讲故事,是建立信任最好的方式


讲故事,是建立信任最好的方式

以下为秦王会商学院2017年4月12日群讨论精华

秦刚老师在晨读中分享了:

只要你能够和用户建立连接,同时你有讲故事的能力,让用户对你的故事感兴趣、对你产生信任,那么销售就是自然而然的事情。

问: 你有什么启发感悟呢?

请见下方👇👇👇

梁田:故事选择要具备5要素

我是秦王会商学院合伙人—梁田

根据秦刚老师的分享内容,讲故事的主要目的有3点:

1、引发好奇,

2、产生信任,

3、自然成交。

要做到“让用户对你的故事感兴趣、对你产生信任,”在故事选择上就需要具备几点因素:

1、通俗易懂,内容正面,

2、有代入感,吸引好奇,

3、分享干货,有价值感,

4、激发互动,引起共鸣,

5、获得信任,自然成交。

 

第一点:通俗易懂,内容正面

讲一个别人能够听得懂的故事是交流的前提。分享正能量,才能让你收获更多价值。

第二点:有代入感,吸引好奇

感同身受,听众的潜意识就会追随你的思路渐入佳境。

第三点:分享干货,有价值感

用故事分享干货,不但让人印象深刻,易受启发,更能够让人感觉到与你交流有价值,而不是广告销售,不排斥。

第四点:激发互动,引起共鸣

我认为,能激发互动,引起共鸣的故事才是真正的好故事。

比如:

王通老师的《通知》里讲了一个他年轻时从搬砖少年到网络营销大师的励志故事,让人感同身受,入木三分。

秦刚老师分享牙医推荐牙医同行的故事,让我对富人思维理解更加深刻,鲜活,至今记忆犹新。

话不要说得太全,把话说绝了更没法互动了。

如果一口气就把所有的故事要点都说完,听故事的人一时半会还不知道该说些什么,因此,讲故事最好留一些余地,让别人也说几句....

点到不点破,真是艺术。

第五点:获得信任,自然成交。

无信任,不成交,有信任,自然成交。

好的故事不仅能够连接当下的用户,还能超越时空,流芳百世。

《庄子》说了一个“无用的木材,竟然让大树活了上百年”的故事,无用之用,方为大用,的道理让我至今记得,并能简单致用。

杨化淳:把产品知识变成故事库

我是秦王会商学院合伙人—杨化淳

秦刚老师分享了移民加拿大菲律宾人开出租车司机凯文的故事,这个故事我的理解如下:

一、会讲故事也是一种能力。当然这个故事是让别人没有经历过移地的就会激发别人的兴趣。

我也有过类似经历,因从小在新疆长大,三十而立后移民北京已快20年。

近期有新疆项目老往喀什跑,老有人问我新疆的事,有时候整个酒席就听我讲新疆故事。

当然我没有凯文讲故事的能力,讲的讲的会带到自己产品上去。

讲故事是需要技巧。

当凯文意识到珠宝已经有人过问了,就把车内当成了展示厅,让产品直接展示到眼前,加速了成交的可能。

凯文充分利用出租车优势:

一是可以有意想不到人物进入,这些人在平时场合难见到,机会难得;

二是谈话的时间可以长一些,这样更增加养熟信任的过程,对成交很有利。

这也是一种“跨界营销”,珠宝和出租车两个不打界行业联在了一起。

二、秦刚王通老师要准备200个产品问答知识库,如果把这个产品知识变成故事库,威力是不是更巨大呢?

如何变成产品故事库呢?参考朋友圈文章,归纳如下:

1、介绍性的故事:你是谁?能帮助客户做些什么?

2、引起注意的故事:企业创业史、产品发明故事、员工感人故事和励志故事等

3、产品信息的故事:产品的类型功能融入到故事中

4、化解担心的故事:可以把别的客户也有担心后面解决写进故事中

5、省钱和赚钱的故事:产品给客户增加收入降低消耗故事

6、企业产品团队方面带来自豪感归属感的故事

7、产品给家庭带来幸福感的故事

8、产品带来的安全感的故事

潘振杰:融入故事,效果是最好的

我是秦王会商学院合伙人—潘振杰

人人都爱听故事,故事有情节,有代入感。

没有人想听大道理,确都想听讲故事。

流传千古的,朗朗上口的都是故事。

之前的课程中,王通老师说写自己的故事,自己的经历,就是最好的信任打造方式。

人人都要学会讲故事,我在自己的工作中,也经常融入故事,效果也是最好的。

胡丽娜:讲故事要具备亲和力

我是秦王会商学院合伙人—胡丽娜

秦刚老师分享了移民加拿大的菲律宾人开出租司机凯文会讲故事的,我感悟如下:

1、珠宝生意在出租车中开始

凯文由于珠宝生意出现困境,被迫去开出租车维持生计。

但他利用自己的特长——会讲故事,抓住人们感兴趣的话题,转而聊到自己的专长——珠宝生意。

于是,珠宝生意就在出租车中开始。

2、这说明,只要坚守梦想,解决痛点,任何事情的成功都是时间问题。

3、机会就在瞬间产生,要善于捕捉契机

通过这个故事,也说明机会就在瞬间产生,看你能否抓住,要有一双善于捕捉契机的眼睛。

4、人要具备亲和力

传奇投资人皮舍沃这样评价凯文:"我坐过许多人的车,但凯文确实让我眼前一亮"。

这说明凯文具备一种亲和力和内涵,能得到高人的指点,通过自己的努力,走向了成功。

小牧童:通过讲故事让销售化于无形

我是秦王会商学院合伙人—小牧童

讲故事就是用简单、真实、生动,引人入胜的的语言,把自己的经历或者想法表达出来。

跟对方交流,找到同频的地方,能更进一步和对方链接,养熟,建立信任关系,为进一步的合作或者销售做好铺垫。

1.  讲故事是一种能力,需要锻炼和学习。

有个美容行业就用讲故事的方式让销售化于无形,他们怎么做的呢?

第一步:到现场的朋友首先要填一张皮肤测试卡,内容有:姓名、年龄、职业、电话、收入、常用护肤品牌、用于护肤品的年费用,近5年的职业规划,等等,非常的详细。

当时不明白,填这么多干嘛,通过商学院学习才知道,原来这是在做用户画像。

第二步:开始讲故事了,首先讲创始人的创业史故事,公司的发展历史以及他现在的规模以及实力。

接下来根据你不同肤质免费体验不同产品,免费教你一些美容手法。

体验过程中,讲美容科的老师会不停赞美你使用后皮肤的变化,你坚持使用2个月后皮肤会变得更好,一直在强调使用后的美好感受。

接下来,这个美容老师又开始讲自己的故事,这个故事会有很多个版本,会根据不同的顾客讲不同的故事。

因为只有找到和用户相同或者相似的经历,才能和用户建立同理心,才有很强的代入感,才能快速建立起信任感。

紧接着美容老师又会推出适和你皮肤的方案,再加上劲爆的3套超值的赠品逐一叠加,让你不由自主的就会选某个套餐或者单品。

整个过程,一个小时,就是通过生动的故事让销售化于无形。

之所以能达到这样的效果,就是私底下不停的训练这个讲故事的环节。

2.  分享朋友圈也是在讲故事。

除了讲品牌,创始人,公司,还可以在朋友圈讲一些自己的生活琐事,一些碎片化的生活片段。

比如今天吃到的美食,最近看了什么书,宝宝出生了,和那位大咖吃饭了等等。

发文章可以树立专业形象,发这些生活琐事,这样的互动更有人情味。

因为我们都希望从关注的人那里得到资源和知识,还会关心他的个人动态和日常生活。

因为我们除了向他学习,我们还看中这段关系,这或许就是所谓的忠诚度吧。

3.朋友圈讲故事就是打造个人品牌的过程。

那些在朋友圈分享自己的生活信息的人才是真正懂得移动互联网思维的人,他们成功的用随时随地讲故事的模式,打造了个人品牌形象。

所以用持续不断的故事去滋养你的圈子,让你的用户时时刻刻感受到你的存在。

不知不觉中,你的个人品牌就会潜移默化的打进用户的脑子里。

讲故事要持续不断,比起广告,讲故事更容易被用户接受,还可以附带更多的价值。

这样长时间的,不同形式的故事的积淀,是通过厚度的积累对用户产生潜移默化的影响。

都说,互联网正在加速淘汰传统企业,其实那些在互联网上找不到一丝痕迹的企业可能才会被淘汰掉吧。

移动互联网时代为我们和用户碎片化,多频率的互动,讲故事提供了极大的便利,形式更加多样,保存时间增长。

所以,移动互联网时代只有持续不断的通过讲故事给用户输出价值,提供帮助,和用户发生链接,才有我们生存的位置。

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