张兵:为什么你必须做社群营销?


由于前天文章推送时间在12:00以后,占用了昨天发文章的名额,所以兵哥我把昨晚的文章和今天的文章放在一起推送,今晚的文章信息量更大哟。

---------------我是分割线,下面是正文--------------

“兵哥,前几天你给我分析了做社群营销的应该把握核心“通过提高会员之间能量和信息传递的效率,降低会员之间能量和信息传递成本,帮助更多人获得能量和信息”,我从这个角度出发,一直在思考创业者为什么要做社群营销,于是做了一个ppt,想和你讨论一下。”小萌抱着一个制作精美的ppt走进了兵哥的办公室。

兵哥看小萌最近状态很不错,自从加入了公司,对社群营销越来越感兴趣了:“小萌,在讨论为什么要做社群营销之前,你先思考一下,人活着是为了什么?

这一下把小萌问住了,人活着是为了啥呢?房子?车子?钞票?幸福?开心?事业?成功?小萌想了半天也没想明白:“兵哥,这个问题有点深奥,你指点一下”

“人活得就想得到更多的能量和信息,什么是能量呢?金钱是能量,房子是能量,阳光也是能量,粉丝对你的崇拜也是一种能量,那什么是信息呢?明天北京房价是信息,如何赚钱是信息,如何安全地怀孕是信息,如何炒股也是信息”

小萌好像突然明白了:“哦,如何这样分类的话,那我就有点感觉了。照兵哥你这么说,我突然明白了为啥我喜欢参加演唱会了,”

“前段时间我参加了周杰伦的现场演唱会,那种现场看着周杰伦在台上唱歌跳舞的感觉真好。说实话,他唱的歌,我在手机上也能听到,也就是说,从信息的角度来看,我听手机里周杰伦的歌和演唱会听到的歌是差不多的,但演唱会的感觉为什么会更棒呢?因为周杰伦到场了,他是一个能量体,有他在和没他在,能量不一样,所以我很喜欢参加演唱会,现场感受他的能量”

“小萌,你这个案例说得很棒,高能量是阳,低能量是阴,阴总是会被阳所吸引。有钱的人是阳,贫穷的人是阴,所以没钱的人喜欢接近有钱的人,相反,有钱的人不喜欢接近没钱的人。周杰伦的能量比你高,所以你会被他所吸引。如果你是某个市的市长,或者你是某个领域的博士,你是某个公司的老板,你的能量比周杰伦强的话,那你不会想着一定要参加演唱会,也许在家听听手机里放出来的歌就行了”

听完兵哥解释,小萌对能量和信息的区分有了新的认识:“兵哥,我明白了,我们每天吃饭,喝水,喝饮料,锻炼身体,都是为了获得能量,我们参加课程,学习如何管理公司,如何提高自己工作效率,如何赚钱,都是为了获得信息。”

“关于课程的分析,小萌你对了一半,很多课程不仅仅包含了信息,还包含了能量。讲师的每个课程都是由能量和信息组成的,就像一杯水由糖和醋组成的水一样,如果白糖的成分远远大于醋的成分,那这杯水就是甜的,如果醋的成分远远大余糖的成分,那这杯水就是酸的。”

“讲师的课程中,如果能量的成分远远大于信息的成分,那这样的课程就是成功学课程。”

“成功学就是蕴含了满满的正能量,比如一个课程告诉你某某人通过使用某个方法赚了5000万,另一个人也使用了这个方法赚了6000万,你听完以后非常激动,非常兴奋,但由于讲师其实自己也不知道怎么操作,他也不知道方法,他没法给你带来更多信息,所以你听完课的感觉是听课很激动,但自己却无法落地。遇到这样的情况,不是你有问题,是讲师有问题。“

“现在年轻人喜欢看各种成功学,比如《人性的弱点》《心灵鸡汤》等书,这类成功学的书就是能量足,但信息少,你看完后很激动,但不知道怎么做,这类书可以在自己状态不好的时候看一看,给自己充充电,但别看太多。”

“有些老师的课程是信息远远大于能量,比如现在有人告诉一个炒股的方法,他把每个步骤都说得非常详细,你听完后能够立即上手,但你听完后可能不会去执行,为啥呢?因为这个人告诉你的方法,只有满满的信息,没有太多的能量。如果这个人讲完方法后,也就是传递完信息后,他在你耳边悄悄地说了一下,巴菲特就是用这个方法赚了2个亿,他就是用这个方法在昨天赚了500万,你接收到这个能量以后,你就会立即上手,赶紧实践他说的方法”

“小萌,只有你深刻理解了人活着就是为了获得能量和信息,你才知道如何做社群营销,如何满足会员的需求。如果你还不太明白,可以把我上面说的内容再回味一下。必须把能量和信息搞明白。”

“关于为什么每位创业者要做社群营销,兵哥给你说几个故事吧”

小萌一看兵哥要讲故事啦,于是把电脑上的ppt缩小,打开了思维导图软件,以便在兵哥讲故事的过程中,把兵哥故事中的要点都记录下来。

小萌打开了思维导图软件,突然问兵哥:“兵哥,那你现在给我讲故事,是为了传递消息呢?还是为了传递能量呢?”

“当然是信息和能量一起传递啦。在秦王会社群里,我有一个哥们叫鹏哥,他是技术牛人,这个哥们学习力非常强,快30岁的时候开始学编程,经过自学,成为了某个大公司的CTO,手握几千万的期权。”

“他后面想换一种生活方式,于是辞职创业。在创业过程中,他发现微信公众号的一个痛点,很多人想在自定义菜单那里加上一个论坛,但现有的论坛都是为电脑设计的,代码非常多,非常臃肿,使用起来不方便,论坛打开速度非常慢,为了解决这个问题,他开发了一款产品,帮助微信公众号的运营者搭建微信生态中的论坛”

小萌连忙插话:“兵哥,在微信中做论坛,竞争很剧烈啊,腾讯本身都有自己开发的兴趣部落,还有搜狐也有论坛,在巨头林立的环节下,还自己做论坛,这不是找死吗?”

“是的,在这种竞争环境中做论坛,的确是找死。但鹏哥就是采用社群的方式来开发自己的论坛产品,不仅自己没有死掉,相反还活得很滋润,前段时间拿到了高榕和IDG的数千万投资,最近估值3个亿”

小萌一听惊呆了,心想:“不是说创业公司在拿投资的时候,最怕投资人问一个问题:“如果腾讯来做你的行业,你会怎么办”。这位鹏哥不仅没死,居然还活着,太难得了”

小萌对鹏哥的生存之道很好奇,于是赶紧追问:“那鹏哥是怎么做社群的呢?”

“鹏哥的用户一开始非常少,他就打电话给朋友,邀请朋友来用他的产品,兵哥我以前有几个公众号,当时鹏哥就在早上就给我打电话,给我说他的产品有多牛逼,强烈推荐我使用,我一看表,这才早上7点啊,就开始拉用户了,这个精神太牛了,于是就在公众号里接入了他的论坛”

“接入他的论坛以后,他就把我和几个种子用户拉到一个微信群里,让我们给他的产品提意见。这样他的种子用户社群就建好了”说完这些,兵哥打开水壶准备烧水泡茶。

小萌看兵哥要开始喝茶了,也捧着电脑坐到了桌子前:“鹏哥的创业精神很棒啊,大早上就打电话,通过一对一聊天的方式建立种子用户群”

兵哥一边倒茶叶,一边说:“是的,很多人做社群,说没有种子用户,这纯属扯淡,学一下鹏哥就行了,直接打电话,一个个约人”

“建立好种子社群以后,鹏哥把他的几个员工也拉到群里,我们几个种子用户就开始在群里说自己的想法,觉得这个按钮颜色不对,那个页面不好看,反正就是各种提意见”

“鹏哥就自己搜集各种意见,然后立即修改网站,我们几个用户觉得这个感觉太爽了,我们的意见很快就有反馈了,前所未有的体验啊”

“于是其他人就开始邀请更多人加入这个群,一起来完善产品。这种让用户参与产品开发,一切基于用户需求的开发产品的做法,让鹏哥的论坛实用性非常强,很多人一用这个产品,都会觉得这个论坛太接地气了。于是用户不停地介绍其他用户加入这个微信群”

“随着微信好友越来越多,鹏哥组建了几十个500人的微信群,在和用户沟通的过程中,鹏哥也发现了用户的更深层次需求,于是不断完善产品,在这种社群开发的驱动下,鹏哥的项目最近估值3个亿”

小萌听完嘿嘿一笑:“兵哥,我发现这种社群玩法还有一个好处,那就是能把用户对产品的吐槽和建议的压力,直接传导给员工,让一线开发的员工有压力,有方向,有动力”

“小萌你观察很到位,这种社群玩法不仅让产品更完善,还能更好地帮助自己管理员工,你设想一下,公司几十号人,每天给他们开会提需求,光开会时间都来不及,并且就算开会了,会议精神也不一定能够贯彻下去,但让员工在群里泡着,大量减少了开会次数,并且所有员工都泡在群里,员工之间形成了一套共同语言,这样在开会的时候,可以节省介绍问题背景的时间,能提高开会质量”

兵哥把一杯泡好的茶递给小萌:“好啦,这个故事说完了,小萌你总结一下这种社群模式的好处”

小萌接过茶,抿了一下:“兵哥,我觉得鹏哥这种社群的玩法有这几点好处”

好处一:快速增加产品的用户。用户在群里泡着,发现自己的诉求能很快得到反馈,他们会邀请更多人来使用这个产品“

好处二:能帮助创始人做出好产品。因为不能解决实际问题的产品,就算做得再漂亮,也不是好产品。这种基于社群开发产品的模式,能做出解决用户实际问题的产品“

好处三:能培养出铁杆粉丝。凯文凯利说过“当你有1000个铁杆粉丝,你就能过上滋润的日子”,这种社群开发产品模式,能把普通的路人粉转化成铁杆粉,这些铁杆粉会帮你宣传产品,提出建议“

好处四:能把产品压力传导给一线员工,提高老板管理的质量,让老板更轻松”

兵哥把手头上的茶杯放下,往杯子里又续了一些茶水:“你总结的很棒,还记得我刚才给你说的人活着是为了获得能量和信息吗?如何使用论坛让自己公众号粉丝变得更多,这些具体方法就是信息,用户其他其他用户使用论坛后,公众号涨粉几万,那这种鼓励人心的案例就是能量。这种能量和信息对用户帮助非常大,用户不仅更愿意使用论坛,还知道怎么使用论坛。帮助别人就是帮助自己嘛,当用论坛的人越多,鹏哥的项目当然越成功啦,所以项目的估值就会越来越高”

“好啦,说完这个案例,兵哥我接着给你讲另一个社群营销案例”

“兵哥另一位好兄弟李浩,他以前是做供应链的顶级专家,后来想换一个生活方式,于是开始创业。于是他和兵哥另一位朋友傅大姐合作了一个保健品项目,傅大姐人在加拿大,代理了一种排毒的保健品,她是中国的总代理”

“前几年她产品卖得很好,因为走的是高端路线,主要在会所里卖,日子一直过得很滋润,但由于前几年国家开始打击各种高端会所,打击腐败,她的产品就走不动了,挤压了300多万的货。”

“傅大姐到处找方法,于是找到我们秦王会创始人秦刚老师,秦刚老师给她建议,先做自明星,先打造个人品牌,然后做社群”

“傅大姐执行力很强啊,于是开始在QQ空间写文章,写自己过去的创业经历,这种方法吸引了很多他的老同学,老朋友,于是这些朋友买了一些排毒的产品。”

“傅大姐把买过产品的人都拉到一个微信群里,在群里分享各种养生方法,把这个群打造成一个充满正能量的社群”

小萌突然插了一句话:“兵哥,据我所知,国内卖保健品的人太多了,骗子也非常多,大家对保健品普遍不信任,这种产品很难卖啊。”

“你说得没错,在中国保健品的确难卖,但社群营销能解决用户信任的问题,能让用户信赖这个产品。”

“还是用刚才兵哥给你说的人活着是为了获得能量和信息,在微信群里,傅大姐为了增强社群的价值,于是在群里经常组织专家做各种养生知识的分享,这些分享价值很大,用户对傅大姐本人的信任度更高了。”

“但就算用户对傅大姐本人信任度提高了,但对产品的信任度还是不高。怎么办呢?傅大姐于是和使用了产品的用户私聊,邀请那些愿意分享自己使用这种排毒产品取得良好效果人来群里做分享,分享他是如何使用产品,分享使用产品以后的效果。这样分享几次以后,效果非常好,群里买了产品但还没开始使用的人发现产品效果居然这么好,于是这些人开始使用产品,其他对产品效果有怀疑的人,也开始相信产品的效果。”

“随着用的人越来越多,大家开始介绍更多人来买产品,来加入这个社群。”

兵哥放下茶杯,舒服地朝靠椅躺下:“好啦,小萌,兵哥的这个故事讲完啦,你来总结一下做社群营销的好处。”

小萌把电脑上的思维导图保存好,把电脑合上:“兵哥,从人活着是为了获得能量和信息的角度出发,这种卖产品的公司做社群营销的好处有以下几点”

好处一:将粉丝沉淀下来。过去的生意模式,产品卖了以后,老板和粉丝之间就没有任何关系了,除非粉丝想退货,或者有质量问题,粉丝才会找到老板。但采用社群营销,把用过产品的人放在微信群里,就能把粉丝沉淀下来”

好处二:粉丝复购率高。由于粉丝对保健品的信任度不高,别说复购率了,就连买了产品的人,都不一定会使用。但通过在群里分享吃了保健品的成功案例,能给其他人来了更多的能量和信息,这些鼓舞人心的能量能促使大家吃这种保健品,这些如何吃保健品的信息能帮助大家正确地吃保健品,还是那句话,帮助别人就是帮助自己,当傅大姐帮助粉丝身体更健康,粉丝更愿意再次购买产品。”

好处三:粉丝能介绍其他粉丝购买。如果没有社群,粉丝觉得产品好,想推荐其他人购买的话,他只能推荐粉丝去官网购买,但有了社群,粉丝介绍自己的朋友来购买,能进入充满信息和能量的社群,粉丝会更愿意介绍朋友来购买,并且他通过介绍朋友购买,能获得一定金额的佣金,他的动力会更大”

今天的文章对你有什么启发呢?欢迎留言发表你的看法。

张兵:

系统工程学硕士

国内第一位将系统工程学引入社群营销的实践者。

中国企业社群营销第一人

秦王会COO

秦王会商学院联合创始人

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