王通:什么是客户终生价值?


处于流量思维的创业者,他们的赚钱模式是这样的:

1、暴利产品

2、流量推广

3、成交转化


这些赚钱可以快速赚到钱,但是用不了多久,就会越做越累。

为什么呢?

1、竞争对手的增加

2、流量成本的增加


于是,他们就不断的寻找新的产品,不断地寻找新的流量渠道,虽然他们在赚着钱,但是起来的快,死的越快。

如果你以前也是这样,现在只需要你改变一个思路,你就会随着时间的发展,推广成本越来越低,赚的钱越来越多。

你只需要懂的一个关键词?

那就是:客户终生价值

先给大家讲一个案例:

美国主机这个行业竞争非常厉害,各大域名主机提供商主要是通过联署营销方式进行推广,但是奇怪的是,这些主机商给的佣金可能超过了产品销售价格。


例如IXwebhosting这家美国主提供商,他们热卖的一款主机是无限空间无限流量的,另外赠送15个独立IP,3个国际域名,可以放多个网站,还赠送一百多美元adwords广告优惠卷等等。


价格非常低,每月仅需7.95美元,也就是一年只需要95.4美元,


但是他们CJ等网络广告联盟给推广者的佣金是多少呢?

每单95美元


如果按照常规的思维一计算,他们肯定赔钱,因为卖95美元的产品,把佣金都给了联盟推广,同时自己还要提供那么多独立IP和国际域名,肯定赔钱。


如果IXwebhosting赔钱的话,他们是不可能做到行业前几名的,他们肯定赚钱。


么他们如何赚钱?

他们为什么要进行看似“赔钱”的推广呢?


因为:他们看重的是客户终生价值。


从第一年来看,他们确实是赔钱啊的,但是大部分购买了他们虚拟主机的客户,会长期使用。


假如一个客户使用它们主机的时间是5年,那么这五年中客户付给他们的是5个95美元,所以他们最后还是赚钱的。


正因为他们看重的是客户的终生价值,所以他们才把佣金调的非常高,几乎把第一年的销售额都给了帮助他们进行推广的联盟成员。


正因为佣金非常高,所以全世界非常多的网站都会帮它做推广,所以他才能够在激烈的竞争中发展的非常迅速,并且越做越大。


什么是客户终生价值呢?


客户终生价值指的是平均每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。


比方说:

你有2000的稳定客户

这些客户每年给你支付5000元服务费

这些客户与你合作的时间平均是3年时间

在过去三年中给你带来的净利润为3000万元。


客户终生价值可以计算为:3000万元/ 2,000 = 1.5万元。

这意味着,每一个新客户,在三年中平均可以给你带来1.5万元的利润。



如果你没有数字,也要实际估算一下你的客户终生价值是多少,当你知道了客户终生价值之后,你再比较一下这个客户第一次购买你的产品给你带来的价值,你就会发现他们之间的巨大差别了。


很多企业,仅仅看到了第一次的价值,而看不到客户终生价值,于是常常会做一些比较短视的行为,制约了其销售增长。


为什么第一次的销售价值和客户终生价值差很多呢?


因为:信任是逐步建立的


一旦一个客户对你产生了信任,你就会持续购买更多的产品和服务,就像过去半年我开的文案策划高手班一样,直接销售这个课的收益大概在100万左右,但是这个课程的学员大部分都还购买了我更多的课程和服务,给我带来的后端收益在1000万以上。


客户终生价值后面,就是:后端营销


接下来我会抽空在公众号中,与大家详细来分享后端营销的秘诀。


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互动话题:

1、你的客户终生价值是多少?

2、你目前的回头客占多少比例?

3、你的客户还需要那些产品和服务?

 


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