微信只有400联系人,却年销近千万高端茶叶


好多天没有写文章了,感谢大家不离不弃啊。

对我来说,工作不是最重要的,有时间就写写,不想写就玩一下,自由很重要。

正好今天秦刚访谈工作室给大家介绍这个创业者也是一个很自由的创业者,他主要时间是玩,少部分时间是赚钱。

2017年,对于许多做茶的人来说,是极其严峻让人看不到希望的一年,尤其是对于那些苦苦挣扎于高端(普洱茶)群体的人来说,更是如此。

不过秦王会的胡亦锋是其中一个异类,他是做高端普洱茶的,市场的萧条气象一点都没有影响到他。

因为他换了一种玩法,可以做到每年收入稳定上升,而更让人好奇的是,他非常自由,过着想走就走的生活,每年只需要重点维系十几个客户。典型的将核心用户理念玩到极致的一个高手。

他的手机微信里的常用联系人才400多人。但是他每年,就这样玩着高端茶,随手就做了800万的销售额。

秦刚:胡亦锋,你先简单的给大家介绍一下自己的情况吧。

胡亦锋:我是一个专注于小众高端茶的茶人,目前自有曼松王子山核心茶基地65亩,真正普洱茶的贡茶园。我主做普洱茶,兼做稀缺性白茶,红茶各一款,这些茶具有明显不同普通茶的个性,随便泡都好喝。

什么叫随便泡?就是不用洗茶,水煮开了,直接泡,味道入口取胜。

另外,这些茶都有一个特点,有机,高端,稀缺,好喝,又具备活性存放,也有未来时间存放,俱备了谈资和炒作的金融属性。

中国茶,最终能长存的一定是品质茶。

我坚持做好的产品,就是让人简单体会,直接品质说话。

其实专注做好产品,专注服务核心用户的理念,让我很轻松,在高端茶领域,不用应酬,只见自己爱见的人,只做自己爱做的事,还可以随时背起包裹就云游,真的是在玩的过程中把茶生意做了。

很多人都觉得不可思议,目前,我就一个封闭式的个人微信号,两个不常用的公众号,只用一部手机,不主动找客户,所有订单都是客户找我,一年销售额在玩的过程中,600万到700万,今年估计能到800万。

可以说,我走的路,与目前普遍高端茶人走的路不同。

目前市场环境恶劣,终端消费低迷,再加上电商的低廉疯狂抢食,更有某些昧着良心的大咖,自媒体故意误导,恶意下手;一波又一波的非传统营销手法,让多少习惯了坐等上门卖茶买茶的传统做茶人,茫然不知所措。

以前的套路是盲信做茶,相信人情、人脉才是一切,一讲到卖茶买茶,就是要喝酒讲意气,陪酒讲回扣。但是现在,用这招没用,茶叶一点也卖不出去。

那拼低价,也是拼不过。整个网商都是在拼低价,低的不能再低还包邮,足不出户就能买到茶。

你若把茶价格卖高了,那所有人都是明眼人啊,一下就失去信誉。

所以,很多人深受其苦,大家都想 打破这个魔咒,但是不得其法。

秦刚:你怎么会进入茶的行业?

胡亦锋:我是初三辍学出来当学徒的时候,与茶结缘的。之所以初三就出来打工,是因为学习不好,家里又穷。

我生活在杭州萧山,小时候,我家是村里最穷的人家。从一年级到初三,我所有的学费都要靠自己去找。我的赚钱途径就是捡破烂,打玻璃弹(因为能换钱),卖家里地里的蔬菜,拿吸铁石吸废铁卖钱。

我还记得,8岁那年,我卖了妈妈捆绑好的蔬菜7毛钱,自作主张换了半斤猪肉。那时候猪肉是1块5毛钱1斤。卖肉的说,这么小的孩子这么懂事,5分钱就不要了。我带着肉回家,我妈妈抱着我就啕啕大哭,我原来不知道为什么,后来长大了才知道,因为那时候家里太穷了,村里人背后说我家,一辈子都吃不上肉。而那一次我拿肉回家,妈妈觉得特别长脸。

8岁就开始上街卖东西换钱了,六年级开始去当时的农科所拿豆腐,菜瓜去市场上倒卖。4分钱的豆腐卖5分钱,一块豆腐赚一分钱,一个村一个村推着独轮木车去吆喝着卖。

初三辍学出来打工,开始接触到茶叶,也是左手倒右手卖。

那时候跟家里人做副食经营,但是在副食经营中,因为亲戚在山东做茶的原因,做的非常好,当地市场第一名,所以家里人让我学茶。我也对茶比较上心,发现自己确实做茶做的最顺手。

因为顺手,我就对茶开始上心,喜爱上了。

对于我这样穷困家庭出来的孩子,对茶爱到什么程度?我可以把我一年所有的钱都花在了茶上。只要我一听说,哪里有我没喝过的名茶,我就一定要攒钱去试一下。

反正,我是一有钱就跑出去找茶,买茶。

后来和别人合作,因为自己非常感性,做生意其实需要理性,但是我一切都是顺着脾性来。所以在合作做茶生意的过程中,我多的是在竞争中被弄得头破血流的故事。

秦刚:你跟茶也是有缘,但是真正的沉下心来做高端茶,有什么契机吗?

胡亦锋:可以真正的开始用心学制茶,并走上独立门户,进而完全挖掘了自己在茶生意上的天赋,是2013的一个赌气之举。

2013年,我去拜访一个普洱茶界名人,因为那个副会长说:真正的普洱茶是古树,纯料,还要讲究的工艺,储存的仓库。

当时我在云南试茶的时间已经不短了,我根据自己的观察,认为云南茶占绝大部分,古树茶占绝少部分。副会长的话,让我觉得他是故意踩低云南茶。但是市场上,大部分茶农手里掌握的都是云南茶,他们靠云南茶养家糊口,没有多少人能拥有古树。

做茶叶行业,也有过万一片的老云南茶,这都是好茶的典范。

所以当时我很感性,我情急之下说,别忘了云南这片土地养育了你,别忘了你父母是靠云南茶把你们养大的。我说:我也要来做茶,就做普洱茶,任何古树纯料这些词我都不写,我只写普洱茶,就这样我进入进来了。

我为什么这样说呢?真正的好普洱,如果原料选正,工艺地道,安全健康好喝,能给茶农增加收益,都是好普洱茶。

其实他没有错,我也没有错,只是双方立场不同,我觉得台地茶是很多茶农的依赖,做茶的人,把台地茶做出精品,才是对茶农最大的保护。这才是做茶人的初心。

就因为这样,我觉得自己卯足一口气,要做一个造福茶农的制茶人。我觉得我就是有股狠劲,要把台地茶做出精品的高端茶来。我2013年10月份借了一万块钱出来,赌气进入普洱茶行业。也就是从2013年10月份其,才算真正做茶。

秦刚:你发现自己在做茶上有天赋吗?

胡亦锋:没有,做茶是很辛苦的,时间也不自由的,如果只是埋头到做茶里面,我是不能像现在这样做的又轻松,又有一定规模。

我会做茶,但是我不是自己的手艺多好。我做茶,是因为我自己要清楚的了解做茶的每个工序。手艺上我不是最精的,我强的是,对做茶工序的掌控,对每个节点把握的敏锐度,我很强。

我能在这些品质的把控,调整上给出非常精准的调整意见。我对如何出品,味道怎么更好上,有自己的敏锐度。按照我的指点意见去做,效果都很好。

所以,我没有固定的制茶团队,我的团队,在我需要的时候,就围绕在我身边,制好茶,就各自玩各自的。因为做茶交给专业的师傅,我把里面的工序精准度,把握好,就可以了。

把控好市场,定位好产品,定出研发产品的方向,判断茶的趋势风口,我做好这几样就好了。

我自己第一次制作熟茶成品的拼配的时候,样品被一位客户看中,尝后一共500公斤全要走,从那我觉得做茶,有时也的靠天赋。

尤其我进入这个行业来,对每一次趋势的判断都很准确,这也是我做好茶生意的关键点。

我去年12月判定今年冰岛会大红,老班章会很难搞,结果今年做老班章的都很难过,不好出手,冰岛都很好卖。

2014年我判定云南古树白茶大有可为,我是第一批做云南古树白茶的人,第一年出一吨,第二年2吨,我现在控制在每年二吨,每年都卖光。

2015年我判断曼松贡茶是最后一个能给个人的机会,我想尽办法,买到了65亩曼松贡茶园,果然,曼松贡茶茶价如火箭般上涨,一年比一年疯狂,政府从2016年开始不许私人参与茶地交易。

2017年经过陈皮普洱的疯狂,我认为真正品质的陈皮茶机会到了,去年的500公斤品质陈皮茶未上市被人抢,今年三款陈皮白茶,陈皮红茶,陈皮熟茶开始发力高端,下半年估计会售得一干二净。

这些提前对趋势的判断,让我有了充分的准备,所以也比较顺利了点。

秦刚:你说自己玩着做了生意,那你对客户的选择,有什么自己的标准吗?

胡亦锋:我一般都选择,对茶极其有情怀的,而且也属于那种对市场把控先知先觉比较好的人。

同时,他也认可我的理念,认为高端市场是广阔的,低端市场是狭隘的。

合作伙伴30万起,不是合作伙伴的,不是合作伙伴,整箱拿货,但是整箱的茶价格多加1000元/公斤或者500元/公斤,根据价格来确定地区零售整箱起。

秦刚:你这样的要求,发展客户没有困难吗?

胡亦锋:其实很多人以为门槛很高,有困难,其实不是。

因为,很多人从低端茶市场转型到高端茶叶市场,他们的定位一开始就错了;低端代表着广阔,高端代表着稀缺。

我的观点相反:高端市场是广阔的,低端市场是狭窄的。

为什么这样讲呢?因为我的理解就是,低端市场是70%的群体在争食,抢夺市场;而高端市场是10%的群体在做,而且都是各自悠哉玩着做。

而且,做高端普洱茶,我们不应该去想,我能赚客户多少钱,而是应该想,我能替客户省多少钱,因为这个市场的价格不透明,只要你能做到,物美价廉,就是替客户省钱,他会非常信赖你。

而我们的客户在哪里呢?总的来说,有钱人太多,想喝好茶的找不到真正好茶;有好茶的找不到真正需求的人,解决好这个痛点就行。

当机会大于所需的时候,这问题就太简单了,只需要做出针对方法和高效执行力就行。

但这些个必须建立在一个前提下,那就是必须要有一个硬货的品质茶,要清楚明白产品是主,文化是副,相辅相哺;所谓文化,就在硬货牛逼的产品上说大话,就是文化,反之产品不行,就是大忽悠。

所以,想做高端普洱茶的朋友们,你们只要解决以下4点就行:

1:原料的真实性;

2:品质的过硬性;

3:市场的稀缺性;

4:价格的精准性。

我能做好,就是我让我的合作伙伴们“名利双收”。怎么做到,就是让他的客户,知道他能拿到高端茶中的精品,价格又非常能接受,这样让他有好名,又能让客户满意容易出货,赚到钱。

所以目前,我一个封闭式的微信号,两个不常用的公众号,一个人一部手机,不主动找客户,所有订单都是客户找我。

我的经营理念:茶不是卖给懂茶或喝茶的人,是卖给需要茶的人。

微信客户我每月都删除,只有400多人,真正的客户也就10来个,平均进货在50万上下,我只为我的合作伙伴负责,和我在乎的人负责。

秦刚:那你给客户具体提供什么样的服务与理念?

胡亦锋:我一切以实用主义做茶,把繁杂简单化,在秦刚老师的影响下,做到简单更简单的输出模式,每个客户按照我的模式,每年能玩着赚到60万到100万。

我会对他们做出承诺,一切以事实说话,把我做好高端茶所解决的痛点告诉他们,给他们提供高端茶里价格不高但是绝对是能拿到市场上与别人PK的精品茶,并帮助客户建立一套成熟的体系,一切后面的供应,文化搭建我来弄,他们只需要专心做好客服沟通与工作就好。因为后端我打点好一切环节,他们通过实践赚到我所说的承诺,人家才能真正死心塌地的跟随我。

秦刚:那要做到这一点,你要研究高端茶客户的需求,他们的需求是什么?

胡亦锋:我这么些年观察下来发现,高端茶的客户需要的是,讲究茶叶原料是不是真的,你的产品是不是品质出众,比别人好,这个产品是不是稀缺货,只有你有,别人没有,最后才是价格优势,前面三个做到了,最后价格优势又凸显,客户就可以拿下了。

举例说吧,今年,我看中的是冰岛茶,目前山上市场价是7000元一公斤到3万元一公斤,这个价格里面有很多水分。

它涉及到制作工艺,渠道控制和技术能力的问题,我给到我学生、客户的价格是4000元一公斤,然后我要求她们卖7000元一公斤,但是必须是整箱的出,一箱是8公斤,这一箱就是56000元。

这个也是我研究过的,56000元,对一个消耗高端茶的人来说,一年这个量不算什么。而我的学生,很多都一年能销售100公斤,8公斤一箱,他只需要找到12个人。

我要求客户,你一定要做到100公斤,我给你是4000元一公斤,你按照市场价来走货,你给客户提供的是7000元一公斤,而你手头的产品市场零售价,是相当于15000-20000元一公斤。当我的合作伙伴,卖给终端客户7000元一公斤的话,相当与山上直接拿货平价。而这个产品,与这些过万的产品一对比,品质丝毫不差,甚至更优。随便PK的结果,一定是我的产品完胜,价格上,也是完胜。这样自然是能打动客户的。

这样我的合作伙伴拥有3000元利润。

我要求的是,他必须整箱卖,让他们尽量选择200克一份,一箱8公斤的。一箱的价格是56000元。

我经过长期观察,对于一个喝高端茶的人,一年6万元的消费,是刚刚让他有点肉疼,但是他可以接受,但是这样的品质,又让他觉得这样消费很值得。

我让合作伙伴,去找到这样的人,找到30-50和这样的人,喜欢喝茶的人,本身就具备了购买的能力,这样的销售是很快出去的。

我要求合作伙伴先收款,我不接受任何口头订单,人情订单,这样他们会把钱收回来,这样就是一份真正的交易。

这个茶叶100公斤,卖出去他能一年赚30万。他只要找到12个人,他花费的时间很精力是很少的,快的是一周,慢的是一个月时间,他就卖出去了。

他会这样告诉客户,你自己上山去拿的话,大概价格要到1万多一公斤,如果市场是12000元,我们就帮你省了5000元一公斤,所以不是我赚了你多少钱,而是我帮你省了多少钱。

一款好茶,让你的客户达到名利双收。这样形成品质化,专业化之后,他们与客户关系会越来越紧密。在这个世界上,自己能认识的有潜力的人有20-30个,在这20-30人中,转化12个人,这个是不难的事。

而我出品的这个冰岛茶,根据目前我们自己的掌控能力与制作能力,是可以与15000元一公斤的冰岛茶的品质去做对比的,一点都不差。

毫不客气的说,实际你可以和这个价位的所有冰岛茶去PK,完胜。这样的话,生产一公斤,能赚3000元。而你再卖给你的终端客户,因为他们7000元单价买到了能与单价15000元媲美的产品,对客户来说,不是省钱又享受好产品吗?自然是能打动客户的。

总的来说,我给客户的设计是,一年找一款生茶,一款熟茶,365天下来赚个40万,再搭配个秋茶,一年赚个70万没有问题,而且,他本身还在卖其他的茶,真的是一点都不难。

复杂简单化,直供需求就行。

有钱人太多,想喝好茶的找不到真正的好茶,有好茶的找不到真正有需求的人,解决好这个痛点就行,做出针对方法和高效执行力就好。

有人觉得,这样听起来很简单,我也能做。其实不然,你跟我的差别在哪?除了我能找到品质好的茶,拥有这样的优秀制茶团队,我还为我的合作伙伴,做好文化的包装。产品是主,文化是副,所谓文化,就在硬货牛逼的产品上说大话,就是文化,反之产品不行,就是大忽悠。

好的产品,加上产品品质的个性化,优越性提炼,那么通过公众号的软文,推荐,暗示,引导,这样就会取得很好的效果,客户就被你锁定心智,全方面认可。最后觉得,自己在你这买到了,比市面上好,又便宜的茶,你帮他省钱,又提供好东西,又做好文化所有的输出,名利他都收到了,受用啊。

我是跨维度作战,我能做好茶,我能拿好货,我还能为合作伙伴做好所有的文化包装。我的合作伙伴,得到了他们所要的,各取所需。

秦刚:那这中间,你自己有利润吗?

胡亦锋:有的。生茶的利润是30万,熟茶的利润是40万。我每样都赚个10万的利润,我的客户还有剩下50万的利润。

高端茶的圈子,是不差钱,他想要达到的是品质的出众性,稀缺性,最后才是价格。

我客户销售出去之后,经常收集客户的评价回来,然后我把他们打造成高冷的形象,只负责把产品介绍给别人,而产品的设计,包装,品质把控,都是我来做他只需要把客服搞好,维护好客服,就可以了。

总之,我把客户难啃的骨头,帮他们拿下,他们只要找到客户,把钱收上来,把货发给别人,我都会把所有的东西搞的妥妥当当。这样,我与客户的关系也非常紧密。所以,我也只需要优质的,少量的,跟随我的核心客户。

秦刚:你的思路就是有了好产品,有了好的资源,你就开始带人,让人来帮你销售?

胡亦锋:是的,我不踏入销售终端,我教别人卖,我提供茶给你,我相当于控制产品研发,产品品质帮你来做产品设计,文化构建,品牌设计,包装设计。我坚持让客户做自己的品牌。我来辅助他们做好他们的品牌。

我把控品质,我分档案茶和定制茶2种;定制茶是商品茶,在接单时我就开始沟通建议,让他们做消费者心智茶,市场名气大,我们把控的成本和市场价空间,走非流通市场。

反正,我来免费的辅助你,我的思路就是,发现一个好客户,就是把他头疼的地方都给解决,把他养懒,他越懒,越赚到我提供给他的便宜,我越喜欢,我不会去赚别人的便宜,我可以让人尽量的赚我的便宜。

反正我提供的茶,随便你拿出来对比市面上同一档次的各类高端茶,怎么对比都行,味道不差,甚至更好,而价格低又合理,我们对品质与价格就是这么有自信。

朋友就会认为,你这样也不轻松,你会很累,而我觉得一点不累,我觉得我给别人塑造一个品牌,给他讲一个故事,对我来说就是十几分钟半个小时就写好了,他反复去说,说多了就成一个品牌的宣传。这就是我能吃这碗饭的天赋,我能用好。

我享受做茶叶的整个过程,包括设计,理念,核心思想,怎么做出一款茶叶,我很享受。

前面说了,我也不用养制茶的团队,我自己有团队,但只有我需要时,大家在我身边,平常各玩各的。

我具体举个例子吧。

比如说我在吉林长白山带的一个学生,去年我10月份带她,她原来有一家茶饮馆,喝茶兼营卖茶,主要卖白茶和岩茶,因为白茶价底,岩茶是顺手带着,都属于福建。

普洱茶卖不动,最贵那片也只是标价400多元/片,还卖不出去;2015开始做茶,2016年大概净利一年不到10万,2017年10月我带她至今,净利不下70万。

一开始带她时,我给她发最具山头名气的普洱茶,不论多贵,我都一样给她一片,免费的;然后让她一方面给来店里的客户,不管懂不懂,只泡最好的茶,永远不看人下单,就泡最好喝的茶,不要在意贵不贵;只让喝茶的人一出门,一入口别人的茶,立马感觉不一样;不回答客户问价,刚开始只说有个多牛逼多牛逼的师父,师父要求好茶可以喝,可以送;但卖不零卖,不拆卖,只整箱卖;如果实在喜欢想买,和师父商量,看能挤出来给一箱,这个不敢保证。

我会一开始给她选择最具特色个性化品质的4类茶,生普,熟普,红茶,白茶,让进门的人一喝就有印象,感觉好特别。

一方面让她无论谁来都泡这样又好喝又贵知名度又高的茶,一方面开始要求她少说多泡茶,永远只给拿茶来比茶的人只和我们一起泡,一起对比,但永远不作评价。

我要求她开始学会拒绝客户要求找的茶,宁可不嫌这个钱,全心全意打造自己的茶;同时我把市场最贵最稀缺的茶都一样一饼免费发给他,一方面不断通过关系邀请高端人群来喝,一方面大肆宣传顶尖高端茶在店里,也可以免费喝,也可以带茶来对比喝;开始说茶的真实性和做茶的技术性,不谈茶的故事和情怀,有意识看似无意其实是有意竖立(当地最牛逼高端茶第一人)这样一个定位。

通过有心人的嘴,在当地竖立(自己只做顶级圈子私房茶)这样的事,然后不断邀请收藏茶的人来喝茶,和他们一起泡我们有,他们收藏的同类茶,通过对比,让事实说话;在这种对比斗茶的情况下,我要求她装无意其实有意有一二人较专业中立人士在场,一起品鉴。

然后按排别人来宣传这款茶对比的结果,或者是不小心透露的事实,当然要掌控好火候。

这样的圈子茶很容易做,因为普洱茶专业玩家和收藏家是个特殊群体,他需要的是稀缺,权威,真实;更多的是有面子,要炫耀,因为玩这个东西需要钱,要有能力和经济实力。

秦刚:你未来有什么计划?

胡亦锋:教更多爱茶人学会卖茶,让卖茶的技能能保这些喜欢茶的人一生衣食无忧,这是我们这行业最缺的,现实更多的是他们教会了所谓的茶艺,茶文化,却什么也没教会他们如何以茶生存,以茶致富,让她们将一生最美好的青春白白浪费在这里,最后却伤心义无反顾地离开茶行业;我最大的梦想,让更多爱茶人以茶生存,以茶致富,以茶为荣。

后记:

如果大家想更多的了解胡亦锋可以加他的微信公众号:hu057511

我是秦刚,如果你觉得这篇文章帮到了你,请多帮我推荐给你的朋友,多谢了

秦刚简介:自媒体人+种子投资人,现穿梭于加拿大和中国之间,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。

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