秦刚访谈:用2000多个标准化细节运营来获取电商用户


斛辉,从大学毕业就一直在互联网的圈子里工作,曾在阿里巴巴的工作了4年多,他被派驻泉州2年时间里,敏锐发现闽南地区的电商行业蕴含大量商机。于是他辞职自己创业,做了勾勾网。   人有绝活就不愁吃,斛辉在阿里巴巴有丰富的电商运营模式,在闽南进驻的几年里又有人脉关系。所以他在自己擅长的领域,针对“电子商务代运营和技术、视觉外包服务”两大领域开干,迅速占领市场,如今已为200多家电商企业做相关的技术服务。   秦刚:你决定辞职创业,是看中了什么机遇?   斛辉:我大学毕业就一直做互联网相关行业,后来进了阿里巴巴做了4年多,后来我发现,B to C的趋势非常明显,不管是国内还是跨境,所以我选择在电商来切入去创业。在阿里巴巴的时候,被调到闽南做经理,我觉得是一种缘分与机遇,就在这边来创业了。 其实闽南地区,尤其是晋江这里,有许多电商企业,他们都很优秀,基础扎实,既是货源地,轻工产品丰富。我未创业前,就发现,泉州大批鞋服电商精于爆款的寻找与打造,可是面对“市场策划,定位到视觉识别,再到简单的网店装修”等需要复杂技术支撑的,还有人才培育也往往令人一筹莫展。 从这点上看,厂家没有人才,不懂技术,而我们没有产品,但是有人才和技术,这就是强强联手的结合点,而这对我来说,也是一个很大的潜在商机。 如今的电商时代,人人都是品牌商,平台上品牌竞争的激烈程度不亚于线下。而电商渠道商则完全依托各大品牌商存活,赚点小钱可以,却很难做大。同样,诸如淘宝、京东等这样的平台商,并非一日可以造就,所需资金费用也惊人。 而我正好可以补上这个缺陷,这就是我看到的商机。 秦刚:闽南这边的电商发展氛围好吗?   斛辉:闽南的电商氛围我觉得很好,而且,我感觉这边的诚信比较好,大家合作都基于互相信任,没有签合同,也可以先打几百万。 这个地方有一个特点,就是总体创业成本低,彼此之间也交流多,在这里要挖金不难。这里有很多高手,像鞋神尹志强先生也是从泉州开始创业的,淘宝童鞋的第一家皇冠店铺也是在晋江。 秦刚:目前勾勾网提供的是什么样的服务?有些什么经验?   斛辉:目前我们是母婴产品专业代运营服务商,无论是国内还是跨境,深耕母婴与玩具这一块。我们对服务的品牌是有挑选的,要么是第一,要么是唯一的这种小品类,因为我们的目的是把这些产品,在全网做到销售第一,卡点卡的比较准一些。在内贸电商与外贸电商的经营上,尽量都做到内分细类的第一名。 我们的优势,就是专注在天猫,亚马逊站内做SEO,在天猫方面是最难的,我们掌握了2000多个标准化细节,进行复制并每周复制,通过这种精细化运营的方式,来获取流量。 对我们来说,比较优势的东西,勾勾手提出平台内创业,把内部分为铁三角,第一个三角我们创造了一个可分配性比较强的利润平台,进来勾勾手的员工,越往上爬,他分的越多,在工作机制上,有了员工向上爬的一个动力。   有了比较好的分配机制,第二个铁三角,就是人才,吸引人才,我们提出,进来的人比出去的人优秀,来吸引一些人才。我们是跨境电商中比较火的,通过有人才,有分配性的资源,就产生了我们第三个铁三角,有比较多的资源,聚集到我们这里来运作。 我们满三年以上的运功,可以竞争总经理,可以裂变性创业,老员工可以来投资他,从而利益绑在一起,形成裂变式创业的一个规模。我们很擅长做细分内幕卡位,把他做到第一,以后我们希望在微商方面,能有大的突破。 目前我的公司,主要提供的业务是电商整合服务、品牌营销、形象包装、视觉升级、市场定位及产业整合。 现在,勾勾手有视觉摄影部、运营事业部及技术事业部三个事业部,其中,技术事业部是核心业务。我当年创业的时候,淘宝网的销售业绩,主要都来自手机APP客户端的销售业绩占到了30~40%。 2015年,我就判断,通过非电脑端的销售业绩,将会全面超过电脑端。当时的手机APP客户端需要大量的技术支撑,这就是商机。于是,我们一直在积极研究这一领域。直到现在,这个还是重点。也因为布局的早,所以我们公司这几年发展非常快。 但是,晋江总的来说,这一块的人才不够,蓬勃发展的事业还是让我选择在杭州、深圳两个城市设立分公司,补足人才的不足。当时做这一块的布局,就是想通过中国电商核心城市的人才技术支撑,完全可以提升我们的竞争力,让我们有更多精力精耕泉州这块电商沃土。   秦刚:晋江这里,鞋业电商比较多,你为何最后选择了做母婴类的服务综合商?   斛辉:其实,由于电商是虚拟性经济,不少人抱着打游击战而不是持久战的心理,往往哪个行业、哪种产品卖得最火,看上去赚钱,就扎堆发展,以致于供大于求,大家急于出货,不得不打价格战。 因此,在追逐利润的原则下,不得已卖起以次充好的产品甚至假货,从而对全行业造成了冲击。而母婴行业全行业目前每年以100%以上的速度在增长,同时它是一个客单价也在不断增长的行业。行业在增长,又能赚钱,为什么不做? 在母婴行业,勾勾手只做第一。对于入驻品牌我们都有所选择,首先我们要分析这个市场这个品类,我们能不能通过我们的努力,在全网做到第一与唯一,另外他们的配合力度能不能配合消费者的需求,做到迭代升级,这是我们对供应链的要求。   这两个条件,是我们目前选择合作品牌的要求。符合以上要求的,我会争取把他们做到类目第一。 知名品牌的线下导流能力很强,消费者会在线上自动搜索品牌名称,但一般的品牌不会,运营的难度就更大。所以我们当初啃的是难啃的骨头,而今开始收获它的果实。 勾勾手不想当零售商,想成为平台商和技术商,一家对客户而言有黏性的公司。 而且,我还有一个原则,不做全行业产品,而是锁定在婴儿床、爬爬垫、母婴奶粉等少数种类上。   我一向选择坚守“差异化道路”,但是这个选择不涉及最火爆的行业及其产品,意味着在短时间内难以聚集大量资金,必须做好随时面临“弹尽粮绝”的准备。但是我知道,我不做那种一哄而上抢一时钱财的生意,我想做百年老店。 这几年实践下来,我发现这种坚守很正确,真的给我开辟出一片自己的天地来。我们从2014年开始,母婴产品开始盈利,而且由于几年中在母婴这个独特群体上的“深耕细作”,在电商中的母婴领域,勾勾手成为了其销售产品的代名词。 秦刚:你刚才提到,由于平台用户基数大,可做成母婴社区,在这一块,你有什么设想?   斛辉:社区是我们以后要运营的方向,现在还没有做。   电商社区化是未来的趋势,现在是很难,技术搭建并不难,后期运营才是问题,但难才有机会。现在的母婴社区,要么有流量没黏度,要么连流量都没有。 要做社区,要坚持定位,懂买家。电话回访时一定要的,我们要多了解妈妈的需求,多听反馈,做到让妈妈相信我们。社区不光卖东西,还能帮妈妈和孩子解决问题。遇上问题光查百度也不保险,所以社区必须有专家参与,才有权威性,平台才有生命力。社区的盈利,则可以通过闪购来实现。     秦刚:掌握用户就是掌握了销售渠道,你在这方面的优势可以讲一讲吗?   斛辉:我举个例子说吧,2015年的时候,我回老家山西省石楼县。回乡探亲期间,我知道老家唯一一家在天猫做电商的企业经营不起来。我想了解并帮帮家乡的企业。   从后来联系到了该家企业老板,发现他们生产“枣夹核桃”,主要做批发,渠道有限,销量一直上不去。为了寻找新的渠道,他索性开办了一家电商企业。但由于缺乏经验,又没有专业团队,做了2年,仅仅只销售了不到30万元,造成了大量库存,资金压力太大,已经到了关闭公司的边缘。 我知道后,便没有条件的将勾勾手的电商及微商平台向“枣夹核桃”敞开,2016年1月份,便卖出了200万元;去年2月初,山西石楼的“枣夹核桃”成为了天猫平台同类产品销售冠军,而且天猫首页还首次出现了“枣夹核桃”的关键词。 “枣夹核桃”的市场潜力让我大为惊叹,他开始转变思路,从纯粹帮忙转变为正儿八经的商业开发,他很快拿下了该款产品的全国总代理,而且将业务进一步延伸,将勾勾手山西办事处设在了石楼老家。   受到“枣夹核桃”的启发,我进一步想到,石楼有“枣夹核桃”等特产,全国有多少个类似石楼的县市,又有多少类似“枣夹核桃”的特产?另外,各地特产均代表着当地特色,在产品特点上,不易出现同质化等问题。一方面,与“差异化道路”的坚守一脉相承;另一方面,可以打让客户有故乡的眷恋之情的情感牌。 于是,一个做“全国地区各土特色产品”的运作蓝图在我头脑中形成,并迅速落地。经过反复思考,我决定将这个新诞生的品牌取名为“故园味”。除了“枣夹核桃”之外,斛辉开始尝试将产品向“龙岩花生”等其他特产进行延伸。   秦刚:你未来的计划与布局是什么样的?   斛辉:我想不能止步于此,应该从细分市场寻找新商机。   我曾经与一家很大的男装供应商合作一个电商品牌。坦白讲,合作不是很成功。但这次我得出经验,电商目前大部分还是在卖货,如果能率先脱离卖货这种恶性循环,走品牌之路,慢慢细分市场,电商行业会从目前的红海走向新的蓝海。转型,意味着需要电商品牌策划服务。所以我很坚定的与北京一家在全国范围很有影响力的电商策划公司合作,全面介入电商市场的品牌策划。 作为服务型企业,我们的思维必须比一般电商企业快一步,站得更高。拉他们脱离苦海,这样我们才能找到自己的市场。我们现在的方向很清晰,那就是往技术、往文化方向转型。

我是秦刚,希望我的微信公众号,能够给大家带来一些不同的声音。

 

秦刚简介:自明星天使投资人,现居加拿大,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。

 

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