郑刚:线下实体如何快速获取精准用户上门?


这几天好多微友咨询,实体店如何引流,如何成交更多的客户?在回答这个问题之前,我自己也是做过实体店,08年以前是在广州做电脑,后来做保键品化妆品,做网络营销,现在又开了实体美容院,好似又回到原点。

 

唯一不同的是,我的营销观念和8年前,有了很大的改变。以前的模式都是主动找客户,做陌拜出差跑业务,后来做网站SEO获取用户,是让用户主动找我。

 

正因有这样的过程,让我不再像过去一年去跑业务,太辛苦成本太高,效果也不理想,虽然那会也能接到订单找到客户。可做过业务员的朋友都有感受,这份工作不是人做的,只有精英才会做的下去或做好这件事。

 

但我体验了有更轻松的方式来获取用户,成本更低,更容易,这比之前跑客户还有成就感,更重要的是,你会觉得很神奇,当时是这样的想法,每天都有客户咨询,每个月都能更多的现金订单。

 

以前玩实体,都是打白条打单对单对账,再结款。厂家给我账期,我给大商家账期,都是这样压,做的越久,越觉得累。

 

就是因为这样的情况,让我做决定,专注互联网电商,去做保键品,做网络营销。

 

直到我做了很多项目后,才发现,以后的趋势是往线下走,就开了家美容院,因为线上做的产品可以完全用实体承载,模式搞顺了还可以开更多直营店,用合伙人模式走起。

 

有了实体店后,我所有的营销方式都是线上,当然我也一样有花大量时间在测试线下引流的方式,只是看哪一个效果更好,实现更快的放大效益。

 

 

线下引流最容易的有2招:

1、合作营销,这是借力小商家一起玩最快的方法,成本也很低,

2、免费体验,直接到精准人群所在场所派单,当天见效,

 

 

好,说到这,我们就说说实体店引流的方法:

先搞清楚这3个问题:

 

一、你的用户在哪里?

拿我们美容院为例,我们的客户是女性,多为妈妈,那最多的妈妈在哪里呢?

 

1、幼儿园,小学,

2、商城的服装店,化妆品专柜

3、菜场,超市

4、本地公众号

5、本地人朋友圈

 

如果用我上面的2个方式来营销:

1、找这些商家或机构合作营销,分钱或资源互换,

2、免费体验,设计好产品价值与活动,免费体验,只派精准人群

3、直接在本地公号投广告,9.9元体验或美团

 

这样直接就可以把首批种子用户搞定,只要产品有效果,用户体验好,可以在免费体验完后,再用一个抓潜的套装把客户锁住。在设计前,可以先了解市场行情价格,一个10次套餐的面部是多少钱?

 

常规的美容院有:980,1200,1680,1980,2980,这是去各美容院体验后了解到的价格,单次体验好多美容院的价格是100,150,180.

相比我们免费体验,很多人是愿意来的。

 

在体险过程中,不要推销任何产品,全程主要做2件事:

1、用心让客户享受过程,

2、多了解客户的情况,如,以前做不做美容,做什么类型的,仔细观察用户情况,了解的越清楚,营销越简单。

 

待客户做完后,可以告诉他一个优惠,每天只有5个名额,只要关注店主微信,转发一篇文章到朋友圈,原价1680的中药面部美白疗法套餐只需398元即可拥有。

 

同时,还可以赠送3-5种实用品或体验劵。

这里可以设计多一些,找商家合作换,或自己团购一批来专门送给客户。如:本地电影票,护手霜,漂亮的梳子,爽肤水,胸部或背部体验卡等等。

 

其实这些东西价格都不高,但全部加在一起,让用户的感受就是非常超值,这些东西也非常实用。

 

如果你的产品效果好,用户体验完后很满意,再拿出设计好的成交型项目价目表,基本上可以秒杀一切客户。

 

 

 

二、你的用户是如何做选择的?

 

这个也直接用美容院或化妆品来为例,想想平时一个女人在买化妆品的时候,能最大化影响她的是谁?

 

是她的老公,还是闺蜜,还是朋友,还是同事,还是公众号,还是电视广告,杂志,网站,网红等。

 

找几个有代表性的客户了解下,很快你就能找到答案。然后针对这些能影响她的人或渠道,做特定的营销,这样能花最少的成本产生最精准最有效的效果。

 

那假定女人最容易受她的闺蜜影响,那直接在本地找10个有优质的用户,直接送一张年卡给她,就能轻松成交她。一个客户一次打动不了,可以用3次,5次,10次,要是10次还搞不定她,那说明你的产品不行。

 

有了这10个客户,然后再用设计好的分享模式,1个用户只需带5个朋友,10个就是50个精准客户,虽然10张年卡的成本大,可你要是从一个客户的终身价值来看,这个年卡赠送太超值了。

 

 

 

 

 

三、降低门槛先与用户产生关系或链接

 

好多产品的单价高,不容易直客户产生联系或让客户直接购买,这个时候我们可以用一款抓潜的产品来引流,建立信任后,再来做成交,这样会比较容易。

 

 

我的美容院消费较高,最低的产品一支是300元,单支有680,1200,2000,如果按套餐来说,可能最低都是1200起,这还是体验装,不算是深度系,深度系都是5000-30000左右,做组合调理,5万起。

 

这样的情况,一般客户很难一次就开卡,新开一店,没有任何资源,也没有品牌,没有人脉,如何开展呢?

 

很简单,把免费体验做到极致,先免费让你体验一次,通过了解,再定,如果是潜在客户,也认可中医美容,直接再送一张3次体验卡给你,3次不行,再送3次,6次,直接成交为止。

 

 

一旦成交开卡后,再送一张价值2000元的闺蜜体验卡给你,只能是朋友用,你会送给朋友,这样就轻松的把你的朋友导过来,然后不断循环,客户就会源源不断的主动过来。

 

 

好啦,今天的分享就到这,希望对做实体店或营销的朋友有一些启发。

 

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