张兵:社群营销模型(完整版)


“兵哥,我发现现在世态炎凉啊”一上班,小萌的一脸委屈地说到。

“哈哈。。有什么事让你这么伤感啊”兵哥把正在播放的音乐声音调小了,方便听到小萌说话。

“是这样的,半年前,我们班的班长,就是那位做生意赚钱了开法拉利的班长组织同学会,我和几十位老同学都参加了,大家玩了一天,非常开心。”

“我很怀念这种感觉,我也想组织一次同学会,于是昨晚我在初中同学群里呼吁了一下,问谁想参加同学会,结果木有人回应,我以为大家都睡着了,于是发了一个100元的红包,分20份发了以后,6秒钟就抢完了。抢完红包后,还是木有人响应,我觉得太丢脸了,世态炎凉啊”说完这些,小萌心情更低落了。

兵哥拍了拍小萌的肩膀:“不用伤感啊,多大的事啊。你这种组织同学会的方式的确不行,没人来很正常,有人来才不正常呢?”

“为啥?兵哥,我人品很好,做事靠谱,为啥大家都不参加组织的同学会呢?”小萌搞不懂为什么。、

“来,兵哥给你说个石头汤的故事,你就知道如何组织一次人气爆满的同学会啦。”

小萌一听又到了讲故事环节,于是把手中的咖啡放下,坐到桌子前。

“在很久很久以前,有三个士兵迷路了,找不到回家的路,由于赶了一天的路,三个士兵又饿又渴,浑身疲惫”

“三个士兵突然看到前面有一个村庄,感觉看到了希望,于是快步走向前,村民也看到这三个浑身脏兮兮,一看就知道一天没吃饭的士兵,于是把自家吃的、喝的都藏了起来”

“三个士兵问了几户人家,村民们都不理他们,更不用说给他们好吃好喝的了。眼看天要黑了,再不吃东西,恐怕就要饿死了,于是一个士兵搬来三块石头,对着村民说,我们要煮一锅全世界最好喝的石头汤。这种石头汤非常美味,如果有一口大锅就更好了”

“有一位村民很好奇,石头还能煮成美味的汤?这也太神奇了,于是自告奋勇地说到“我愿意把我家里的大锅拿出来””

“于是士兵把三块石头和水都放进了大锅里开始熬制,一边熬制一边说,如果现在有一些胡萝卜,那这锅汤就更好喝啦”

“于是另一位村民拿出了此前藏起来的胡萝卜”

“三位士兵继续熬制,继续说到:“我们要熬制出世界上最美味的石头汤”,如果现在还有一些鸡肉就更好喝了”

“另一位村民又拿出了此前藏起来的鸡肉”

“三位士兵不停地熬汤,不停地说:“我们要熬制出世界上最美味的石头汤”,如果现在还有一些食盐、油、土豆就更好喝了”

“于是村民们纷纷拿出了自家的食盐,土豆等食物,一个多小时以后,美味的石头汤就做好了,于是参与贡献材料的村民们,都分到了美味的石头汤“

兵哥说完这个故事,小萌好像发现自己的问题出在哪里了,但又说不出是什么:“兵哥,我感觉懂这个故事了,你能帮我指出我的问题吗?”

兵哥看小萌还是没理解这个故事,于是打开电脑:“小萌,兵哥给你看一下我实践社群营销多年以后,总结出来的社群营销模型,这是全国第一次公开”

“我们一起来分析石头汤的故事,第一步:三个士兵就塑造了石头汤的价值,“我们要熬制出世界上最美味的石头汤”第二步:三个士兵设置门槛,不是所有人都有可以喝到美味的石头汤,只有贡献了自己食材的人,才能享用这个石头汤。小萌你可以想想,如果没有门槛,所有人都可以尝到石头汤,那就没有人会贡献自己的食材了,这锅汤就煮不成了。”

“第三步:成交用户,就是说服动摇的人,让他贡献自己的食材。”

“你现在回想一下,为什么你的那个开法拉利的同学举办同学会,这么多人响应呢?因为从价值上来说,你这位同学的价值非常大,从能量的角度上来说,高能量的是阳,低能量的是阴,低能量的会被高能量的所吸引,所以当开法拉利的同学举办聚会,他已经把价值塑造好了,所以能成交很多用户,这里的成交用户就是指很多同学参加聚会。”

小萌指着这个模型说:“兵哥,那我如何运用你说的这个模型来组织线下聚会呢?”

“什么叫模型呢?就是能够复制的,能够指导你做事的方法论嘛。兵哥既然已经将社群营销提炼成一个模型了,你照着一步步做就行”

“第一步:塑造价值。比如你的能量级只有60分,你想吸引80分能量级的同学来参加聚会,这个很难,那你怎么塑造呢?很简单,那就是“借力”,你先一对一私聊几位和你关系好的,能量级在80分或者90分的同学,提前把他们搞定,这样你就形成一个初始的种子社群。这样有5位能量级在80分的同学要参加同学会,那其他人就会跟着参加啦”

“第二步:设置门槛。做任何事都要设置门槛,如果没有门槛,整个游戏都不好玩了,参加同学会的门槛是什么呢?”

“门槛一:只能自己参加,不能带家属”

“门槛二:参会的同学不能炫富,要平易近人”

“门槛三:每人缴纳500元聚餐费用”

“第三步:成交会员。就是把已经确认参会的人员的名单发在群里,诱惑更多同学参加聚会,这就是成交”

“然后不停地将上面兵哥创造的社群营销模型循环下去”

“第四步:塑造价值。比如已经有15个人参加了,那就把这15个人的名字都写出来,将这次聚会的价值再次升级,因为只有5个人参加的聚会的价值,远远小于有15人参加的聚会的价值”

“第五步:设置门槛。继续保持你的门槛,只有符合门槛的人参加聚会”

“第六步:成交会员。和此前想去又不想去的同学聊天,说目前已经15人参加了,这次聚会非常精彩,这样能成交更多同学参加”

小萌越听越兴奋,觉得兵哥创造的社群营销模式实用性太强了。

兵哥继续说:“小萌,兵哥再给你讲一个故事,让你更透彻地理解兵哥的社群营销模式,这个故事叫换梯术”

“换梯术来源于美国的一个教派,这个教派会让会员在凌晨去玩一个名为“更大或更好”的游戏,几十人每人一根牙签,然后每个人在晚上敲开陌生人的房门,用牙签去向房主换更大的或更好的东西。”

“一开始牙签最多能换一份旧报纸,或者换一盒口香糖,但随着换的次数越多,有人用牙签换了口香糖,然后用口香糖换一副手套,再用手套换一个微波炉,随着不断的交换,有人竟然换到了一辆车,有人竟然换到了一栋别墅。“

”一开始用于和别人交换的产品是牙签或者火柴都不重要,这个游戏的核心点在,当你敲开别人房门的时候,你开口索要的是“更大或更好”,而不是换“同样的东西”或者换“更小或更差”。“

“小萌,用兵哥的社群营销模型,你能解释一下为什么使用换梯术以后,这个人可以用一根牙签换一栋别墅呢?”

由于兵哥已经将石头汤和换梯术两个故事说清楚了,小萌已经心领神会:“兵哥你的社群营销分为三步:第一步:塑造价值。第二步:“设置门槛。第三步:成交用户”

“使用换梯术的人是怎么操作的呢?“

“第一步:塑造价值。这群人敲开陌生人的门,不可能一开口就说我想换东西,这样别人就立即把门关上了。他们会说”您好,我正在玩一个游戏,您能帮忙成全我吗?“或者是”我正在玩一个游戏,您能帮帮我吗?“说完开场白以后,他们会继续说”我这里有一根牙签,可以帮你在外出吃饭的时候给你剔牙““

“当敲门的人这样说的时候,就已经在塑造牙签的价值了。这个价值就是吃饭的时候可以剔牙,当然啦,这个价值非常低,我们先称之为价值1.0“

兵哥一听小萌分析得不错,于是给小萌一个邀请的姿势,让小萌继续往下说。

小萌很收鼓舞,于是接着数:”当他塑造好价值以后,他开始进行第二步:“设置门槛“,也就是不是每个人都可以获得这个牙签的,只有你符合这个条件,也就是你跨越这个门槛,你才能获得这个牙签“

“小萌,那你觉得换梯术中,这个门槛是什么呢?“兵哥开始引导小萌的思路。

“兵哥,这个门槛就是,不是所有东西都可以交换,你想获得牙签,只有你给我一个更大的或者更好地东西来,否则我不会给你牙签。“

“第三步:邀请一位朋友加入以后,社群就多了一个人。“

“第四步:当新人加入以后,这个社群的价值就是价值2.0了。于是用价值2.0去置换,可以换出价值3.0甚至价值11.0“

今天的文章对你有什么启发呢?欢迎留言发表你的看法。

张兵:

系统工程学硕士

国内第一位将系统工程学引入社群营销的实践者。

中国企业社群营销第一人

秦王会COO

秦王会商学院联合创始人

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