郑传华:价值3万《网站策划调查表》(一)


凌晨1点14分的时候,准备关电脑休息了,这时候有个装修公司朋友却上线找到我,说公司准备做个营销型网站,咨询过其他公司,报价一般都在3万以上,而且只是PC端网站,不包括手机端网站,如果要作手机端网站的话,至少要再加1.98万元,而且看了那些公司制的网站案例,并不怎么满意,于是还是觉得找我帮忙比较放心。

 

好吧,难得这位兄弟这么认可,于是答应先帮他弄个调查表,然后让他把我要的内容填充好交给我,再让美工和程序帮他实现出来。

 

他问多少费用,我说,我先弄出来,你觉得满意了,再谈吧!

 

于是,我就弄了下面这几个问题出来,然后发给他填写,估计他填写这些问题至少也要好几天时间吧,哈哈!

 

问题如下:

 

1、分别用三句话说明你的三大差异化核心卖点是什么?

2、分析并罗列客户痛苦:装修公司选择不当造成的痛苦?

3、我是如何帮客户解决以上痛苦的?

4、我凭什么能解决这些痛苦?

5、产品/服务介绍/细节多角度展示/销量展示?

6、价值对比:我方 PK 同行

7、常见问题解答:解答客户最关心、最常问的问题?

8、客户见证

9、海量客户见证

10、服务流程是什么样的?

11、立即订购还可获得价值多少的赠品?

12、有零风险承诺吗?

13、你可以免费提供什么产品或者服务?

 

 

下面我一个一个来解释这些问题:

 

一、分别用三句话说明你的三大差异化核心卖点是什么?

 

为什么要用到“三句话”来说明“三大差异化核心卖点”?

 

1、当客户来到网站后,首屏Banner部分的三张图片轮播,每张图片一个核心卖点,主要是起到吸引客户继续浏览下去的作用。这实际上也是关系到这个订单是否成功的生死关头,如果你不能吸引客户继续浏览,那么他可能就会关掉网页离开你的网站。

 

2、三个差异化的核心卖点的提炼,非常重要,这三个核心卖点,必须与同行的卖点区别开来,因为任何一个城市的装修公司,实际上竞争都是非常激烈的,如果你没有不同,客户就会认为你和其他公司是一样的,那么,客户又为什么会选择你,而不选择其他公司呢?

 

同样的,你提炼的这三个核心卖点,也必须是客户愿意为之买单的。这三个核心卖点的提炼,需要你能直接切中客户的痛苦,以及挖掘客户最深层次的核心需求,而不是凭空想象。

 

核心卖点怎么得来?怎么确定提炼的卖点是客户愿意为之买单的?

 

有很多方法,比如从客户成交过程的成交点上去捕捉,或者是提炼出不同的卖点,然后作对比测试,但如果你已经有了一群老客户了,那以我们是可以有最简单的办法来作这个工作的,这个办法当然是做数据分析,从老客户哪里去搜集数据,调查这些老客户,“当初为什么会选择我们,而不是去选择其他同行”,这里有个问题要注意,在作数据搜集的时候,一定要拿到真实的数据,才是有效的。

 

有了数据之后,我们就可以作二八排序,当我们分析得出80%的客户是因为什么原因成交的,那么这个原因就可能是我们的核心卖点。

 

比如:

 

如果当初客户是因为我们知名度比较高而选择我们,那么我们就可以说自己是“XX地区装修公司第一品牌!”

 

如果客户是因为我们公司比较老,那么我们就可以这样说“XX装饰,16年来只为做好装修工程!”

 

如果客户是因为见我们客户案例比较多,那我们也可以这样说“在XX地区,每10家业主装修,就有6家选择XX装饰!”

 

3、为什么是三句话,而不是三段话,因为一张图片上如果有很多文字,可能客户最后大脑中什么都不会留下,而如果一张图片上只有一句话,而且这一句话是比较简短有力的、能直接切中他痛苦或者需求的一句话,那么他可能会印象非常深刻。

 

现在已经凌晨三点了,时间太晚了,后面部分在下一篇日志继续吧!

 

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