资人,现居加拿大,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。



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