据说行业冠军都运用了这套理论


今天跟大家分享一个比定位还有牛逼10倍以上的占位策略。

一、什么是占位策略呢?

一个产品或服务在准备推向市场前,不仅要有一个明确的市场定位,而且还需要有一套和市场定位相适应的市场占位策略来支撑。

而市场占位如何,将决定一个产品最终的市场地位。而一个产品的市场地位又是判断一个产品是否成功的标志。所以,市场占位决定了市场地位

那么什么是市场占位?

市场占位就是在确定了产品的市场定位战略后,在所在行业、所属品类、营销渠道、目标客户心智方面占有的位置和想要占有的位置。

二、为什么要实施占位策略呢?

因为定位,只是帮助你的找到了一个方向;

而只有占位,才能把你打造成行业领导品牌!

尤其现在处在微信社交时代,几乎是全民互联网、所以在广大老百姓的认知中,只知道第一、不知道谁是第二。

想买书、受先想到的是当当网。

想投竞价广告,首先想到的是百度。

想买化妆品、首先想到的是聚美优品。

想看汽车资讯、首先想到的是汽车之家。

想做B2B的生意,首先想到的是阿里巴巴。

也许一开始你并不是你所属行业的第一名,但是用了定位策略之后,你可以迅速成为客户心目中在这个行业最具影响力品牌,占位成功后,你成为行业第一只是时间问题了。

 

特别是符合以下标准的企业:

1、某一细分领域市场需求巨大

2、目前还没有公认的第一品牌

你的行业属于这种情况么?如果是、赶快品牌占位!

三、实施品牌占位策略的基础是什么?

很多新概念、新品类看似很新颖、但不代表成功、一个新概念能否获得消费者认可、一个新品类能否成功抢夺份额,其关键在于是否找准了市场的痛点?

对于多数的品类而言,消费者需求已经被充分地满足了,想要让消费者产生增量消费或者改变消费习惯,靠的是对原有消费习惯痛点的深度挖掘。

找准市场痛点才是实现品牌占位的基础。

例如:最近比较火的摩拜单车、被誉为自行车出行领域的“滴滴”

当时膜拜创始团队发觉的市场痛点就是,从公交车站、地铁站到公司或家里这段路的短途出行者很不方便。

于是就有了摩拜单车最初的IDEA,但是换车得方便,车子得经久耐用、又符合低碳出行的国家政策。

于是膜拜单车就诞生了:

无桩理念让用户的租车和还车更简单。

严谨的制造工艺让单车更加安全耐用。

经过设计的外观使单车易于识别。

手机应用软件使用过程流畅,老人与孩子也会操作。

受专利保护。

推动骑行文化,缓解交通拥堵,减少环境污染。

2016年9月,摩拜单车已经完成超过1亿美元的C轮融资,由高瓴资本、华平投资集团领投,多家机构跟投,包括红杉资本、启明创投和摩拜单车早期投资方

2017年1月23日,摩拜单车宣布与全球第一大科技制造服务企业富士康达成行业独家战略合作,新增五百余万产能,摩拜总产能超千万。

双方将在单车设计生产、全球供应链整合等领域展开合作,此外,富士康也成为摩拜单车新的战略投资者。

至此,全球单车出行领域的巨无霸势能已集聚完毕。

改变消费习惯,首先要打破认知平衡,打破认知平衡,就要向现有的消费习惯提出挑战。

比如国家现在严查酒驾,但中国人有几千年延续的酒桌文化,酒逢知己千杯少,多年不见的哥们见面,怎能不喝两杯,那喝了酒车子怎么开车呢,于是就迅速催火了一个全新的领域-代驾市场。而其中E代驾一枝独秀。

所以找对问题、深度发掘痛点,才是占位的关键。

所以客户买单的唯一理由是基于问题和痛点,你能给出解决方案。

而客户改变选择的理由则通常有两个:

“有人更好地解决了他关心的问题和痛点”或者是“有人解决了全新的问题和痛点”。

所以你如果想留住客户要么“在别人给出的解决方案的基础上做得更好”,要么你能“解决和别人不一样的问题和痛点”!

四、实施占位策略的四大原则是什么?

一、升级迭代原则

每一个行业在经过一段时间的震荡洗牌之后都会进入一种平衡状态,既是格局的平衡,也是认知的平衡。

各个品牌在短暂的平衡中蓄势、酝酿,等待着下一轮的爆发,或被消灭。

如果你是挑战者,一定要主动寻求机会去打破现有市场和认知的平衡,如果等待竞争对手来率先打破平衡,那无疑就意味着灾难的到来。

例如:微信最近推出的小程序就是又一次的打破平衡,自己革自己的命,不断让技术升级迭代,从而保持持续强大的竞争优势。

我们需要主动寻求破局之道,把当前消费者对行业的认知格局打破,并重新建立起我们所主导的新格局,只有如此才能利益最大化。

对于品牌而言,要在竞争中获得领先地位,就必须有预设的新格局、新目标,主动出击、一击制胜。

尤其是在互联网、移动互联高速发展的今天,略微的停顿就可能面临与大势失之交臂、被竞争对手甩在身后的风险。

企业必须时刻保有一颗主动求新求变的心,以攻代守,才能立于不败之地。

二、直击痛点原则

要打胜仗,就必须找到主要竞争对手的弱点。

例如:农夫山泉针对竞争对手的纯净水做的广告:我们不生产水,我们是大自然天然的搬运工。就是针对行业各大品牌共同的弱点而诉求的。

你的竞争优势是建立在与过去解决方案的对比的基础上的。因此,你需要在“旧方案”中找“新问题”,这是找到软肋的关键所在。

只有当消费者发现过去的解决方案出问题,才可能重新考虑新的选择。

所以,我们要研究市场参与者所提供的各类解决方案在消费者心智中的占位及潜在的问题,因为这是我们找到对手软肋所在的突破口。

三、抢先优势原则

兵贵神速。找准了问题、抓准了软肋,在经过市场测试和样板市场检验的条件下,一定要迅速出击,而不应该给竞争对手有准备的时间。

在价格、渠道等物质层面所建立的壁垒都容易被攻克,最稳固的壁垒是你的品牌所建立的心智壁垒,拥有了它,你就拥有了极大的话语权。

所以,如果你的产品、包装、技术、渠道等并不是百分之百无法复制的话,那么,你一定要想办法抢在那些跟风者之前到达消费者的心智,并占领它。

例如:视频网站最著名的整合案例优酷和土豆的合并,这两家视频网站占据了中国视频领域的半壁江山,是彼此不分伯仲的竞争关系。

土豆还是最早发起IPO上市一方,后由于创始股东离婚导致上市计划被迫延迟,最终导致土豆比优酷晚了一年上市。

晚这一步的结果就是本来实力还有优势的土豆最终演变成成了被优酷兼并的命运。

四、品类聚焦原则

早在红军时期,毛泽东就明确地指出:“集中兵力于主要方向,战略上一个拳头打人”;

特劳特的《定位》理论从始至终要求聚焦、聚焦、再聚焦。

历史实践告诉我们,并不是品牌诉求的内容越多消费者就更愿意买单,事实正相反,信息越简单才越有效。

聚焦包含了核心产品的聚焦、核心客户的聚焦、渠道的聚焦、资源的聚焦等,而其中聚焦的核心则是“品类聚焦”。

任何品牌只有占据了一个品类,才能成为市场的最大获益者。

围绕着产品的“归属品类”,把产品的最主要特点属性、支撑元素、消费情境等内容表达清楚,品牌就能够强有力地占据一个市场的主导地位。

例如:美国著名的电动汽车品牌“特斯拉”就是聚焦在电动汽车这个细分品类领域。

用IT理念来造车理念来挑战底特律的汽车巨头们,经过多年发展不仅成功了而且最终还稳坐电动汽车领域第一把交椅。

今天就分享到这里,过去很多人用这套模型迅速把自己打造成了行业冠军。

我相信只要你能深刻理解以上招数拿去狠狠的执行,一定可以让你的品牌迅速占领先机、从而让业绩倍增。

(特别感谢秦王会商学院合伙人于志磊为大家提供精彩分享)

— THE END—

 

特别提醒:

秦王会商学院是秦刚和王通联合创办的商学院,每个月一期课程,由秦刚、王通以及一位各个领域实战高手传授实战方法。

秦王会商学院课程三个特色

1.聚焦赚钱,教你如何用微信快速,轻松,稳定赚钱

2.独创的牧场模型,不但改变你的思维

3.真实案例

2月24日-26日,秦王会商学院第四期课程,创始人透底解读,烧脑盛宴,仅需1200元。

如果你想打造最赚钱的微信互联网模型,请联系转发这篇文章的朋友。

对于本期秦王会商学院合伙人的分享您有什么观点呢?欢迎点击本页右下角“写留言”,参与讨论!
Views All Time
331
Views Today
2
分享到