秦刚访谈:微商+早教机,1500亿的蓝海市场


淘宝里购物靠腐女,微信里购物靠年轻妈妈已经成为不争的事实。

 

年轻的妈妈不只是需要面膜,或者红糖水这些产品,她们更需要什么产品呢?

 

今天正好是母亲节,那就跟随秦刚访谈(微信&QQ:1111884,微信公众号:q1111884) 一起看看什么样的产品才是妈妈们真正需要的产品?

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秦刚:李其泽你好,能否给大家简单介绍一下自己,听说你一开始创业就在互联网领域捣腾,那时候是什么样的情况?

 

李其泽:感谢秦刚老师,大家好,我叫李其泽,青岛孝行华夏文化传播公司的CEO,我是一名80后,87年的,我们这个年龄段的人,天生对互联网有一种亲近感。

 

2006年,我趁着暑假期间,给亲戚的公司打工赚了1500元工资,当时买了一台NEC二手笔记本,第二天就回到学校。当时刚在网吧学会打字不久,联上网之后主页是百度,立即输入平生第一个关键词“网络赚钱”。

 

从此开启了我的网络营销探索、学习、提高的阶段。也就是2006年-2010年,网络的主题是网赚。我们这个年龄的网络人都对这个词很亲切。

 

初步的网络营销实践就是Adsense广告,毕业前夕一个月能赚5K左右了。

 

毕业前给自己的规划就是工作1年,洞察外部社会到底是什么样子的。所以,我去了广东中山一家台企做企划1年,1年后,也就是2009年10月份,正式辞职创业。

 

个人摸索创业,有意思,但也孤独。在互联网探索,你根本不知道路在何方,也不知道,脚下的道路是否正确。

 

2009年是SEO最火热的时候,摸索创业的过程自然跟SEO息息相关。

 

当时我通过优化排名,帮助28商机网招商,盈利来自CPA留言条数。现在回想起来,这些小项目可能不值得一提,但是就是这种项目,第一年获利60万。对于23岁的我来讲,除了第一桶金实现之外,更是对道路的坚定不移!

 

秦刚:你后来从seo转型出来,又开始做化妆品生意,这个过程是什么样的?

 

李其泽:时间走到2010年4月份,当时我已经意识到,互联网创业成功的关键是销售自己的产品,当时的电子商务正处在告诉发展阶段,网民对网络购物既好奇又防备,这时候我意识到自己必须开发一套自己品牌的产品,然后销售给千家万户。中国这么大,只需要做好一款高利润精品,让数万人购买,你就成功了。

 

广州是全国化妆品之都,在此影响下,我决定进入化妆品市场,开发自有品牌,在化妆品行业切入一块市场。调研、研发、贴牌、生产紧锣密鼓进行着。同时在浪漫主义性格的影响下,让我有重新选择一座城市战斗的思想。

 

站在地图前,凝视了很久,最终眼光放在了山东青岛,静静的画了一个圈,一个月后,我和女朋友从中山市迁居到没有一个熟人的青岛,那一天是2011年4月27日,28日租下写字楼和住处,29日注册公司,5月12号下照正式办公。

 

做互联网总是无法避开谈论营销方式。2011年-2014年,是百度竞价广告如火如荼的4年,整个网络每天无不上演资源抢夺战,烧钱比赛,攻防兼备,合众连横。经过的自然懂,没经历过讲也不懂。

 

资源抢夺的最辉煌时刻,我们的任何行业关键词,无论是竞价还是SEO,前三页全部霸屏,没有竞争对手能和我们抢广告资源。回头想想,4年下来烧广告3000万左右,销售额算下来1个亿以上。

 

秦刚:刚毕业不久,无论是从工作经验方面还是创业方面你都缺乏经验,为什么会产生如此强烈的创业的想法。之前也没有化妆品行业的相关的经验,为什么会选择化妆品这个行业?而不是进军其它行业?

 

李其泽:这种动力,可能来自对生命的热爱。人生短短50载自己可控时间,若不能在生命长河中留下点什么,就太糟践这仅有一次的生命了。在中国,一个非富非贵非名校的子弟,要想一骑绝尘,除了创业没有更好的出路!

 

珠三角地区,深受广州辐射,广州的化妆品电商比比皆是,地面网络聚会,谈论化妆品不绝于耳。彼时化妆品电商主要是在淘宝中,百度化妆品当时还没有强势品牌,所以,我认为通过百度的SEO和竞价做化妆品,是一个天赐良缘!

 

决定一个产品是否畅销,因素有12345个,你说的产品卖点和用户信任,都属于其中之一。制胜之道,要么全胜,要么局部制胜。很明显,在其他4个因素与同行持平的前提下,局部1个要素制胜,就可以全局制胜!

 

我们的制胜韬略仍然是营销上的:霸屏!

 

一个准客户,平均看7次广告,才会购买。百度SEO+竞价霸屏技术,完美的实践了这个理论。

 

秦刚:这样拼的做市场,会消耗一个人的激情的,你这期间有无想过更好的改进自己的方式?

 

李其泽:我做事,有一个信念,就是不忘初心。这样的硝烟市场,我自己也感觉难以长久持续,所以2014年春我问自己,我到底要的是什么?

 

答案是,做一项历久弥新、有意义的事业。

 

每个人都有三部曲,我希望这次的改变是第三部曲。趁年轻,开干!一定要在30岁前,净资产过亿,对得住曾经的青春。

 

于是,我准备转型做一项历久弥新的有意义的事业。而不是继续钻营营销技术。毕竟产品为王,服务为王的时代,营销是产品的翅膀,而不是全部!

 

所以,2014年2月,开始进行市场调研,很快确定做儿童德育市场,后来继续优化为1-6岁儿童品格塑造市场。调查发现,80后的新生父母,对孩子的期望,除了身体健康之外,最大的诉求是希望孩子品格健康。

 

一方面,自己没时间育儿;另一方面,知道品格教育的重要性,却不得其法。你看论坛,信息无法沉淀,论坛几乎都是灌水族。你看书本,又看不进去。所以,我们准备做一款宝宝品格塑造的育儿机。就是我们现在的品牌——孝心宝宝育儿机!

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秦刚:你经过市场调查转型做儿童孝心机市场的时候,其实这个儿童教育领域已经很纷杂,你如何确定这个领域的持久发展?

 

李其泽:企业的天职是盈利,盈利越多,企业越有价值。所以,做事业,不仅要情怀,更要注重市场。

 

我们的市场调查发现,儿童学习机多如牛毛,但都千篇一律集中在故事机或者知识类学习机,比如点读机,家教学习机等领域。中国市场目前还没有一款针对1-6岁孩子品格塑造的育儿机。蓝海卖点的切入,是成功的一半。

 

我现在详细讲讲孝心宝宝育儿机是一款怎么样的产品。

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孝心宝宝育儿机的教育目的是:在一期一期教育过程中,孩子将学到感恩、信任、尊重、宽容、谦虚、独立、换位思考为他人着想、理解和体谅对方等品质,以及跟他人沟通、照顾他人的能力等,这将为孩子的一生打下健全的品格基础,让孩子不仅长大,而且成人!

 

生活中,面对折腾不止的宝宝,我们往往束手无策,或者一急之下对孩子实行棍棒教育。我们的教育通过“孝心爷爷”详细的分步骤讲解,既是给宝宝看,更是让妈妈学习引导教育的方法,最终让父母育儿,不再苦口婆心,就能让宝宝乐于接受。

 

每天的课题中,孝心爷爷都会布置一个实践作业,既告诉孩子们哪些是善的,哪些是恶的,哪些是应该做的,哪些是要坚决反对的。同时,也给他们实践的机会,从点滴小事做起,使他们在生活中磨炼意志,提高自我控制、自我调节、自我转化的能力,从而养成良好的道德习惯,形成稳定的道德品质。

 

秦刚:请问你们的产品有消费者测试了吗?你的产品团队组合是怎样的?

 

李其泽:在开始投入之前,正如你所关心的,我们进行了海量的人海市场调查,用时2个月。

 

调查方式是调动员工,在妈妈QQ群和妈妈论坛中,一个一个私聊,挖掘客户的隐性需求,到底是什么。

 

海量的数据换回简单而明了的客户诉求——培养宝宝健全的品格。我们早有定论,那就是专心做高价值内容,拒绝外型上流于塑料化,玩具化,形式化。产品4月1日上线,现在的零售用户有40%成了代理商。他们给我们提供了很多建议,我们会逐步改良。

 

很多人问过我,你如何于巧虎和米卡这两大品牌竞争?但是我的出发点,从来没有准备和这两大品牌竞争。中国这么大,只需要满足客户的一个小小的诉求就可以了。中国1-6岁的宝宝,有1.5-2亿,我们的目标是2015年,销售10万套。

 

孩子固然是要看动画片的,为什么不给他在看动画片的过程中学习一些受用终身的品格塑造教材。

 

所以,面对陌生的领域,我们整合了国内知名儿童教育专家、畅销书作者、南京艺术学院、上海动画开发公司、美国进口IPS屏,深圳给华为供货的工厂等一系列人力物力资源,在10个月之内,开发出中国第1款,针对1-6岁孩子,品格塑造育儿机。

 

整个工程从idea诞生到投资200万撰写文案、改成剧本、写成脚本,设计动画,配音,硬件开发等等一些列,总计用时10个月。

 

我们团队,也许不是最专业的儿童教育团队,但一定是一个最想把儿童品格教育做好的团队。产品1.0也许会有这样那样的问题,但是事业就是不断优化和提高的过程,我们团队的宗旨是不断为少年儿童提供高品质、高水准的儿童品格教育产品和服务。

 

秦刚:其实有时候,很多孩子,会看动漫,会受同学影响,会问问题,但接受说教是很短的时间,他会觉得受管束,他看巧虎之类时也受影响,但不持续,会有自己的惯性,你有没有考虑,家长是重要示范,以及灵活的回答,要给孩子选择的空间,而不是只有一个标准?只是看着屏幕学习如何塑造品格?

 

李其泽:你说的非常对!

 

所以,孝心宝宝育儿机,是要求妈妈和宝宝一起学习,学习过程中妈妈要给宝宝讲解,学习之后,妈妈要引导孩子学习总结,还要求妈妈起到示范作用,启迪孩子思考,提问。

 

孝心宝宝,就是一个辣妈育儿的辅助帮手。我们很多客户用完之后都成为了代理商,我问他为什么,她说,现在社会太需要这个了。你都说不过他,孩子不教父母就不错了。有了这个孝心宝宝,孩子一看就懂,一学就会。

 

我们做儿童品格教育市场,也希望唤起国内知名早教品牌,多做内容制胜,而不是广告制胜的,对得起消费者的儿童品格教育品牌出来。如果有一天步步高、读书郎能这么转变,我公司一定会双手欢迎。

 

秦刚:你如何控制好成本?有无计算过投入产出比?

 

李其泽:这1个月以来,没有花费1分钱广告费。全部是社交媒体自发传播。

 

营销模式的设定本来是通过社交媒体,通过B2C的直销方式。但是走着走着发现,咨询者中有一半左右会问这个产品能不能代理?

 

也许是现在微商太深入寻常百姓家吧。始料不及!

 

最终的结果是,购买者一方面是妈妈,一方面很快逼着我们开放了代理。

 

对,代理政策,是被客户逼的。我记得公司的第一个订单是一个江苏常熟市的女士,开贸易公司的。她第一句话是说,这个产品我会买,但是能否做代理呢?

 

就这样,猝不及防的市场反馈,让我们转变了营销策略,那就是官方不零售,转为招商!

 

秦刚:转了做微商,你有什么干货分享?

 

李其泽:第一,微商中70%是妈妈。

 

第二,90%的微商都卡在了无法获取精准粉丝上。

 

第三,目前大多数微商做护肤品,人人都在做护肤品,最后发现身边人都在做护肤品,所以最后护肤品都自己用了。今年护肤品微商因为太久无法赚钱而会崩盘!

 

第四,整个微信朋友圈说假话晒假图,各种自说自话,各种假数字,各种推荐自己都不懂的垃圾货杀熟,各种美图秀秀号称模特的晒脸,各种蔡opy+ps收款图,各种下月涨价,全部出现在朋友圈中,朋友圈中充斥着玩弄人性罪恶的营销,到头来辛辛苦苦家的粉丝全部把你屏蔽!

 

第五,在现在的微商时代,你盲目学的越多,死的越惨!各种各样的微商培训,听不完的无数课,听起来永远很有道理的课,学了无数的课,懂很多道理,懂很多技术,结果还是没赚到钱!你本来的目的是要去河的彼岸,结果被成功的洗脑在河里学习各种游泳,学习各种天文地理,奇门遁甲...其实你只需要从桥走过去到彼岸,或者直接蛙泳到彼岸,就这么简单!

 

你的目的是要去摘树上的苹果,结果你被成功的洗脑,去研究这颗树什么品种,这棵树多少年龄,这棵树上蚂蚁有多少......你需要的仅仅是搭个梯子,伸手摘下苹果!

 

转做招商之前,我进行一番思考,微商经过2014年的野蛮生长,到了2015年需要精细化升级了,不升级一定死。小微商沦为大微商的分货渠道。小微商制胜之道需要把握如下几点:

 

1,选品制胜:做辣妈的生意,给孩子花钱,她们从不手软!

 

淘宝里购物靠腐女,微信里购物靠年轻妈妈已经成为不争的事实。

 

2,利润制胜:一定要做单品利润高的产品!

 

各种数不清的营销大师告诉你做产品要做快消品,做复购率高的产品。听起来是乌托邦式的美好,可是有2个方面的因素制约做这种产品一辈子赚不到钱。

 

1)这种产品单品利润太低,复购率再高能赚几个钱(自己脑补:矿泉水和面膜)?

 

2)中国消费者没有忠诚度,今天买这家明天买那家,事实上几乎没有客户能在你这坚持超过3个月的复购。无数血的实战事实告诉我们,当下把钱赚了,才是自己的钱。听起来,好像是奸商,可是,这就是血淋淋的市场生存法则。

 

3,吸粉制胜:粉丝必须是被吸引来的,这样的粉丝来一个买一个!

 

微信好友怎么来?这是所有玩微信营销的人卡壳的地方!

铁律1:必须是别人加你,而不是你加别人。

铁律2:朋友圈营销必然是精准营销,加过来的人必须是精准客户群体!不精准没有意义!

 

完全不精准流量,自己胡乱主动加的流量,简单的说某个人微信在你微信好友里,但是他完全对你没有任何概念,或者他完全就不是你的客户群体范围。玩微信就完全不要考虑垃圾流量了,这种流量100个不顶一个主动加过来的流量。

 

4,成交制胜:暴力刷屏太OUT,卖货必须有新技巧!

 

培训大师说,刷屏容易被拉黑,要有感情的刷屏。可是,刷屏再有感情也是刷屏,只要你一刷屏,哪怕对方再爱你,时间久了了,也不得不拉黑你,你想想,一天刷8次,亲妈都受不了。朋友圈卖货必须要升级,就是不刷屏也能卖货!这是一个大课题,不展开了吧,有兴趣的人加我微信号(quanao007)聊。

 

5,裂变制胜:只有能让客户裂变成代理商的产品,才是做大的正途。

 

很多人一听说裂变就传销,这是一种望文生义。其实,一个好的产品,非常容易裂变,只有裂变你才能轻松做事业。什么样的产品可以裂变,就是你卖了产品给别人,别人感觉你救了他,你帮了她很大一个忙,然后他也自发的追随你,跟你做,成为你的代理商,而你,拥有可观的差额利润!

 

这个就像传统行业酒的销售一样,总部招省代,省代下货给市代,市代给县代一样的道理。好产品会帮你找到团队。

 

6,学习制胜:少去微信群,知识从来都不再嘈杂的环境中传播。

 

传统的微信群培训,因为一群人在一起叽叽喳喳,你一言我一语,信息无法沉淀,找资料根本是雁过无痕有木有!讲来讲去除啦洗脑,根本没有干货,而且动辄2,3个小时。这种群看似火爆,其实真的学不到东西。学习微商,一定要找到系统的微商培训教材,把自己关在书房,拿出5个小时的时间,系统的捋一遍,立即就能成为微商专家。

 

秦刚:你平时在秦王会里不怎么说话,没有想到你那么多干货藏着呢!

 

李其泽:感谢秦刚老师的访谈,让我通过您这个平台能够认识更多志同道合的朋友。

 

我个人喜欢中外文史,这把我引入了儿童教育这个领域,真心希望以后我的标签不是互联网人,而是一个用我的毕生精力付出后,能为中国儿童的品格教育上做出少许推力的人。想跟我进一步沟通的朋友,可以加我的微信号(quanao007),一起探讨创业路上的干货。

 

秦刚:好的,非常感谢你的分享,也祝你在儿童教育领域越做越开心。

 

我是秦刚,每天给大家一篇创业文章,希望能够给大家有一些不同的思维。

秦刚简介:垂直互联网实战教练,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席 总裁。QQ&个人微信号1111884 ,微信公众号 q1111884

 

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特别提醒:

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秦王会是秦刚和王通联合创办的一个社群,这是一个创业领袖组成的高端网络社群,这里有135位创业者与你一起交流,一起成长。5月下旬,秦王会在威海聚会,如果你想在创业路上不孤独,欢迎一起加入秦王会,年费2万2每年,入会请联系秦王会COO 木木:QQ/微信号 480081359

 

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本文编辑:石卓玺(微信/QQ:986342346)

版权声明:本文为秦王会版权所有,欢迎转载

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