3个月卖不出的别墅3天卖掉,她用了哪一招?


   

3个月卖不出的别墅3天卖掉,她用了哪一招?

以下为秦王会商学院2017年5月11日群讨论精华

秦刚老师在《打造最赚钱的微信社群》中分享了如何通过社群打开市场:

1.我们的用户是谁?

2.我们的用户有什么痛点?

3.我们给他们提供什么解决方案?

问:你有什么启发感悟呢?

请见下方👇👇👇

张雯:我不是卖房的,是帮客户买房的

我是秦王会商学院合伙人—张雯

我是一直从事房地产销售工作,从最早跟着小开发商到大开发商,然后,又从公司出来自己单干,一路走到现在,还仍然停留在产品设计和销售服务这个领域中。

在市场竞争激烈的今天,如何才能真正的立足于市场,如何才能稳步发展走得更远,已经,成为自己经常思考的问题!

以前,卖房子,是站在自己的角度,想尽一切办法,去成交,只会考虑自己的利益,不会在乎客户的感受,反正就是为了业绩,就这么一干,就干了10多年,放眼望去,周围的同行和我们自己,也没几个做大的。

后来,听秦刚老师讲用户思维,就想起了,曾经看过台湾的“经营之神”王永庆起家时的一个卖米故事。

故事,大概是这么讲的:

当年王永庆卖米,在那个年代,米里面经常会有很多小石粒,一些商贩,不但不把小石粒捡出来,反而,为了一己私利,故意投放小石粒,而他就跟所有的商贩不一样,他会把那些小石粒,一颗颗捡出来,然后,让他的顾客吃得很放心,不用担心米里面有石粒,吃到嘴里有沙子的感觉,然后他还要上门服务,量米缸,调查家庭成员,等等!

所以,我个人觉得这其实就是用的用户思维。

学习用户思维之后,我直接落地了,而且取得了500万的业绩,我的做法很简单:

一、首先,改变过去的成交为王,不要以成交为目的,只需要真实告诉客户,“我不是在卖房子,我是在帮你买房子,所以,我不需要去成交你!”

二、其次,客户不是傻子,你到底是不是真诚的,他是完全感受得到的。3个月卖不出去的别墅,我用3天就卖出去了。

什么方法都没用,就用了用户思维,就是真诚,真心,加上自己的专业,买完以后客户主动请我吃饭,全家人感谢我得不得了!

三、我们现在团队的核心是:

我们是帮客户买房的,不是卖房的,不求客户数量,不求成交业绩,只求客户找我们买房买得踏实!买得满意!

重庆所有的项目,我们全部都可以有,只要客户想买,就不怕选不到,除非,他不相信我们,或者是不买!

四、我是如何站在用户角度帮他们选别墅的?  

首先,我告诉自己:

第一,我不是卖房的;

第二,我不能去成交他;

第三,我要跟他做一辈子的朋友;

第四,把自己当成买房人。

然后,就跟他们聊天,问他们的想法,他们的需求,他们最在意的是什么。

例如,女主人很孝顺,要接年老的婆婆爷爷住在一起,那么,就要帮她考虑一楼必须有卧室,进出大门时,花园不能有台阶的,得选择平的,好方便老人出行。

女主人简单的提出了接婆婆爷爷。那么我就要想,假如我是她,我应该选择什么样的别墅呢?所以,在选择上,我按照这个标准去选。

最后,我又要思考,他们买别墅的目的是为了什么?

买别墅的人,无非就是那么几种,不是为了投资,也不是为了炫富,他们只想要一个安静舒适的环境,三代同堂,可以把80岁的婆婆爷爷接到身边,可以把父母接到身边,然后,年轻的小两口,继续奋斗,一家人其乐融融,以后,他们肯定会有小孩,会有保姆。

我这么一想,这么一大家人,也只有别墅能装得下他们,根据他们家的情况来看,我还得给他选择位置好的,方便年轻人出行,小孩以后上学等等,另外还得有公园的,方便老人锻炼身体,别墅必须要有5个房间的,满足他的基本功能!

当我把所有问题,通通全部都想到以后,我就很轻松的帮他找到了,适合他的别墅了!

就用的是用户思维,所有的出发点,全部都是站在客户的角度,完全,没有半点成交他的意思!

最后,就自然而然地成交了!

杨化淳:用户痛点是经营产品和服务的出发点

我是秦王会商学院合伙人—杨化淳,秦刚老师说的如何通过社群打开市场3点内容,我的理解如下:

1.我们的用户是谁?

毛泽东早期文章中说道:革命首要问题要分清谁是我们的朋友,谁是我们的敌人……

同理在建社群上我们首要的问题是我们的用户是谁?如果连这个都分不清楚,建群也算是稀里糊涂的了。

我们用户会是谁?这就要进行用户画像,用户画像就是根据用户的特点特征给他画出一个大概图像,最好具体到某人。

如秦王会商学院用户画像就是那些创业者,具体代表就是象放牛哥这类的人。

2.我们的用户有什么痛点?

社群找准了定位,也知道我们用户是谁,下面就开始分析用户痛点。

比如我一个朋友开一家托儿所,针对的是6到10岁的儿童,她的亲戚一个房正空着又离学校很近,她针对用户痛点,就是:孩子父母都是上班族,中午时间又短,无法给孩子们做中午饭,并无法安排孩子中午休息。

3.我们给他们提供什么解决方案?

解决的方案正好能切中要害,抓重点,就像我们朋友开的这个托儿所,重点就是管好中午这顿饭,然后把学生管好让他们不要乱跑让他们睡午觉,不需要给他们补课,不需要干提高成绩之类操心活。

其实抓住父母两个关注点就可以了,一是饭菜有营养有味道即可,二是中午保持足够睡眠即可,把这两项解决方案做好,就可以把这个托儿所开好了。

 

海蓝:像帮助自己一样帮助用户

我是秦王会商学院合伙人—海蓝   1、明确用户定位,找到其共同的痛点。   要想找到精准用户,首先要有一个明确的用户定位,我们的服务也好,产品也好,都不可能覆盖所有人。   一定要做好精准的客户画像。把主流客户的性别、年龄、职业、收入、性格、家庭状态、文化背景等因素限定在一个范围之内,我们才有可能找到他们共同的痛点。   2、比如秦王会商学院的用户主要为中小企业主或创业者,他们共同的痛点是在互联网时代迷失了,他们忽然发现互联网的快速发展让以往的经验失效了,他们无法找到在互联网上盈利的方案。   3、我们帮助他们理清思路,更深刻的解理互联网——主要是微信互联网的特点和价值,然后提供一套有效的公式,帮助他们走出困惑,抓住时代的红利。   了解用户的痛点,并提出解决方案,一定要站在用户的角度去看问题。   把自己想象成画像中的那个客户,只有像帮助自己一样的去帮助别人,才是真诚的,才有可能设计出最好的方案。   除了出发点要友善之外,技能的掌握也是必不可少的。其实很多时候我们是愿意帮助别人的,但一定要有足够的能力和能量才可以做得到位,做得出色。   所以还是要不断学习,不断读书,不断经历各种事情。   阅历越丰富,见识越多,越有可能一眼看出客户的痛点,越有可能找到最佳的解决办法,就像传说中的神医——药到病除。

 

张越:根据用户痛点制定项目方案

我是秦王会商学院合伙人—张越

 

用户思维取代产品思维:定位我们的精准用户,找到他们痛点,按需求制定方案,获得业务增长。

 

作为一位宝妈及创业者,我需要兼顾孩子教育及生活照料,我又想实现自己的小梦想,有点成长,赚点小钱,我时间和精力非常有限,我能做什么项目呢?

 

我跟一些妈妈聊,发现我们很多痛点,例如想要正能量、同频的社交圈情感归属感,放弃上班但不想停止自我成长,需要赚点零花钱获得成就感,还需要学习育儿、美食、品质生活等各方面的知识。

 

经过调查和分析,我发现妈妈群体消费需求非常大,消费实力非常强,往往一个家庭80%消费支出是由妈妈决策的。

 

这些宝妈需要什么?很多妈妈并不舍得花钱在自己身上,会以孩子的需求作为出发点,顺便满足自己。

我们的文化非常注重“吃”,天下父母心,妈妈都想把最好、最营养、最健康的买给孩子。

我们就从“吃”上,定位到产地直采的新鲜水果,因为家庭重复消费的需求非常大,不涉及到品牌偏好,价位不高,很容易成交。

 

我们就开始做全职宝妈这个特定群体的项目,以品质吃货为标签,鲜果为载体,以团购为社交动力,连接同频的宝妈。

比如我喜欢吃樱桃,团购省钱,我就在小区溜娃的时候,顺嘴就问大家,要不要一起团购樱桃?

一排即可,大家就“吃”到一块去了,多了一个社交的话题,越聊越熟,最后多了一个朋友。

 

项目成立至今,在没有大肆宣传的情况下,不到一月,已经有78个代理。

如果不是用户思维,我们可能一开始会先找一个产品,然后想着如何找客户,发展速度不会这么快。

 

珂心:将关注的重点放在用户痛点上,才可以占领市场

我是秦王会商学院合伙人—珂心

  今日讨论的内容是如何通过微信社群打开市场的三点,我再次打开本期秦王会商学院的课程秦刚老师的《如何打造最赚钱的社群》再听一次,每听一次,收获都不同。   一、我们的用户是谁?   这个问题将我们的思维导入用户思维:不是以产品为中心,不是以服务为中心,也不是以平台为中心,而是以人为中心。   准确分析出我们的用户是谁?用户画像越具体,我们自己赚钱会越快。   二、我们的用户有什么痛点?   这个问题可以警醒作为经营者的我们,应该将关注的重点:放在用户的痛点,才可以占领市场的优势。   三、我们给他们提供什么解决方案?   针对用户的痛点,找出切实可行的解决方案才是我们项目的核心竞争力。   我们能给用户提供超有价值的信息,我们有完善的服务体系,我们还有微信服务号、公众号、用户社群培养和稳定核心用户。具体表现形式:O2O(微信朋友圈、公众号、社群+实体店或者线下聚会)   围绕这三点分析我们自己的项目,开展工作认真执行,轻松赢得用户的口碑。正如秦刚老师的文章《最好的广告就是用户的口碑》,真实不虚。   正如我们大家一起在秦王会商学院合伙人这个社群,我们的导师们已经将我们这些学员的各种痛点都有解决方案,我们作为学员学习后有收获,才有积极性去做商学院的合伙人。   我们执行后收获巨大,我们对秦王会商学院都是感恩的。   我今日分享完成,再次感谢秦王会商学院

胡丽娜:以帮助用户的心态去经营项目

我是秦王会商学院合伙人—胡丽娜

 

1、我们的用户是谁?

根据每个社群的性质,产品,结构不同,用户画象也不尽相同。

我有一个吃货群,经营私房卤菜,我的用户是小区的住户。

 

2、现在的人们都开始关注食品的安全问题,面对琳琅满目的食品,不知有否添加剂,而无从下手,这就是用户的痛点。

 

3、上次有幸得到秦刚老师的指导,通过向他们输出有价值的信息、美食烹饪知识,和线下的聚会,本着我不是卖卤菜给你,而是帮你解决难以买到没有添加剂的食品,而向你提供优质的食材和服务。

通过时间和不断学习的累积,不断总结,我相信吃货群一定会越办越好!

 

感恩秦王会商学院的所有老师和导师,谢谢你们!

 

谢谢大家,我分享到这里。

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