秦刚访谈:传统企业玩免费,六个月做出近千万营业额


我在之前的文章有介绍过《免费》这本书,文章中介绍了四种免费的模式,这四种免费模式,无论哪一种用好了,都可以将老产品焕发生机,新产品快速打开市场。

 

现在越来越多的传统企业也在运用免费的模式来撬动市场,今天秦刚访谈工作室邀请秦王会会员刘颜萍,米微科技CEO,来说一下他们如何运用免费体验这个模式,短短六个月,将自主研发的空气净化器卖出近千万营业额。

 

秦刚:刘总,你好,简单介绍一下自己和米微科技吧?

 

刘颜萍:秦老师您好,感谢今天有机会和您深入交流。

 

我叫刘颜萍,是米微科技的创始人,有着17年的市场营销经验,曾从事服装、电器、装饰等行业,近几年专注环保领域净水器、空气净化器方面。

 

我在2004年,看到国家环保总局发布的中国每年因环境污染造成的损失达到GDP的3% ,每年因环境污染死亡的人数达35.8万人的数据报表后,意识到环境保护的刻不容缓,遂投身于环保和健康行业。

 

我在2013年组建自有研发团队,开始介入新风空气净化器产品的研发,后与中国家电研究院合作,并与10月份成功开发出米微新风全循环空气净化器,解决当前空气净化器行业净化有净化死角、效果不理想、与二氧化碳超标的缺点。

 

公司2015年全面开发市场以来,产品已经成功打进河南、河北、山东、山西、安徽、江苏市场,成功进入北京多家专业医院(如北京中医院、东直门医院、北京口腔医院等);儿童早教中心(如美国金宝贝儿童早教中心、英孚少儿英语等);大型星级酒店(如丽都皇冠假日酒店、万达酒店等)

 

秦刚:六个月时间,你们公司的净化器卖出近千万销售额,你说你用了很多免费的模式,具体运用了什么样的免费营销模式?

 

刘颜萍:我们运用的免费营销模式其实很简单,就是运用了两个免费项目:

 

1、免费为客户检测家庭空气质量;

2、免费为客户安装,并使其体验10-20天;

 

这种体验营销的模式,就让我们在短短五个多月的时间里销售出1千多台空气净化器,约800多万销售额。体验后付款购买的客户达到100%,其中60%的销售额来源于客户重复购买和口碑转介绍。

 

秦刚:十几天的体验期就能让客户决定购买,关键点是什么?

 

刘颜萍:决定客户快速购买因素很多,我们认为客户免费体验的过程非常关键,这个过程让客户从产品质量到售后服务,都有充分的、良好的体验,这样免费试用这个策略,价值才能最大化。

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首先,我们的米微新风空气净化器,是与中国家电研究院创新研发部门联合,专门针对国内空气污染状况,研发出的以自循环、大循环和全循环三种循环净化方式改善室内空气质量的新型361°循环新风净化器。 它是:

 

唯一医疗专业级新风全循环空气净化器

唯一1小时达到99%除甲醛效率的空气净化器

唯一采用模块化净化技术的空气净化器

唯一具有滤网精确检测技术的空气净化器

唯一免费体验的空气净化器

 

真正做到只要一台机器就能净化全屋,不用开窗也可以达到通风换气的效果,让用户在房间里就可以尽情享受新鲜空气。

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让用户能够快速做出购买决定的,除了产品质量之外,还有一个很重要的,就是:米微的售后。

 

我们会为用户免费用专业大气检测设备进行上门检测,根据实际环境搭配相应滤材;

 

每个月还会定期上门服务,为客户检测机器性能;

 

还有48小时免费上门更换滤材等售后服务保障,通过全国1600多个售后网点24小时进行响应服务。

 

秦刚:在开始开发市场时,是直接制定免费策略吗?在做免费试用推广的过程中有遇到什么问题吗?

 

刘颜萍:在产品销售初期,我们遇到在给客户介绍完产品后,客户不相信,担心实际效果达不到像我们宣传介绍时那样的说法,所以我们就决定在客户使用初期,让他们可以先免费体验,俗话说好产品自己会说话,我们宣传的千好万好,不如消费者自己体验到的好。

 

事实上,100%的购买率和60%的复购率,证明我们当初的决定是正确的。我们之所以敢于采用这样的方式去做,也正是因为我们对自己的产品有信心,敢于面对挑战,应对PK!

 

我们敢于让我们的产品在同样的环境下与各种国际大品牌净化器PK,让用户自己感受,自己做出明智的决定。

 

在我们开始进行免费试用策略之后,客户的开拓简单多了,我们只需要详细的说明产品优势及功能,让对方试用,然后坐等收钱。

 

像我们河北地区涞水有一个客户赵阿姨,一开始她在安装我们产品的时候,家里已经有三台美国品牌的净化器了,那个产品在同类产品中也是还不错的品牌,当时她安装的时候家人还持反对态度,说她就爱听别人宣传,爱上当。

 

但因为我们是免费安装,所以阿姨还是先用上了,使用后她就兴奋的让家人坐拢来感受说:“你们闻闻,这空气是不是清新很多,是不是有咱们在山里别墅里的感觉?”

 

结果一家人特别信服,感觉有新风的就是不一样,可以引进来新鲜空气呀,不像家里原来的机器,只能反反复复循环屋里的那点空气,最后他们家一口气买了4台,他们家2台,儿子家2台。

 

后来10天之内阿姨的兄弟姐妹以及她老公的兄弟姐妹一共购买了十几台,只他们这个家族就一共消费了19万多的产品

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还有我们的单位用户,比如北京口腔医院,一开始北京口腔医院是采购的韩国一个品牌的净化器。

 

因为口腔医院会有很多的磨牙设备,也会现场操作很多药剂等,诊室里会有很高浓度的粉尘颗粒物以及刺鼻的药剂气味,安装了那个设备后医生和护士都说没有效果,患者进去也反应气味不好闻;

 

后来他们就在网上挂出了征集净化器的需求,我们公司就提供了两台样机,在他们污染最严重的磨牙科,院里也安排了专业的检测人员认真检测,避免出现上次采购情况的发生。

 

安装上去以后,负责检测的工作人员非常严格,包括粉尘颗粒物、TVOC等都仔细检测,还有专业的细菌培养检测,数据都特别好,医生和护士反应也都非常满意,说:如果一开始就采购的米微,就不用这么费事了。

 

后来口腔医院其他科室陆续都安装了我们的净化器。很令我们开心的是,其中有几位医生和护士家里也购买了我们米微的净化器,成为我们的客户。

 

像这样的例子特别多,一说起这个,就兴奋,真是感觉一天一夜也说不完。

 

秦刚:你们有这么好的客户故事,有没有在做自己的自媒体?打造米微科技的自明星?

 

刘颜萍:我们现在在互联网上有自己的微电商、微信公众号、企业qq、微博号,论坛号等等,但是粉丝都很少,没有系统的深耕细作,这一点说起来,真的是有一些惭愧。

 

您前段时间回国,咱们的威海之行,我看到与我一样的第一批同学,玩车教授估值都到6亿了,还有猪易网的猪大哥,魔兔网的魔兔君,都发展迅速,受刺激很大,所以回来以后,我不仅坚定了走自明星路线的决心,也与团队成员讨论出适合我们的自媒体、自明星发展方式,在这个微信公众号:aimivei 上,米微新风的微博帐号上,会每天更新一篇我们与客户发生的故事,有兴趣的朋友,可以关注一下。

 

另外,我们还会让已经使用空气净化器的客户以游戏PK的方式主动晒自己的室内环境,通过社交媒体的传播,引发身边人对空气环境的关注,从而对我们的空气净化器形成一个自发的软性传播。

 

因为人们都比较喜欢轻松与自在,而且喜欢善意的攀比,比如我们在电脑开机时会看到360软件的一个提醒,您的电脑开机此次时间用时多少秒,处于什么水平,打败了全国百分之多少的用户,每次我们办公室的同事看到都会互相攀比一下,看谁把自己的电脑维护的好。

 

由此我们就迸发出了灵感,为什么净化器不可以有这样的PK小游戏呢,让用户可以实时的知道目前自己居住的室内环境,以及与全国其他用户所处的环境对比有什么不同,自己目前开机时长是多久,室内环境处于第几名,自己是爱呼吸达人、还是小菜一族,让用户在轻松愉快中爱上呼吸、爱上净化器带来的新鲜、洁净空气。

 

秦刚:产品传播的渠道,将很快进入社交传播时代,好好把握微信应用。未来你们有什么计划吗?

 

刘艳萍:作为最专业的医疗级新风净化器的生产厂商,未来我们在确保产品质量的基础前提下,会重点做一件事情:打造专业的垂直社区。

 

我们会建立以爱呼吸、爱空气为主题的俱乐部,组织线上线下的公益、知识讲座、健康活动、生产基地参观旅行等活动,围绕专注空气净化器这个品牌,打造及扩大知名度,提升老用户活跃度与粘性,增加各种类型的新用户。

 

比如我们可以组织对空气净化环保感兴趣的各种人群到我们的生产基地进行参观,了解空气净化环保方面的知识,了解如何选择专业性的空气净化机器等等公益活动。

 

公司在研发技术上,也会利用专业软件采集中国每天有多少人在使用净化器,以及使用习惯等等的用户行为数据,对用户使用净化器的行为进行分析,开发更加贴合消费者的产品、服务以及周边衍生品。

 

秦刚:好的,感谢你今天的分享。

 

刘颜萍:也非常感谢秦刚老师给我这个机会,让我能够认识更多的朋友,我们欢迎有实力的、希望为环保事业做出一份贡献的产品联合运营合作伙伴,尤其是有互联网线上资源的朋友,我的微信号为:liudeqin2014

 

我是秦刚,每天给大家一篇创业文章,希望能够给大家有一些不同的思维。

秦刚简介:垂直互联网实战教练,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席 总裁。QQ&个人微信号1111884 ,微信公众号 q1111884

 

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特别感谢:燕姐: QQ 54562947对这篇访谈做出的贡献。

 

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本文编辑:石卓玺(微信/QQ:986342346)

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