平台项目这么做,仅用2年成为行业大佬


晚8点。。。

竟然一分不差等我了

执行力强的操盘手在守时这块都有强迫症

非常健谈,干货多,重点是思路极其清晰

有需要专访的合伙人联系小远助理(微信号:zbzb5821),借力我们的平台帮您推广

把专访的精华内容这里分享出来:

    田健大哥您好,能简单介绍一下您的创业历程吗?

田健:

我的创业故事一直跟车有关

2012年的时候在深圳跟两个朋友做了一家叫众鑫电子商务有限公司。主要是通过百度,淘宝,天猫,去卖一些行车记录仪和导航导航仪

从2012年一直做到2013年前面还可以,但是后面由于没有经验,压了很多货。

当时也没有太多的钱还压了100多万的货,后面也转不过来了

到2014年的时候就有朋友拉我一起又做了另外一家公司叫做车嘀嘀。

通过网站去卖车的公司。

刚开始做的时候还可以,让人没有想到的是就碰到2014年10月份。深圳整个城市限购了,我们的业务就急剧下滑,当时的现金流养不活团队100多人,也没有融到钱

但是创业的心是一直不死的。。

2015年的时候,跟几个朋友又做了深圳梵天管理咨询有限公司。这家咨询公司主要是给汽车主机厂和4s店做培训

2015年我们就很快坐到了汽车咨询这个行业细分领域的第一名,在上海,北京,重庆,长沙,广州都有分公司

为什么能做的这么快,因为这个市场也比较小,整个市场只有109家汽车生产厂家和27000家4s店

所以说市场很快就瓜分完了,而且还有很多竞争对手也经营了有八年十年。

主要是有很多你懂的的业务是拉不过来

目前做的这个公司,名字叫做一订有车,是做汽车B2B的也就是做批发的汽车平台。

创业故事主要的就是讲这家公司

在接触汽车行业这么多年的过程中,发现了什么行业痛点让您开始做这件事情?

为什么会做一订有车,这家公司。

在汽车这个行业做久了之后发现了我们这个行业的二级汽车经销商有一个痛点:

当客户在2级经销商那里订了车,2级经销商就会去他们的上游拿货渠道资源公司和汽车b2b平台询问有没有车(2级经销商和资源公司,汽车b2b公司都不会自己囤货)这时:

1,资源公司要去上游4s店或者更大的资源区问有没有车,再转述给2级经销商,2级经销商觉得价格合适再打全款过去,还要自己找物流公司运车,车源是好还是坏,得物流公司运到店门口才能验车,运输过程中会碰到很多意外,可能会被石头砸伤油漆

不但效率低,更是存在风险

2,汽车b2b上面全是中间商(行业叫黄牛),上传的车源是非常不真实的,价格也不确定,2级经销商往往要通过多次电话和微信沟通才能确认有没有车,确认了车之后,平台虽然有合作的第三方物流,2级经销商不用自己去找物流公司运输,但是运输过程中还是有风险

一订有车这个名字也是在通过拜访了大量的目标客户。

发现我们的客户,最大的需求就是只要是有车就能赚钱,他们不缺客户

二级汽车经销商是什么意思呢,可能我要讲一下整个汽车行业。

汽车市场销售的一个格局是怎么样的。

最顶端是由汽车厂家生产。生产完了之后,会授权给他的一级代理叫做4s店,就是中国到现在目前为止所有厂家的车都只官方授权给4s店

其他所有的企业和机构是拿不到的。这就是行业的格局。

4s店,因为建店成本很大,一家店再小,也要几千万。所以说主要集中在一二线城市。

但是三四线城市五六线城市甚至是农村他也有这个购车需求

如果顾客去4s店去购车的话太远,非常的不方便。后面随着市场就诞生了很多二级经销商,行业内也叫汽贸公司,汽车超市

2级经销商,汽贸公司,汽车超市就是我们的客户

现在一订有车做的业务,就是把从我们的上游厂家和4s店把车进过来。然后再批发给我们的客户2级经销商,汽贸公司,汽车超市

        咱们这个平台能给2网公司解决哪些问题?

田健:

1,货源问题,因为厂家只会授权给4s店。如果厂家不通过4s店他通过其他渠道给了二网的话,4s店不干,货源只集中在厂家给4s店

我们拿车,基本上百分之十是从厂家来的百分之九十是从4s店,这也是行业的一个特性,就是卖的比较好的厂家,是不会理我们,也不会给我们,就是一些比较弱势的品牌一些电动品牌新势力造车。

问题来了,为什么我们去找厂家和4s店拿就愿意,因为一订有车的量比较大,目前一订有车现在平均每个月能卖出1500台左右的车

我们去找4s店和厂家去谈判的时候就比较容易谈了。对于4s店他就很愿意跟我们合作,因为我们能帮他卖很多车。

很多的汽车电商,比如说阿里汽车,国美汽车。包括很多等等的他们的思路就会觉得从厂家去拿车便宜,量起不来厂家不会给,即使给,也都是一些市场冷门车型,不会跟4s店形成直接的竞争。

汽车电商,现在中国始终是做不起来,就是因为受制于车源的问题。

比如我们的客户2网现在接待一个客户,就去问价格,他就会打电话给4s店。

这样一天到晚就可能20个电话,19个电话都是问的一个电话是拿车的,4s店都不愿意浪费这个精力。

还有就是除了不能给4s店卖大量的车,也不能处理,刚刚说的冷门的车。

2,我们再帮他送车,客户验完车再给我们付尾款

这样我们的客户就比较轻松,只要在我们平台上一键订车会有司机直接送到门口。

车到了客户门口验完车之后再付尾款这样,减少了这个运输过程中的风险,风险全部都由我们承担。

3,现在还成立了商学院给店里面去做整体培训。

这个完全是咱们秦王会商学院的模式

做小程序帮助他们去做宣传。

小程序做完了,还给他提供内容输出,比如说在她的小程序后台他要发一篇这个软文。客户可以在我们的后台,直接可以选择文章发到他们的公众号或者微信做客户的维系

     咱们这个平台跟其他平台不一样的地方有哪些? 为什么能在短短的2年时间就可以跟行业大佬抗      衡?能详细介绍一下吗?

田健:

我们的模式跟他们不一样

第一,赚差价,这就是传统的资源公司。

资源公司规模有大有小,能做的很大的基本上很少

第二,就是其他的汽车B2B平台,这个也是我们的竞争对手。

我们的竞争对手,比如说有杭州的卖好车,深圳的车镇,还有一家叫车行168,这个是我们的行业做的比较大的。

一订有车,2016年成立的。为什么我们能在短短的两年时间内也能够跟这些老牌的对手去抗衡

资源公司只是赚差价,不能提供很多额外的服务。

跟竞争对手B2B平台,我们也很有优势,这个就涉及到模式的问题

他们采用的是五八同城的撮合模式,模式很轻,当然他们当时的想法也很对,就是越轻跑的越快,供车上游把4s店拉入平台,下游把2级经销商,汽贸公司,汽车超市拉入平台,当下游要找车,可以在平台上直接找上游,成交之后,b2b平台收取佣金

想法很好,但是实际操作下来了之后,中国的4s店是不愿意把自家的车,上传到这些平台上,

说在上面上传车其实都是一些中间的黄牛,也就是我刚说的这种资源公司。他有可能是一个人也有可能是五到十个人的一家公司。上面能提供的车源很多可能是虚假的

比如说这款车市面上是优惠两万,他就写优惠三万去吸引人来打电话。这样会导致体验度很差,伤害平台的口碑

还有我们现在今年重点在打造的就是线下汽车智能城市展厅。

说个例子,当客户进来了之后我们店里面会有人脸识别和摄像头。

可以帮助我们的客户的老板去监控店里面一个情况。并且对于店里面的情况到底是好还是坏,能够做出一些优化和提升

比如说我们可以通过这个数据看到。这家店八月份的销量比他的六月份差了一半儿。那我们就可以通过摄像头分析一下到底是客户质量度不高还是销售顾问不用心

每个环节优化提升20%,对于整体的收入提升可以说是很恐怖的

有很多目标客户在跟我们合作后,最明显的就是一个业绩的提升

我们还会在店里面给配置一个显示器大屏,里面会有很多的内容,比如说这个介绍车的车型对比。

客户这些店的销售顾问,专业技能,可能会比较差。因为4s店,是只卖一个品牌的车型就是5到10款很容易记。但是对于我们的客户2网,什么品牌的车都卖有可能卖的是几百款车

所以说根本就记不住这个车子的卖点,那就可以通过智能展厅直接演示给客户看。

白天就是一个演示窗口。到了晚上可以直接点播我们商学院的课程进行内训和学习

这些服务呢,就是我们的竞争对手资源公司是没有的,B2B平台,他也只有一部分。

一订有车,我们是自己的电商客服团队,有四十五个人。全部是女孩子,天天给4s店打电话,货源是真实的

客户就更愿意到我们的平台上来拿车,客户永远只会选择体验度更好的。

现在在采用资源整合的方式来丰富平台上车的品类

     平台把很大一部分利润让出去了,那我们是靠哪几个方面的收入养活团队的?

田健:

赚差价,资源公司是靠这个赚钱

B2B品牌就是跟我们一样。有这个平台的,他们是靠赚什么钱,他们是靠赚金融的钱就是给客户垫资

比如说客户,现在一个客户想要买车,他要去订一台车,那么这个车,从4s店发到客户店里大概需要三天的时间。这三天的过程中,就需要垫资。这个时候我们的竞争对手b2b品牌就会给他垫资

因为他们有监管仓,这样体验度就会变的很差

监管仓是什么意思,就是比如说客户要用这个B2B平台的资金。他得把车直接发到这个B2B平台的监管仓里面。

他才能使用这个资金,那么这个车都不到店客户都看不到这个体验肯定不好,那如果说客户要看车的话还得到他们仓库去。

这种平台它的盈利太单一,抗风险能力比较弱,做这些的时候,也从财务的角度做了一个分析。

资金成本就高了,怎么说呢,就是需要借款的人就就少了。原来他们收了一些还能收到万五万六,现在只能收到万三万四

可以想一下,如果说一个金融市场发生一些波动他们的日子是很难过的。

我们目前的盈利的主要是三块:

第一,我们不赚差价,叫服务费。

客户每找我们拿一台车让我们收收五百块钱的服务费。就是给我们的客户,找我们拿车就有个特点。市场上价格越低的,客户拿车的价格越低

第二,500块钱的物流费。这个物流费暂时是不挣钱的,但是以后规模起来了,还是会有一些收入

第三,垫款的金融,其实我们也在做。

会有一些区别,他们在运输的过程中就是那个运输还没到店的三天是要收利息

我们运输的那三天是不需要收利息的,我们的金融产品是什么呢

比如说我们的车送到你店门口了,这个时候2网的老板发现钱不够用,是周转不过来了。资金可以垫付一周,这个是我们在做的

刚说的这三项收入,就随着市场的竞争和发展,利润会越来越低,行业里面都是这种模式就会有竞争。

我们也做好了准备。现阶段,我们需要养活自己的团队,所以这部分钱,我们要赚。

未来,我们打算把这些钱都全部都不赚了,利润降到为零,这个时候竞争对手。是没有办法跟我们竞争的

现在平台上面卖的是十万到二十万的热销车。并没有卖奔驰宝马比较贵的

资金周转要快,因为我们的车都是十万二十万的利润又很低,如果说周转不快,就会死掉。

现在我们的周转率基本上三天就可以周转一次。

卖的是热销车,所以取决于只做十万到二十万的热销车。

我们现在的市场是打了三四线甚至是五六线和农村城市。现在很多竞争对手做的都是整个汽车销售市场是一二线城市或者4s店,还有这些汽车B2B平台的主场。

经营多年,已经是白热化了,这个叫存量市场

我们要找增量市场。而三四线城市五六线城市甚至是农村是增量最快的。所以说现在把战略就订到了往这个三四线城市。

现在是卖十到二十万的热销车,未来,我们也可能是卖八万到十万的国产车。迎合我们农村市场的需求

把这个战略执行下去,我们的量大了之后,中国就有很多新势力造车电动车,包括了未来汽车,小鹏汽车等等

他们很能造车也知道热点,但是他们缺乏销售渠道。现在我们有这么强的销售渠道,他就直接可以找我们合作。

卖传统的汽油车没利润,但是卖电动车的利润就非常高,这就是我们未来的战略。

 平台的推广是如何做的?为什么在短短的时间内有这么多的目标精准用户入驻平台?

一订有车

定位:二网车到付款开创者

广告语:找真实车源,就上一订有车

这个是我们的定位和广告语,为什么要做这个定位,因为发现我们的客户做B2B的,非常传统。客户很难获取。

我们的客户,现在是有6000多客户。活跃的有2000多,这些都是我们一个一个去地推拉新来的。

从线上是很难的。原来他们已经习惯了线下去打电话去到处问。你让他去使用平台他觉得操作很麻烦

定金,车发到了之后他要打尾款,可能是十万以上甚至二十多万。金额比较巨大,客户会很担心有个安全性跟信任度的问题。

我们就打了这个定位叫二网车到付款开创者,意思就是车送到门口了,你再付尾款,这样就打消了客户的疑虑。

我们给客户重点的就提供这个首行汽车商学院培训,培训就是比如说这个店怎么经营怎么做销售怎么做营销怎么做活动。

分两种一种是线上一种是线下,线上是用每周二8点千聊,线下做到每个月两次循环去讲

做培训的目的为了客户卖车做好服务

还有就是宣传品牌,我们在做培训的时候。就会植入一些平台的这些技巧

比如说客户,我们要怎么报价给客户首先就打开一订有车的平台查价格再告诉客户。那就类似于这种的植入性的技巧。

还可以转换一下我们跟客户的关系。

原来我们跟客户的关系叫交易关系叫买卖关系,不是强关联的,甚至是痛苦的,会掉入比价的坑里。

比如说,我们这边有比较低价格的车客户就会找我拿。如果说另外有一个地方,有了他就会找另外的地方,有奶就是娘的这种状态,客户都是趋利的

那么长期做培训行业名气很快就打出去,我们跟客户的关系就变成了师生关系。现在推荐一些东西比原来会更加容易。

这个就是王通老师说的任何行业都可以用培训迅速切入市场

还有就是小程序给到客户就是帮助目标客户用牧场理论拉新,做社群的维护养熟,成交,裂变。

我们的客户2网,维护的实力会比较差,很大一部分连公众号都做不好,商学院就有另外一个部门叫做内容输出。

现在简单一点,第一批做的就是一些特色的文章,客户应该怎么买车呀,怎么保养车之类的文章。

小程序的后台就有n多个文章。我们的客户只需要点一下小程序的后台选中哪个文章点击一下就可以发

还会做视频,做漫画等,只要是对客户的营销有用,我们都会做,流量的部分,这个是我们最擅长的

从2016年开始到2017年,我们大概是做了3000多个客户,然后到今年2018年,我们是翻了一倍,6000多吧,业绩是翻了一倍。

去年我们做的是7个亿的流水,今年我们预计到年底可以做到15个亿的流水。

目前来说,我们是能够自己养活自己的团队,还能有一点点微盈利

对于未来的发展,您有什么规划?

我们现在做了15个品牌,相信随着发展未来中国市场所有主流品牌,都会做完。

车源,有了。

解决这个交付的问题,下去开店成本太高了,而且去一家一家开,我们也没有这个精力。

那就想到现在B2B平台一订有车服务的不就是这些店,如果我们给客户提供,车源提供物流,提供金融,提供学习,提供全方位培训,营销,小程序,智能展厅。

这样的话大家绑在一起相互赋能。

目前我们已经在申请自己c端品牌也就是线下店的品牌。

未来就是客户可以直接加盟我们,线下的店的一系列问题也可以解决。

所以这个才是我们未来终极目标。

后记:

有想了解项目和需要项目合作的联系:

田健微信号:TJMX9713

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