秦刚访谈:玩县城社群,一天卖出6000箱圣女果


秦王会的老粪,82年的山东大汉,花了5年的时间在微信领域摸索同城电商模式,又集中两年精力,针对县域这个领域,做了果蔬类垂直团购电商,如今迎来大的爆发,九品城市最火爆的一段时间,每天发货一整柜榴莲,6000箱圣女果。今天看看他是如何缔造自己的县城电商之路。

秦刚:老粪,你之前一直在互联网领域做事吗?有些什么经验?

老粪:我的思维比较跳跃、发散,商机嗅觉也灵敏。特别喜欢互联网,所以当我进入互联网世界,就完全找到了“鱼儿入水的感觉”。

 

2003年读大学玩网络游戏时,我就策划过类似5173的“游戏装备交易平台”项目,2005年大学毕业后去济宁跟同学合伙开了家网络公司,主要做网站建设。

 

当时策划过知名博客主的广告平台,并懂得了精准粉丝营销的概念。我也是淘宝网最早几位卖网站源码的人,那时不懂得规模效应,更不懂霸屏思维,没有发展思想,错过了淘宝电商红利。

 

这些年一直在互联网大潮中摸爬滚打,一直不能聚焦或者定位好,事业也没有大的起色。

秦刚:你之前还操作过什么项目吗?有什么经验总结?

老粪:创业初期,做的是珠宝类电商平台,我把广州云南市场整合了很多供应商,然后发展小b。当时我已经有核心用户思维。抓住核心用户,学会裂变放大来做,分出利益。但是这件事虽然费了很大的精力,却没有做好,我静下来总结,珠宝是一个低频的东西,单价高,适合做小而精,想做大不容易落地。

 

而在这个过程中,我发现自己最擅长的就是方向战略和项目策划,又因为我一向比较厚道,所以当我开始整合身边资源的时候,号召力很好,获得大家认可。

 

既然能整合起来,我总能找到一个高频的快消品,再按照这个模式,慢慢缔造我的电商之路。

 

秦刚:你怎么会想到从县域这个领域开始做起?是受到什么启发?

老粪:这几年做过很多事情,大多想法太大,有格局,有思路,但现有资源操作起来难以迅速成型。所以我认为我们做事情要先把自己的资源研究明白,再去下手。

 

一开始我也没想到做县域电商这个项目,以前看不上县域这个领域,但是当我从其他领域创业失败之后,我开始回来审视我从小生长的区域的经济。

 

就如同我把互联网当成生命的一种状态,我从小长在县城里,也深刻了解县域的特点。现在互联网的各种新型的模式和事物,令人眼花缭乱,跟不上节奏。

 

大城市也类似这样。所以我觉得,我应该从我熟悉的领域做起。我熟悉社群运作,我又了解县域的特点,应该把这两者结合起来。

 

这两年社群电商兴起,我认为县域,特别是小县城本身就是天然社群,里面人际关系交叉,小城百姓亲友同城,七大姑八大姨遍地,这种区域化的人脉网络通过互联网化更容易聚集和传播,我将之定义为区域化社交电商,它比大城市更好玩,更有价值。

 

我现在做的项目叫九品城市,是社群类电商,做的就是果蔬类,针对县域区域的同城团购模式。

 

秦刚:你觉得自己在这一领域有什么资源与优势吗?

老粪:我总结分析了一下,我有几点优势:

 

第一,我本身从小生活在县城,对这里的人文,经济脉络都很了解,所以切入这个领域,非常熟悉。

 

第二,之前的创业经验,使我拥有了玩社群的经验,可以说,有前面项目的锤炼,社群化基因是我在操作以往项目的时候,整合起来的基础。

 

我认为九品城市是纯粹的社群基因企业,它不是传统企业,更不是传统流量电商的思维。正因为错过了淘宝,我们才能拥有彻底的社群基因。将来一切要围绕社群化探索和聚焦。

 

第三,降维打击是一个不错的思路。在秦王会三年,学到了很多实战东西,这种思维放到小县城里那就是先进的,这就是优势。县城相对资源匮乏,能人也少,竞争小,这也是发展机会。

 

第四,学习充电补充能量非常重要。现在是碎片时代,垃圾信息太多,我们要有选择的学习提升。这么多年一直关注互联网发展,每天都看几篇文章,思考琢磨,吸取知识,日积月累自己就会有一个自己的互联网思维和理解,做事创业就会有所用处。

 

秦刚:起步是怎么开始的?你觉得这个项目的机会点是什么?

 

老粪:本地化电商我琢磨了5年,一直没有实践。随着微信的普及,我认为机会来了。去年的一天深夜,我又想到这个问题,睡不着,我想我必须要试试了,不然后悔一辈子。

 

我是一个追求完美的人,做事情必须要自知价值才愿意坚持。我生活在昌乐县城里,爱着这片土地,喜欢这种人情和生活节奏。潍坊作为全国的农业强市,更是全国蔬菜基地,我们都知道自己种的蔬菜水果,最好的都发往北上广深,我们只能吃到二级菜。小县城各种资源是落后的,孩子们上学没有高端教育资源,连吃的都不能享受到最好的。难道县城的乡亲们是二等公民?

 

我认为这不公平,也是最大的痛点。全国没有一家企业定位于服务县域四五线城市,我们九品城市要专注于这片领地,服务好县域的平民百姓,改善他们的生活,提升品质。这事情有意义,有价值,我感觉值得去全力以赴。

 

九品城市是2016年5月份开始起步的,定位于这个县域社群创业平台,致力于打造县域消费市场S2B2C体系,实践我们自己探索的“城市社群+仓储体验店+原产地”模式,做下来,我 是县城这个市场还是蛮大的,有自己的天然优势。

 

起步之初,我靠刷脸在昌乐找到了50名创业者,这是第一批种子合伙人。他们认同我的理念,我们众筹了第一家实体店“九品果蔬”,开启了同城团购模式,创造了很多单日销售奇迹(具体的数据,请说一说),一时间在小县城引起了很大的反响,成为全城的谈资。

 

小县城嘛,这老百姓,七大姑八大姨的都在里面,同学亲戚能穿插的,人脉穿插交集的特别厉害,不像你在深圳的一个小区可能对门都不认识,在我们小县城,这个纯粹就是一个天然的社区,天然的用户社群。

 

他吃喝拉撒不会跑到隔壁县城去,基本上都在自己县域内完成。它本身就是一个社群的模型,实体模型;地区面积相对小,物流配送可以达到最后一公里的模式,生活节奏慢,产品品质差,同行竞争小,这些都是发展的机会。

 

但创业之路从来不是一帆风顺,我们碰到了很多困难和挫折。特别是起步阶段,做C端都很辛苦的,做生鲜更难。几乎半年时间,每天没完没了地陪着一群女人解答各种问题,几乎凌晨以前没睡过。我们是真正的小白创业,从零开始,产品质量问题、口感问题、配送问题、服务问题、团队问题等都需要一一去完善,去解决。

 

秦刚:做这个项目,可有碰到转折点?

 

老粪:有句老话叫人在哪生意就在哪,现在人都在微信上,我们就在微信上做文章就可以了,不要想的太多。微信为我们搭建了一个创业的便捷环境,我们在上面去做就可以。因为微信是基于社交诞生的,所以我叫社交电商。

 

但传统的微商被很多人给把戏给唱歪了,很多做传销的直销的乱七八糟的把这个好事给做坏了,这两个字也可以说做臭了。其实微商是非常好的东西,它的原理,它的本质是值得我们去研究学习的。所以,现在微商都在转型,往品牌化、平台化转型。

 

九品城市是基于社群模型搭建的新型企业,我对它的定义是有别于传统企业的,扁平化、网络化、社群化是我们着重思考和实践的思路。打好基础、找到资金,我们就要去快速的复制,品牌化、规模化、体系化才有更大价值。

 

而九品城市的转折点,也就是从现在起,由之前的团伙作战转为公司化运营。

九品城市定义的是涉农新零售创业平台,第一阶段的目标是全国的县域市场,我认为真正的转折是从现在开始,是从团伙到公司的转型。

 

公司化发展转型才能获得生存的机会,创造更高的价值。供应链问题一直是困扰我们的难题,解决供应链必须要解决规模问题。所以,进入2017年以来,我们定的方向是迅速做大。

 

经过一年的摸索,我们完成了由0到1,提炼整理出适合县域社群创业的“九品模型”。现在我们要去快速复制发展,就必须有强大的基础支撑,企业运营、塑造品牌,搭建基础,提升服务,快速发展同步进行。

 

这段时间对我们来说特别重要,公司现在有员工接近30人,创业团长2000多人,20个加盟城市,因为是区域化社群模式,项目本身具备媒体功能,本地传播辐射特别快。每位城市合伙人都尽心尽责,低成本、高效率,瞬间搭建起了自己几百人的本地团长代理队伍,大家都找到了创业的感觉,都做的红红火火。

秦刚:我听说,你可以一晚上搭建100个社群?你是怎么做到的?

老粪:我是用我们现有团长人脉去裂变。我在这个县城有100个团长,100个团长本身自己就有亲朋好友,在隔壁的县城区,一晚上我就能建起来。可以说一晚上我能交到一个县城老百姓。一半以上或者五分之一的人装到我们的体系之下。

 

前提条件就是你需要有一定体量,体量越大裂变的越快,就像当年毛主席打天下,他就是星星之火可以燎原,就这么一种状态。

 

当然,你需要有有统一的口号、统一的价值观。让团长给你去一起去战斗,不是说你整个平台发展大了跟他没有关系,那他也不会去参与进去。就是我们将整个平台的价值,分享给每一位团长。他就会去参与到你这个平台的建设中来,这个平台建设好了就是大了,他能够获益或者获利。这都是我们设计的规则,具体的玩法。

 

秦刚:你在社群运作这一块上,有什么心得?

老粪:现在做社群的很多,看似很简单。大家很吃惊我一个晚上能建100个群,但是这不是社群的核心,我认为社群的核心是一个立体化的东西,就是小社会。

 

(一)组建社群要有统一的价值观

 

如果我们简单的只靠生鲜,只靠以产品为中心搭建的社群或者以单纯的买卖去建立的社群,我感觉是有点弱。当你的产品出现质量问题时,你的所谓的粉丝,所谓的群友也会离你而去,当然这样的问题我也遇到过,遇到很多,我也在思考,在这里跟大家交流下。

 

社群要有高度统一的价值观,微信群要有价值存在。如果你是简单的想赚钱,那社群只是你的一个赚钱的渠道,只是一个你卖货的渠道。但是你真正想做一个长期的社群,长期链接客户的社群,就需要进来的客户以及搭建群的人有

共同的价值观。

 

我们要聚焦两个字:价值。围绕“价值”去做你的社群,这个背后有着很深的道理。

 

比方说我们每个人都可能在亲友群或者同学群。这些群也是天天吹牛扯淡、天天吵闹纷杂,我们为什么没有退群?就是一个价值存在,同学之情的价值。

 

我们建一个卖水果的群建了之后我们给顾客,提供什么样的价值?单纯从产品来讲,物美价廉、提供高性价比的东西,这就是价值。

 

我们就要从其他角度给他们创造价值,单纯从产品角度来说,你就需要做很多事情,品控要做好,价格有没有到位,再就是我们可以经常做一些福利产品。

 

让他感觉这个群好,他不愿意在里面打广告,不愿意去其他乱七八糟的群,形成黏贴力,让他有存在感、参与感。

 

说到参与感,互动很重要,因为我做的是一个县域的事情,社群的互动很大方面是找一些公共话题或设计些公共话题。

 

今天哪怕是哪个路口出了车祸,这都是一个话题,都能互动起来,你一个小区的话题,或者是一个公共话题,比如说四川地震。我们可以诱导着去交流去互动。

 

所以,在回归到我刚才的那一句话。就说社群的组建,我们一定有统一的价值观,要有价值维持,要交流互动,诞生参与感。

 

另外我给社群营造一个长期价值存在,就是倡导,我们虽然生活在小县城,九品城市定义为一家专注改善县城百姓生活,给他们提供一线产品的企业。

 

无论是水果及其他产品、服务都要为县城的市民提供最好的。这是我们社群的使命。这样我们就不是简单的聚焦在金钱上,有了使命感,我就感觉浑身充满了力量。

 

基于县域的天然生态,社群基本全是熟人,本身有高度的黏贴性和高度的信任感,找到更多认可这种观点的小伙伴,这样我们企业就有了价值观和使命感的存在,我们不是买卖水果,我们是向身边的亲友分享品质,从去健康。

 

(二)运营社群要有完善的体系。

 

社群的运营要成体系化。这点我感触较深。我们九品城市从最初自己凭着一张嘴来传播我的这种使命感到今天,我们经历了很多。产品问题,供应链问题,品牌问题,配送问题,培训服务问题等,这都需要一个体系。

 

所谓体系就是一个立体化的支撑,这不是一两个人能做的。我们需要搭建专业的团队,招募牛逼的人才,寻找更多的创业伙伴来完成这个体系建设。一年时间,九品城市覆盖整个潍坊地区,完成了由0到1,模式探索、体系搭建基本成型。

最近在公司化转型,公司成立了四个中心和两个部门,重点说一下四个中心:产品中心、运营中心、品牌中心和市场中心,分别代表着不同的体系结构,从产品、销售、培训、市场发展到品牌建设,都需要整体推进。

 

这些是大的方面,每个模块里面都是运营的小细节,需要我们去摸索、挖掘,一言难尽,说一夜也说不完,这将是我们的基础保障。

 

秦刚:针对社区销售选品有什么建议?

 

老粪:因为单纯从水果角度来说,天天爆屏不可能。我们需要去设计整个产品链,我们现在呢,是成立的五个人的产品部。我对他们的要求是你们给我提供这个产品的解决方案,团队比个人做会好点。

 

社群产品主要聚焦在生鲜上,各级的新农品的类别上。我不是做批发商也不做供货商也不是渠道商,我要做的是将来。将来的一个纯社群。我们现在的商业只是敲门砖,后面我打想打造一个空中的城市,城市的概念,所以叫九品城市。

秦刚:你怎么在团购中,激活高客单价的产品?

老粪:我认为还是用户群定位的问题。如果用户群是相对高端的,你这个产品肯定好卖。你要是相对低端的用户,你去卖高端产品,那前戏一定要做足,或者要有比较出这种高端的优势所在。

 

我卖的是心理的状态、卖的是一种差异、卖的是一种优势。对于我们现有的群,我觉得高客单价是要比较谨慎的选择。我不会轻易推这个。

 

秦刚:你们未来的计划是什么?

老粪:未来还没有想那么远,但是今年我们的目标是100个县城,覆盖山东。城市合伙人也在紧张羡慕中,我们企业一直是盈利状态,没有枪没有炮,我们自己造,有了信念,有了方向,有了方法,我坚信九品城市能够赢得未来。


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秦刚简介:自媒体人+种子投资人,现旅居加拿大,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。

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